Тема 7. Маркетингова політика продажу

7.1. Сутність і значення політики розподілу.

7.2. Процедура вибору каналів збуту.

7.3. Маркетингові посередники.

7.4. Основи збутової логістики.

7.5. Види збуту та системи розподілу продукції.

Тести

1. Агенти і брокери відрізняються від оптовиків-покупців тим, що вони:

а) беруть на себе право власності лише на товари особливого попиту і виконують обмежену кількість функцій;

б) беруть на себе право власності на товар лише з моменту його отримання, а не з моменту укладання угоди;

в) не беруть на себе права власності на товар і виконують обмежену кількість функцій.

2. Система, яка забезпечує доставку товару до місця продажу з максимально високим рівнем обслуговування споживача, називається:

а) товарорух;

б) реалізація;

в) післяреалізаційне обслуговування.

3. Порівняно з практикою прямого маркетингу, використання посередників:

а) не впливав на кількість необхідних для розповсюдження товару контактів;

б) збільшує кількість необхідних для розповсюдження товару контактів;

в) скорочує кількість необхідних для розповсюдження товару контактів.

4. Незалежний оптовий посередник, який здійснює закупку товарів з метою їх продажу переважно виробникам, - це:

а) комівояжер;

б) брокер;

в) дистриб’ютор.

5. Оптовик, об'єднавши незалежних роздрібних торговців у ланцюг для підвищення конкурентоспроможності, утворив:

а) кооператив роздрібних торговців;

б) добровільне об'єднання роздрібних торговців під егідою оптовика;

в) кооперативну вертикальну маркетингову систему розповсюдження.

6. Фірма „М" у своїй діяльності вирішила використовувати послуги посередників. Прийняттю такого рішення міг сприяти один із наведених факторів:

а) широка спеціалізація виробників;

б) збільшення кількості контактів із споживачами;

в) дефіцит фінансів для прямого маркетингу.

7. Оптовик займається реалізацією обмеженого асортименту продукції, яку він продає за готівку, розвозячи її безпосередньо споживачам. Такі функції виконує:

а) комівояжер;

б) брокер.

в) дистриб’ютор.

8. Серед причин, що обумовлюють використання послуг посередників, є такі:

а) вигідність капіталовкладень в основний бізнес, віддаленість; споживача;

б) збільшення кількості необхідних для розповсюдження товару контактів;

в) наявність фінансів для прямого маркетингу, концентрація споживачів у певних сегментах ринку.

9. Фірма „М" взаємодіє з торговими посередниками, які знаходять партнерів, підписують з ними контракти, але не беруть на себе комерційних ризиків, це:

а) агенти й брокери;

б) комівояжери;

в) дистриб’ютори.

10. Роз'їзний агент торгової фірми, який пропонує покупцям товари за зразками, каталогами – це:

а) брокер;

б) комівояжер;

в) дилер.

11. Під чає організації товароруху максимальному сервісу для клієнтів сприяє:

а) невелика кількість складів;

б) підтримання великих запасів товарно-матеріальних цінностей;

в) підтримання невеликих запасів товарно-матеріальних цінностей.

12. Контроль якості виробів, формування оптимальних партій, оформлення митних документів - це елементи:

а) мікросередовища фірми;

б) зовнішнього середовища товароруху;

в) внутрішнього середовища товароруху.

13. Харківський міський молочний завод розповсюджує молочні товари через мережу спеціалізованих молочних магазинів, гастрономів, універсамів, застосовуючи при цьому:

а) виняткове дилерство;

б) інтенсивне розповсюдження;

в) селективне розповсюдження.

14. Сукупність незалежних фірм, пов'язаних договірними відносинами і координуючими програмами своєї діяльності, належать до систем розповсюдження:

а) багатоканальних маркетингових;

б) горизонтальних маркетингових.

в) вертикальних маркетингових.

15. До каналу розповсюдження належать виробник, оптовий та роздрібний торговець і споживач. Скільки рівнів має такий канал розповсюдження?

а) 4 рівні;

б) З рівні;

в) 2 рівні.

16. Сукупність двох чи більше підприємств каналу розповсюдження, які знаходяться на одному і тому ж етапі в системі розповсюдження і об'єднують свої зусилля для досягнення спільних цілей, називають:

а) багатоканальною маркетинговою системою розповсюдження;

б) горизонтальною маркетинговою системою розповсюдження;

в) традиційною маркетинговою системою розповсюдження.

17. Фірма „Д" розповсюджує свої товари через посередників, у капіталі яких є частка виробника. Такі канали розповсюдження мають назву:

а) прямі;

б) змішані;

в) непрямі.

18. Виробничо-торговельне підприємство реалізує свої товари через оптову базу, чотири роздрібні магазини та три кіоски. Чому дорівнює ширина описаного каналу розповсюдження?

а) ширина дорівнює 5;

б) ширина дорівнює 8;

в) ширина дорівнює 3.

19 Виробник розповсюджує товар, одночасно користуючись послугами посередників різних типів. Така система розповсюдження називається:

а) багатоканальна маркетингова;

б) традиційна маркетингова;

в) горизонтальна маркетингова.

20. Будь-який посередник, який виконує роботу щодо наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача – це:

а) рівень каналу розповсюдження;

б) об'єкт каналу розповсюдження;

в) фактор каналу розповсюдження.

21. Підприємство „М", яке реалізує комп'ютери, використовує послуги невеликої кількості добре підготованих посередників, застосовуючи при цьому:

а) селективне розповсюдження;

б) виняткове дилерство;

в) інтенсивне розповсюдження.

22. Кількість незалежних учасників розповсюдження, що перебувають на одному й тому ж етані ланцюга по просуванню товарів від виробників до споживачів становить:

а) довжину каналу розповсюдження;

б) ширину каналу розповсюдження:

в) кількість рівнів каналу розповсюдження.

23. Послідовні етапи виробництва і розповсюдження координуються завдяки одноосібному володінню одного із учасників, який входить до вертикальної маркетингової системи розповсюдження. Такі риси характерні для:

а) керованої вертикальної маркетингової системи розповсюдження;

б) корпоративної вертикальної маркетингової системи розповсюдження;

в) договірної вертикальної маркетингової системи розповсюдження.

24. Три підприємства однакової спеціалізації об'єднали свої зусилля з метою досягнення спільних цілей. Така маркетингова система розповсюдження має назву:

а) горизонтальна маркетингова;

б) багатоканальна маркетингова;

в) традиційна маркетингова.

25. Довжина каналу розповсюдження – це:

а) кількість учасників по всьому ланцюгу розповсюдження;

б) кількість незалежних учасників на окремому етапі ланцюга розповсюдження;

в) немає правильної відповіді.

26. Харківський холодокомбінат № 2 розповсюджує свої товари без використання посередників. Таким чином, підприємство застосовує:

а) інтерактивний маркетинг;

б) канали нульового рівня;

в) обидві відповіді правильні.

27. Безумовними характеристиками вертикальних маркетингових систем розповсюдження є:

а) домінування загальних цілей системи; економічність з точки зору розмірів і дублювання зусиль;

б) всі підприємства – єдина система; відсутність контролю за поведінкою каналу;

в) незалежне функціонування кожного учасника каналу; відсутність конфліктів між членами системи.

28. Реалізацію продукції виробник здійснює, використовуючи послуги незалежних посередників, тобто через один із наведених нижче видів каналів розповсюдження:

а) змішані;

б) прямі;

в) непрямі.

29. Харківський міський молочний завод розповсюджує молочні товари через мережу спеціалізованих молочних магазинів, гастрономів, універсамів, застосовуючи при цьому:

а) виняткове дилерство;

б) інтенсивне розповсюдження;

в) селективне розповсюдження.

30. Канали зворотного ходу при розповсюдженні товарів виникли у зв'язку з:

а) загрозою забруднення оточуючого середовища;

б) стагнацією в промисловості;

в) аграрною проблемою.

Практичні завдання

ЗАВДАННЯ 1

Який канал збуту доцільно обрати в кожному випадку (табл. 7.1)?

Таблиця 7.1

Вибір каналу збуту

Відповідь аргументуйте.

ЗАВДАННЯ 2

Наведіть порівняльну характеристику агента і дистриб'ютора, використовуючи такі показники:

право власності на товар;

форма винагороди;

наявність складів;

формування цінової політики;

участі, у проведенні реклами;

можливість залучення субагентів, тощо.

ЗАВДАННЯ 3

Поясніть, який вид транспорту ви б використали при організації руху таких товарів:

пиво;

коштовні ювелірні вироби;

природний газ;

сільськогосподарські машини.

Відповідь аргументуйте.

ЗАВДАННЯ 4

Підприємство, яке виробляє гумові килимки для автомобілів, реалізує за рік великому споживачеві (потужній оптовій фірмі) S =17 тис. килимків. Витрати на поставку одного килимка, який замовляють, становлять А=2,3 гри., а утримання на складі одною килимка обходиться підприємству в і=50 коп./килимок.

1) Розрахуйте оптимальний розмір виконання замовлення підприємством, якщо споживач вимагає від постачальника періодичного постачання килимків з однаковим інтервалом часу між замовленнями протягом цілого року?

2) Який в цьому разі буде інтервал між поставками? Вважайте, що в році 255 робочих днів.