Тема 1. 19 стимулирование продаж

Значимость стимулирования продаж способствует:

-успешному проникновению на рынок нового товара;

-формированию приверженности к вашему товару;

-краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов;

-увеличению частоты совершения покупок;

-избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых;

-улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли.

Цель стимулирования потребителей - убедить их приобрести ваш товар.

Цель стимулирования торговли - убедить их продать как можно больше ваших товаров.

Методы стимулирования продаж:

-Предоставление бесплатных образцов продуктов.

-Свободная демонстрация и возможность проверки (эксплуатации, использования) продукта.

-Непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту.

-Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте.

-Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты.

-Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним.

-Объявления о гарантиях возврата денег.

-Снабжение покупки мелким подарком.

-Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой.

-Организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.

-Демонстрация товара в точке реализации.

Основные инструменты стимулирования потребителей:

-Пробные образцы

-Купоны

-Подарки покупателям.

-Сувениры с напоминанием о товаре.

-Денежные компенсации

-Товар по льготной цене.

-Призы

Основные инструменты стимулирования посредников:

-премии и подарки - выдаются продавцам, которые продают больше всего ваших товаров;

-торговая премия - выплачивается магазинам за согласие продавать ваш товар;

-скидка с целью компенсации затрат на рекламу. Производитель может взять на себя проведение рекламной кампании и обеспечение продавца всеми рекламными материалами, либо они могут поделить эти затраты поровну. Также производитель может предоставить продавцу скидку, которая отчасти или полностью компенсирует его затраты на рекламу товара производителя;

-призы: учреждение приза продавцу, который продал больше всего ваших товаров;

-сувениры: раздача посредникам сувениров с логотипом вашей компании.