Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта — различные виды маркет деят-ти, к-рые на опред-ое время увеличивают исходную ценность Т или У и напрямую стимулируют покупательную акт-ть потреб-лей, работу дистрибьюторов и торгового персонала.

Стимул-е сбыта оказ-ся наиб эффект-ным при исп-ии его в сочет-ии с рекламой.

Используя стимул-е сбыта, Ф д. определить его задачи, среди к-рых – поощр-е более интенс-го исп-я Т, покупки его в более крупной расфасовке, побужд-е лиц, не польз-хся Т, опробовать его, привлеч-е к нему тех, кто покупает марки конкурентов.

На выбор ср-в стимул-я влияет р-р бюджета, отводимого на стимул-е, целевой Р, хар-р рын конкуренции, этап ЖЦТ.

СТИС направлено:

-стимул-е потребителей

Манипуляции с ценами. Цель – стимул-ть доп и пробные покупки, увеличить объем единичной покупки. Способ реал-ии: места продажи, СМИ, бонусные упаковки, объединенные упаковки, денежные скидки.

Конкурсы и лотереи. Цель – побудить к неоднокр-м покупкам, укрепить образ торг марки, вызвать энтузиазм. Способы реал-ии: торговый персонал, СМИ, почтовая реклама.

Подарки. Цель – увеличить ценность покупки, побудить к многочисленным покупкам. Способ реализации: магазинные подарки, вложения или приложения к упаковкам, бесплатные подарки в почтовых отправления.

Распространение образцов. Цель – стимул-ть пробные покупки, побудить пок-лей к увелич-ю покупок. Способ реал-ии: вложения или приложения к упаковкам, почтовая реклама, журналы, места продаж.

Длительные программы. Цель – поддержать лояльность пок-лей. Способ реал-ии: торговый персонал, СМИ, почтовая реклама.

-стимул-е сферы торговли. Наиб распростран-ми методиками стимул-я сбыта в торговле являются:

Конкурсы дилеров. Цель – подвигнуть на массовые закупки, вызвать энтузиазм. Способ реал-ии: почтовая реклама, реклама для торговли, торговый персонал.

Торг купоны для организации. Цель – увеличить частоту и объемы закупок, добиться быстрой оценки Т, «раскрутить» местный магазин и Т произв-ля. Способ реал-ии: местная реклама, торговые автоматы внутри магазинов.

Дилерские премии. Цель – поощрить опред-й Ур-нь покупок, наградить посредника за поддержание усилий по продвиж-ю, создать благожелат-ое отнош-е. Способ реал-ии: торговый персонал, реклама для торговли.

Торг соглашения. Цель – добиться сотрудн-ва в деле продвиж-я Т. Способ реал-ии: торговый персонал.

-стимул-есобств-го торг персонала Ф (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Несмотря на то, что стимул-е сбыта - это деят-ть, в ходе к-рой исп-ют целый набор ср-в возд-вия - купоны, конкурсы, премии и т.п., - все эти и подобные ср-ва обладают тремя хар-ными кач-вами:

- Привлекат-ть и информат-ть. Привлекают внимание и обычно содержат инф-ю, к-рая м. вывести потреб-ля на Т;

- Побужд-е к соверш-ю покупки. Предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потреб-ля;

- Приглаш-е к соверш-ю покупки. Содержат четкое предлож-е незамедлит-но совершить сделку.

Достоинства: не только помогает возникнов-ю немедленной реакции за счет созд-я доп стимулов и реальной доп ценности, но и повышает тонус пок-лей, увелич-ет вер-ть повторных покупок, стимул-ет поддержку посредников.

Недостатки: м. усилить информац-ый хаос, породить ожидания снижения цен, подорвать имидж торговой марки и долгосрочную приверженность потреб-лей.

Коньюктура рынка

Конъюнктура – ситуация на рынке в определенный момент времени, как результат действия различных факторов и условий, определяющих соотношение между спросом и предложением а также уровень цен.

Важной задачей при проведении конъюнктурного анализа является выявление наиболее существенных факторов. Они подразделяются на факторы постоянного действия (гос. регулирование) и непостоянного (сезонность, стих. бедствия). Каждый фактор характеризуется рядом показателей. По каждому из них строится динамические ряды. Затем необходимо установить степень влияния каждого фактора на изменение к. и установить возможную взаимосвязь между факторами, составить прогноз развития ситуации.

Конъюнктурный анализ рынка – целенаправленный непрерывный сбор и обработка информации о состоянии рынка, выявления особенностей и тенденций его функционирования.

Для проведения полной оценки рынка анализируются следующие показатели:

· Масштабы рынка (V продаж за определенный момент времени)

· Степень сбалансированности рынка (соотношение спрос-предложение)

· Ниши рынка по степени конкуренции

· Воздействие факторов макросреды

· Уровень цен

· Характеристика спроса

· Особые условия реализации товаров