Существуют сто миллиардов типов покупателей. Попробуй разберись

Определения типа покупателя, с которым имеешь дело, в торговле не главное. Таких типов миллиарды. Вы никогда не слышали о четырех покупательских типах? Это «водитель», «дружелюбный», «идиот» и «полный идиот». «Полный идиот» — это человек, верящий, что все люди делятся на четыре категории и что, распихав их каким-то образом по этим категориям, можно с успехом заключать сделки. Чушь какая!

Расскажу вам о методе, позволяющем абсолютно точно установить тип покупателя в течение пяти минут при помощи всего трех слов-действий:

1. Присмотритесь (к офису, в котором вы очутились).

2. Спросите (задайте правильные вопросы).

3. Слушайте (с намерением понять).

Ну вот. Метод Гитомера по идентификации более чем 100 миллиар­дов покупателей редуцирован до трех слов. Так определяются харак­теристики покупателей. Ах да, для получения правильного результата необходимо еще одно...

Практика!

Торговля — это знания в сочетании с опытом. Под знаниями понима­ются знания товара, владение навыками торговли и ваша установка. Опыт подсказывает, как эти знания применять. Это наука, помните? Здесь надо действовать методом проб и ошибок. Разумеется, существу­ют абсолютные правила, нарушать которые нельзя. Нельзя спорить. Нельзя лгать. Но все остальное — оттенки серого...

Сильно ли на/до давить на покупателя? Кто-то говорит, что давить во­обще нельзя, кто-то пишет книги о навязывании товара — решение приходит с опытом. Вы сами определяете, как сильно надавить на того или иного клиента.

Типов покупателей как таковых не существует, существуют характе­ристики. Индивидуальные черты, составляющие личность. Их не надо категоризировать, их надо понимать.

Меня гораздо больше интересует философия покупателя, нежели его характеристики. Но понять философию человека я могу только в том случае, если распознаю (и пойму) черты его характера. Если вы опре­делили «тип» клиента, но сказали нечто противоречащее его жизнен­ным убеждениям, вам конец.

Почему покупатели совершают покупки?

• Чтобы решить проблему.

• Им это надо.

• Они думают, что им это надо.

• Чтобы повысить свою конкурентоспособность.

• Чтобы сэкономить деньги или ускорить производство.

• Чтобы устранить ошибки или сократить персонал.

• Чтобы хорошо себя чувствовать.

• Чтобы пустить пыль в глаза.

• Чтобы изменить настроение.

• Чтобы упрочить взаимоотношения.

• Потому что их убедили.

• Потому что предложение слишком хорошо, чтобы от него отказаться.

• Потому что получают большую скидку (или думают, что получают).
Сколько из нижеследующих характеристик относятся к вашим
покупателям?

• «Безрукий».

• «Обманщик».

• «Нерешительный».

• «Недружелюбный».

• «Импульсивный».

• «Всезнающий».

• «Северянин».

• «Верный».

• «Необразованный».

• «Говорун».

• «Молчаливый протестующий».

• «Откладывающий».

• «Дружелюбный, но нерешительный».

• «Невежа».

• «Властный».

• «Экономный».

• «Хвастун».

• «Спорщик».

• «Молчун».

• «Эмоциональный».

• «Обдумыватель».

• «Грубиян».

• «Скряга».

• «Южанин».

• «Труп».

Эти характеристики устанавливаются одна за другой, ОДНА­КО в покупателе они присутствуют все одновременно. Напри мер, «безрукий, экономный обдумыватель-южанин» может довести продавца-северянина до такого состояния, что тот соберет вещи и

отправится в свои северные края. А как вам такой вариант: всезнаю­щий недружелюбный северянин-лгун? Такого продавец с юга и сам пошлет куда подальше.

Следующие рекомендации эффективны в отношении любого типа покупателя:

1. Никогда не спорьте.

2. Никогда не оскорбляйте.

3. Никогда не думайте и не действуйте так, как будто потерпели
поражение.

4. Любой ценой старайтесь подружиться.

5. Старайтесь быть по одну сторону баррикады (стремитесь к гар­
монии).

6. Никогда не лгите.

В этом есть одна общая для всех ситуаций идея. Слово, позволяющее «победить» любой тип личности. Это слово — ГАРМОНИЯ. Если при­слушиваться к покупателям и наблюдать за их поступками, они сами подскажут вам, как реагировать. Они подскажут, что вам говорить и чего не говорить. Они сами подведут вас к сделке. Ваша задача как мастера торговли состоит в том, чтобы установить характеристики клиента и добавить к ним причину, по которой совершается покупка. Это мотивирует клиента на действия и внушает ему достаточно уве­ренности в приобретении. Вот и все.

Типов покупателей — миллиарды.

Хотите уметь убеждать их всех? Это можно сделать при помощи пяти слов: