Дорога каждая секунда.

1. Откажитесь от пресловутых аквариумов с лотерейными билета­
ми, если только розыгрыши не обеспечивают вам сведения о по­
тенциальных покупателях.

2. Выдавайте рекламные сувениры лично в руки, не складывайте
сувениры в кучу, откуда их может взять любой желающий.

3. Все время стойте за стойкой.

4. Если от вашей компании в выставке участвует более одного че­
ловека, распределите территорию охвата.

5. Сразу же уделяйте внимание интересующимся покупателям.

6. Старайтесь, чтобы ваш стенд все время был полон на 100%.

7. Быстро оценивайте каждого клиента, задавая свободный вопрос.

8. Для оценки, привлечения клиентов и обеспечения будущих сде­
лок соблюдайте четыре правила:

1) добивайтесь взаимопонимания;

2) устанавливайте потребность (оценивайте);

3) вызывайте интерес;

4) договаривайтесь о следующем шаге (отправка информации по
почте, звонок по телефону, личная встреча).

9. Имейте под рукой специальные бланки для записи информации о клиентах и стэплер на случай, если потребуется записать ин­формацию, не умещающуюся на визитной карточке.

10. Установите, нет ли у вас с клиентом общего друга или покупателя.

11. Делайте пометки на бланках и визитных карточках сразу, без
промедления.

Участие в выставке в качестве экспонента также дает вам негласное/ неписанное право делать коммерческие предложения хозяевам других стендов. Это не значит, что посетители выставок не могут заниматься коммерческой деятельностью, только им лучше действовать быстро, точно и осмотрительно.

С точки зрения торговли специализированная выставка — возмож­ность с очень большим потенциалом. Вне всяких сомнений, это са­мая большая из всех возможностей вплоть до следующей выставки. Пользуйтесь ею.

Если вы не связались с клиентом

в течение двух дней после выставки,

за вас это сделал ваш конкурент.

Каким должно быть сопровождение найденных на выставке клиентов?

Быстрым.

На прошлой неделе я был на «Book Expo», книжной ярмарке в Чикаго. Всюду покупатели, всюду потенциальные клиенты. Настоящее золо­тое дно для торговца. Некоторые компании отправляли по электрон­ной почте ответы на запросы, подтверждения и бланки заказов в офи­сы покупателей прямо со стендов. Вот это я называю быстрой связью. Чем ожесточеннее становится конкуренция (а она становится), тем более мощным оружием является быстрота реакции. Иначе говоря, медлительность может быть смертельно опасна для торгового процес­са. Быстрота вашей реакции на установленные на выставке или вообще

в бизнесе контакты в скором времени станет критерием вашего успе­ха. Забудьте о проводной связи. Если вы не отправите достаточное количество электронных сообщений прямо из выставочного зала, за вас это сделает конкурент. Он же заключит за вас сделку. Предположим, вы познакомились на выставке с 200 потенциальными клиентами (или с 10 клиентами на каком-либо мероприятии). Вот не­сколько идей на тему того, как превратить этих клиентов в покупате­лей. Многими из перечисленных ниже приемов и методов вы могли (вернее, должны были) воспользоваться за несколько недель до основ­ного события.

Если случилось так, что ни вы, ни другие члены вашей команды не составили планов сопровождения новых клиентов ДО начала вы­ставки, постарайтесь, чтобы в следующий раз сопровождение было неотъемлемой частью выставочного процесса. Это не только повы­сит ваши результаты, но, позволит эффективнее искать клиентов в выставочном зале.

Если вы испытываете трудности с сопровождением, ответы на следу­ющие вопросы покажут вам, в чем причина:

• Есть ли у вас план, полностью готовый до начала работы выставки?

• Есть ли у вас «пустые» визитные карточки? Посмотрите на об­
ратную сторону собранных на выставке визиток: если там ничего
не написано, ваши возможности по эффективному сопровожде­
нию ограничены.

• Есть ли у вас специальные бланки или анкеты для заполнения на
выставке?

• Есть ли у вас готовые фразы или сценарии последующих контак­
тов с потенциальными покупателями?

Вот что необходимо для успешной сопроводительной работы по окон­чании выставки или ярмарки:

• Составьте программу сопровождения до начала мероприятия.
Следите, чтобы собираемая информация соответствовала тому,
что требуется для эффективного сопровождения.

• Соберите свою группу сразу же после выставки и обсудите каж­
дого потенциального клиента.

• Разделите клиентов по типам сопровождения и уровню заинте­
ресованности.

• Напишите приятное, короткое, креативное, не вызывающее от­
торжения сопроводительное письмо.

• Свяжитесь с каждым из потенциальных клиентов (по телефону
или электронной почте) в течение двух дней после контакта.

• Для каждого клиента заведите отдельный файл или бланк.

• Подготовьте сценарий первого контакта, креативный и основан­
ный на собранной во время работы выставки информации.

Отправляя сообщение по электронной почте, можете использовать такие вводные фразы:

• Выставка (название) дала мне возможность встретиться с вами.
Я бы хотел познакомиться с вами поближе...

• Мы можем помочь! (Это надо написать жирным шрифтом разме­
ром 24 пункта.) Судя по информации из вашей анкеты, мы можем...

Напишите письмо, чтобы оно привлекало внимание и вызывало жела­ние дать ответ.

При разговоре по телефону можно использовать следующие вводные слова:

• Джим, после нашего разговора на выставке у меня возникла одна
идея относительно вашего бизнеса, но я не смог вас найти. Что вы
думаете о... (как в вашей компании используется...)?

• Билл, я с трудом дождался окончания (название выставки), так
мне хотелось с вами связаться. Я размышлял о...

• Мэри, я посмотрел -ваш web-сайт, и у меня возникла идея насчет...

• Я хотел встретиться с вами на несколько минут, чтобы продемон­
стрировать кое-что, имеющее отношение к..., о чем не успел рас­
сказать на выставке. Я мог бы сделать это в течение пяти минут.
Когда вам будет удобно?

Придумайте что-нибудь свое. Выберите одну или две действен­ные фразы и используйте их в разговоре со всеми новыми кли­ентами.