Правил успеха на выставке

Приближается время ежегодной специализированной выставки, яр­марки, конференции. На пару дней в город прибудут сотни ваших покупателей, потенциальных клиентов, поставщиков и конкурентов. Больше такое сосредоточие людей, специализирующихся на вашей отрасли, нигде не увидишь. И каждый из участников — возможность для продажи, исследования, построения взаимоотношений. Как ею воспользоваться?

Кроме возможностей надо также учитывать фактор времени. Предпо­ложим, двухдневное (а на самом деле 20-часовое) мероприятие посетят 7500 человек. Что это значит для вас? Как этим воспользоваться? Ни в каком другом месте не соберутся столько существующих и потенци­альных покупателей. С того момента, как вы сядете в самолет, и до уста­лого возвращения домой у вас не будет ни одной лишней секунды. Некоторые люди посещают выставки и конференции по той причине, что для них это шанс выбраться из офиса, выбраться из города, шанс просто хорошо провести время. Если вы хотите добиться успеха, дер­житесь от таких граждан подальше.

Для планирования своего участия в следующей выставке (конференции) и извлечения из нее максимальной выгоды предлагаю вам воспользовать­ся следующими 35,5 советами. Эти правила и наблюдения помогут вам понять сущность мероприятия и скрытый в нем потенциал:

1. Подумайте. Сколько вам потребуется времени, чтобы связать­
ся с 7500 потенциальных покупателей не на выставке, а в другом
месте? Если совершать по 20 звонков в день (что очень много), на
это потребуется 375 дней (1,5 рабочих года). Неслабо. Если совер­
шать по 125 телемаркетинговых контактов в день, на 7500 звонков
уйдет 60 дней. Тоже немало.

2. Извлечение преимущества из выставки, самого экономиче­
ски эффективного с точки зрения торговли события в году,
требует длительной подготовки. Если вы рассчитываете на по­
беду, лучше готовиться к ней заранее. Подготовьте свой стенд,
материалы, персонал. Подготовьте свое выступление: вы должны

свободно владеть всей информацией. У вас на руках должна быть готовая и «отшлифованная» презентация. Также надо заблаго­временно подготовить хорошие вопросы и эффектные заявления. Ваши вводные фразы и презентационные заявления должны быть безукоризненны.

3. Составьте план действий до того, как покидать офис. По­
ставьте перед собой конкретные цели относительно числа суще­
ствующих покупателей, с которыми надо встретиться, числа по­
тенциальных клиентов, с которыми надо пообщаться, количества
сделок, которые надо заключить, и определите задачи по дости­
жению этих целей.

4. Остановитесь в главной/лучшей гостинице. Находитесь
в самом центре происходящего. Это потребует дополнительных
расходов, но оно того стоит.

5. Прибудьте на место на день раньше. Благодаря этому вы
сможете отдохнуть к началу главных событий. Вместе с вами бу­
дут лететь многие участники и посетители выставки. Постарай­
тесь познакомиться с ними заранее.

6. Прибудьте на выставку в момент сбора экспозиции. Если
вы не являетесь участником, постарайтесь как-нибудь проникнуть
внутрь. Через разгрузочный док, через служебный вход (вам надо
доставить важные документы) — как угодно, лишь бы попасть на
место. Прибыв на выставку до ее открытия, вы обеспечите себе
тактическое преимущество и, возможно, найдете несколько цен­
ных контактов. Многие главы компаний любят лично руководить
процессом организации экспозиции. В это время все относительно
расслаблены и при «наведении мостов» никто никуда не торопится.

7. Определите пять важных персон из вашей отрасли, с которы­
ми вы хотели бы познакомиться, и задайтесь целью найти их и
пообщаться с ними. Оставьте незабываемое впечатление.

8. Найдите 10 существующих покупателей. Свяжитесь с ними.
Укрепите взаимоотношения. Угостите их обедом. Упрочьте свои
позиции как поставщика.

9. Найдите 10 потенциальных покупателей. Свяжитесь с ними.
Добейтесь взаимопонимания, чтобы позже добиться контактов.

10. Узнайте про все приемы и вечеринки. Установите, на каких из них наверняка будут присутствовать ваши потенциальные по­купатели. Отправляйтесь туда.

11. Каждый день прибывайте на место действия первым, а уез­
жайте последним. По моему опыту, такая тактика оказывается
наиболее успешной. Она обеспечивает преимущество перед теми,
кто приезжает поздно, а уезжает рано. Один-два лишних часа ра­
боты могут превратиться в сотню дополнительных контактов.

12. Будьте командой... распределяйте обязанности. Если от
вашей компании мероприятие посещает более одного человека,
разделитесь и распределите обязанности.

13. Посещайте семинары и лекции, на которых вы можете пооб­
щаться с вашими покупателями и возможными клиентами.
Сидеть на семинаре рядом с нужным человеком — выгодно. Встре­
тившись с существующим или потенциальным покупателем, спро­
сите у него, какие семинары он планирует посетить. Будьте там.

14. Выступайте сами. Выступление с речью или проведение семина­
ра подтвердит вашу опытность и зарекомендует вас или вашу фир­
му в качестве одного из лидеров в своей сфере. Подберите тему, ко­
торая с большой долей вероятности заинтересует клиентов.

15. Не теряйте концентрации. Ищите возможности там, где
их меньше всего ожидаешь. В вестибюле гостиницы, в туа­
летной комнате, в ресторане — везде надо быть готовым к возник­
новению выгодной возможности. Вы можете столкнуться лицом
к лицу с людьми, принимающими решения, и теми, кто оказыва­
ет на них влияние.

16. Продавайте везде. Запретных зон не существует. Прохо­
ды, чужие стенды, туалеты, кафе — везде надо быть готовым
к встрече с нужными вам людьми. Читайте надписи на бейджах.
Смотрите по сторонам, общайтесь (только прилично). Никогда
не знаешь, когда столкнешься с крупным клиентом (или пропу­
стишь такового по невнимательности).

17. Если вы хотите поздороваться со всеми, делайте это бы­
стро, потому что в вашем распоряжении есть примерно 7,5 се­
кунды на человека. Лучше уметь быстро оценивать человека.
Но (и это очень большое НО) если стоящий перед вами пред­
ставляется выгодным клиентом, потратьте некоторое время на
создание взаимопонимания и договоренности о будущей встре­
че. Не тратьте время на непродуктивные вещи. Дорога каждая
секунда. У вас есть два дня, на выставке присутствуют 5000 че­
ловек... ну вы меня поняли.

18. Не судите о людях, не зная их. Никогда не знаешь, какому
начальнику взбредет в голову явиться на мероприятие в про­
стой одежде или нацепить чужой бейджик, чтобы его не дони­
мали вопросами.

19. Учитесь быстро читать надписи на бейджах. Будьте готовы
увидеть нужный вам бейдж (принадлежащий выбранным вам по­
тенциальным клиентам, покупателям, с которыми вы никогда не
встречались лично, представителям клиентских компаний и так
далее)... на стенде, в проходах, во время еды.

20. Будьте кратки. Ваши высказывания (помимо вопросов) долж­
ны быть не дольше 60 секунд.

21. Говорите по делу. Говорите клиентам в точности то, что вы де­
лаете в отношении их потребностей.

22. Получайте удовольствие и доставляйте удовольствие дру­
гим. Энтузиазм и юмор заразительны. Людям нравится иметь
дело с победителями, а не с жалобщиками.

23. Крепко жмите руки. Ваше рукопожатие отражает вашу уста­
новку. Никому не нравится пожимать «котлету».

24. Боритесь с искушением поговорить с коллегами и друзьями.
Это не выгодно никому из вас, к тому же отнимает кучу времени.

25. Установите потребность покупателя. Как можно заключить
сделку с кем-либо где-либо (не только на выставке), не зная, что
ему нужно?

26. В первую очередь узнайте необходимую вам информацию.
Не спешите сразу раскрывать все карты. Задавайте хорошие и
детализирующие вопросы, обеспечивающие вам необходимую ин­
формацию, вызывающие интерес, устанавливающие потребность и
позволяющие осмысленно донести свою информацию. Держите на­
готове свое лаконичное сообщение, чтобы в нужный момент произ­
нести его. Прежде чем рассказывать о своих способностях, узнайте
о собеседнике достаточно, чтобы ваша информация подействовала
на него. Знайте, что и когда можно говорить.

27. Покажите (расскажите), как вы решаете проблемы. Ни­
кому не интересно знать, чем вы занимаетесь, если только не
преподнести это так, как требуется покупателю, или не проде­
монстрировать нечто ему, покупателю, необходимое. Клиенту
безразлично, чем вы занимаетесь, если только это не поможет
решить его проблемы.

28. Определите уровень заинтересованности. Если клиенту
требуется то, что вы продаете, насколько он готов к покупке?
Можете отметить уровень заинтересованности прямо на визит­
ной карточке клиента.

29. Договоритесь о следующем шаге. Не позволяйте хорошему
клиенту уйти, не договорившись о следующей встрече.

30. Сразу делайте пометки на обороте визитных карточек.
Если вы встречаетесь со многими людьми, то не сможете запом­
нить все. Делайте заметки на визитках тех, с кем вы встречаетесь,
прямо во время разговора и сразу после него. Если вы соберете
250 визиток и ни на одной из них не будет пометок, ваша эффек­
тивность снизится как минимум на 50%. (К визитным карточкам
клиентов надо относиться как к инструменту торговли.) Можете
даже написать на своей и чужой визитке предполагаемое время
встречи. По окончании выставки это время надо будет подтвер­
дить. Не забудьте записать факты личного плана — гольф, дети,
спорт, театр, — чтобы позже, в ходе сопровождения, было от чего
отталкиваться.

31. Старайтесь, чтобы вас запомнили. Говорите, давайте или
делайте что-либо, что останется в памяти клиента (позитивно,
творчески).

32. Время вышло. Сообщив все, что необходимо, и договорившись
с клиентом о следующей встрече, двигайтесь дальше.

33. Имейте при себе запоминающиеся раздаточные материа­
лы или рекламные сувениры. Что-то, что надолго сформирует
у существующего или потенциального покупателя благоприят­
ное мнение о вас. Что-то, о чем можно будет поговорить при по­
следующих контактах.

34. Вечером составляйте (меняйте) планы на следующий день.
На выставках все меняется очень быстро. Вы встречаетесь с новы­
ми людьми, намечаете новые сделки, имеете возможность пооб­
щаться с влиятельными представителями вашей отрасли. Един­
ственный способ извлечь максимум выгоды из всего этого —
заблаговременно составить письменный план и гибко изменять
его по мере развития событий.

35. На время мероприятия воздержитесь от алкоголя. Трез­
вость будет вашим отличительным преимуществом. Если вы
напьетесь и поставите себя в глупое положение, вы рискуете

причинить себе непоправимый вред. Ходить на вечеринки надо обязательно, но с умом.

35,5. Хорошо проводите время! Не давите на людей и не позво­ляйте давить на себя; то и другое очень заметно. Выставки — та же жизнь: чем лучше к ним относишься, тем большего успе­ха добьешься.

Старайтесь максимизировать круг общения и связей. По окончании выставки получите у организаторов список посетителей. Членов это­го списка полезно будет внести в свою базу данных, использовать в це­лях сопровождения. Можно также связаться с теми, с кем не удалось пообщаться на мероприятии.

Для торгового работника конференции, выставки и ярмарки — луч­шая возможность для установления контактов и получения удоволь­ствия от работы. При условии надлежащей подготовки, концентрации и усилий.

Когда у вас есть возможность

в течение двух дней увидеть 7500 человек,

надо использовать каждую секунду.

План участия и посещения выставки/ярмарки

Возможность...

Специализированная выставка или ярмарка — один из наиболее эко­номически эффективных методов маркетинга, причем и для посетите­лей, и для экспонентов. Как извлечь максимум выгоды из этой воз­можности?

Ваша главная цель

на специализированной выставке или ярмарке —

оценить потребности существующего/потенциального

покупателя так, чтобы по ее окончании связаться с выгодным

клиентом по телефону, по почте или лично,

назначить встречу и заключить сделку.

Если вы собираетесь принять участие в выставке или ярмарке и со­ставляете план, задайте себе следующие вопросы:

• Чего я хочу добиться участием в мероприятии? Есть ли у меня четко определенные, письменно сформулированные цели,

включающие количество потенциальных покупателей, с которы­ми надо встретиться, и количество сделок, которые надо заклю­чить благодаря выставке?

• Какие клиенты посетят мой стенд, какое первое впечатле­
ние я хочу на них произвести? Как я этого добьюсь?

Date: 2016-07-22; view: 260; Нарушение авторских прав