Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как противостоять манипуляциям мужчин? Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Распределение и сбыт услуг гостиничного предприятия





 

Сбытовая политика гостиничного предприятия рассматривается в двух аспектах:

  1. Местоположение гостиницы.
  2. Каналы распределения.

Местоположение гостиничного предприятия является важным, но наименее гибким инструментом комплекса маркетинга. Выбранное однажды, оно остается неизменным. Есть два подхода к выбору правильного места:

1) направлен на определенный вид бизнеса horeca и поиск наиболее подходящего место­положения;

2) рассматривает само место как площад­ку для старта и подбирает наиболее приемлемый тип horeca бизнеса для этого места.

Абсолютно необходимы проверка рынка и изуче­ние осуществимости проекта (изучения шансов на успех определенного вида бизнеса). Следует про­верить численность населения, количество про­мышленных предприятий, интенсивность движе­ния транспорта, туристские сооружения и достоп­римечательности, потребности, конкуренцию, финансовые возможности и т.д.

Изучение местоположения – это аналитическое исследование определенной местности с оценкой ее рентабельности. С помощью всей доступной информации необходимо перечислить коммер­ческие возможности. После проведения исследования рынка необходимо проведение макро-исследования жилья по следующим направлениям:

1.Наличие жилых помещений в городе:

- существующие доступные возможности;

- классификация гостиниц по уровню цен;

- размещение гостиниц в городе;

- качество жилых помещений.

2.Планы городского развития предполагает ответы на вопросы: «Какие у города планы развития и на какие буду­щие бизнес-площадки были поданы заявки в го­родской совет?»

3.Эволюция спроса на жилые помещения в городе. Будет ли наблюдаться подъем, спад или стаг­нация спроса на жилые помещения?

4. Эволюция в городском спросе на гостиничные номера. Можно ли ожидать увеличения спроса на гостиничные номера?

5. Прочие.

- сколько гостиничных мест в городе?

- сколько это означает в пересчете на число гостей на номер?

- каков процент заполняемости в существующих отелях?

- какова средняя цена за номер по сравнению с наивысшими расценками?



В отличие от обычного производства, где производи­тели используют дистрибыоторскую сеть для поставки товаров покупателю, в гостиничном бизнесе схема продвижения представляет собой не путь товара к покупателю, а путь покупателя (клиента) к товару. В маркетинге потребительских товаров задача посредников следить за тем, чтобы товары были доступны потре­бителю, знать, когда, где, в каком количестве и ассорти­менте нужен данный товар. Эти проблемы отпадают в гос­тиничной сфере, где в качестве товара выступают номера, рестораны и другие услуги. Тем не менее каналы распрост­ранения в гостиничном бизнесе можно разделить на пря­мые и косвенные.

Прямая продажа услуг осуществляется гостиницей непосредственно клиентам, минуя посредников. Заявки на бронирование поступают от физических лиц или фирм и организаций, которых они представляют. В этот вид сбыта можно включить также продажу номеров посетите­лям, которые обращаются за размещением, как говорят, «с улицы – walk in», т.е. без предварительной заявки. Обычно этой услугой пользуются те лица, которые уже побывали в данном отеле и остались довольны предоставленным обслуживанием.

Хотя такие постояльцы и не претендуют на какие-либо скидки и льготы, они являются весьма ценной клиентурой и им всегда оказыва­ется особое внимание. В некоторых отелях устанавливаются специаль­ные условия проживания для «ветеранов», им выдаются почетные дип­ломы и каждый их приезд сопровождается мероприятиями по «паблик рилейшнз».

В обычной практике доля прямого бронирования составляет не менее 10 – 15% и является весьма выгодной для гостиницы, поскольку экономятся зарезервированные затраты по комиссионному вознаграж­дению посредника.

Косвенные каналыпредставлены различными посредниками, а именно туристическими операторами, туристическими агентами, компаниями по перевозке, франчайзингом. Рассмотрим их более подробно.

Туроператоры– продавцы готовых туристских продуктов. Они покупают услуги в больших количествах (перевозка, гостиницы, дневные путешествия и т.д.) по себестоимости и составляют туры, куда «все включено». Можно напрямую покупать туры у них, когда они также занимаются розницей, или у туристских агентов.

Для менеджера гостиницы быть упомянутым в документах оператора (туристском ваучере) – оз­начает большую рекламу. Миллионы людей уз­нают о его имени и услугах. Наиболее важным документом между гостиничным менеджером и туроператором является контракт, который дол­жен быть тщательно проработан.

Туристское агентство продает полностью скомп­лектованный тур, составленный им самим или туроператором. Оно следит за бронированием (перевозка, гостиницы и т.д.) и заключает инди­видуальный контракт между потребителем и го­стиничным менеджером. Для создания здоровых отношений между гости­ничным менеджером и туристским агентом обе стороны должны быть хорошо осведомлены о положении дел друг друга. С одной стороны, го­стиничному менеджеру нужно понимать, что туристское агентство предлагает огромное коли­чество прямой и непрямой рекламы. И за эту рек­ламу нужно платить определенную цену. С другой стороны, туристский агент должен со­гласиться с тем, что эта плата подразумевает серьезную работу. И очень важно, чтобы гостинич­ный менеджер давал туристскому агенту верную информацию о своем отеле.



Туристские организации. Они обеспечивают продвижение информации о качествах туризма в данной стране. Это идеаль­ные партнеры, которые предлагают гостинично­му менеджеру множество услуг, таких как координацию деятельности по продвижению, пре­доставление адресов и т.д. Однако для туристских организаций распростра­нение не является основной задачей.

Специальные отделы крупных фирм. Некоторые крупные фирмы (например, банки) рассматривают туризм как дополнительный ис­точник прибыли. Другие фирмы создают собственные отделы по туризму для персонала. Такие путешествия, предлагаемые для сотрудников (инсентив-туры), могут представлять интерес для гостиничного менеджера.

Транспортные компании. Хотя большинство транспортных компаний сотрудничают с туристскими агентствами, некото­рые из них создают свой собственный офис для продаж гостиничных услуг.

Железнодорожные компании. Их формула «поезд и гостиница» превратила их в туроператоров. Они охватывают услуги гостиниц разного уровня.

Авиакомпании. Многие авиакомпании оставляют возможность комбинировать их бронь с гостиничным проживанием. Они называют это «инклюзив-туром» (тур «все включено» – all-in). Многие гостиничные сети расположены возле аэропортов для того, чтобы предоставлять но­мера экипажам самолетов и путешественни­кам.

Автобусные компании, специализирующиеся на путешествиях – это туроператоры, продающие различные туристские услуги, включая проживание. Обычно они используют гостиницу на до­вольно короткое время.

Свободные гостиничные сети. Независимые гостиницы, имеющие общие чер­ты, могут объединиться в сеть. Эта сеть выведет на рынок гостиницы под общим названием. Сеть будет также развивать:

- маркетинговую деятельность;

- изучение потенциальных сегментов рынка;

- продажи;

- создание имиджа;

- предложение преимуществ для групповых заказов.

К примерам гостиничных сетей относятся: «Ведущие гостиницы мира», «Рилэ и Шато», «Рилэ дю Силанс», «Бecт Вестерн».

Франчайзинг. Франчайзинговая система включает:

- использование торговой марки, имени или названия;

- поддержку продаж и рекламу;

- помощь в оформлении интерьера и канцеляр­ской работе;

- помощь в эффективном бизнес-управлении.

Многие гостиничные и ресторанные сети увели­чивают свой сегмент рынка, работая по франчайзинговым контрактам и с пунктами продаж.

Наиболее известны в гостиничном бизнесе франчайзинговые сети «Чойс Хотелс», «Дэйз Инн», «Холидей Иннз», гостиницы «Шератон», «Хилтон» и др.

Путеводители по гостиницам. Нужно различать между официальными путеводителями по гостиницам и коммерческими изда­ниями.

- официальные путеводители по гостиницам выпускаются официальными организациями;

- коммерческие издания являются путеводите­лями по гостиницам, такие как:

- путеводитель «Мишлен»;

- путеводитель «Гол э Мило»;

- путеводитель ВТО (Всемирной Туристской Организации).

Гостиничное предприятие может осуществлять свои продажи само­стоятельно или через посредников, заключая с ними агентские согла­шения. Вне зависимости оттого, будет ли сбытовой канал строиться по принципу корпоративной или договорной маркетинговой схемы, можно выделить следующие критерии выбора посредников для канала сбыта:

- профессионализм и наличие опыта работы;

- территория, охватываемая посредником;

- охват целевого рынка;

- организационно-правовой статус посредника;

- используемые технологии и методы продаж;

- простота и надежность системы взаиморасчетов;

- деловая репутация.

 








Date: 2016-06-06; view: 236; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2018 year. (0.008 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию