Лабораторна робота № 3

Роль виставкової діяльності при просуванні продовольчих товарів

Теоретична частина

Виставкові заходи можна класифікувати по ряду ознак:

1) мета проведення – торгові, інформаційно-ознайомчі виставкові заходи;

2) частота проведення – періодичні, щорічні, сезонні виставкові заходи;

3) характер пропозиції експонатів – універсальні, багатогалузеві, галузеві, спеціалізовані виставкові заходи;

4) склад учасників – регіональні, міжрегіональні, національні, міжнародні виставкові заходи.

Процес участі фірми у роботі виставок можна умовно поділити на ряд взаємозалежних і взаємообумовлених етапів.

1. Прийняття принципового рішення про участь у виставкових заходах вже саме по собі свідчить про досягнення фірмою певного рівня в своїй сфері діяльності. Це пов'язано насамперед з тим, що виставка є місцем демонстрації передового досвіду. Вона навряд чи допоможе фірмі, що пропонує застарілі продукти невисокої якості. У той же час участь у роботі виставки вимагає вкладення значних коштів, що може дозволити собі далеко не кожне підприємство.

2. Виставкова діяльність повинна бути чітко визначена необхідністю досягнення основних маркетингових цілей підприємства. В якості таких можуть бути:

- представлення фірми і її продуктів;

- вивчення ринків збуту;

- пошук нових ринків;

- розширення числа клієнтів;

- впровадження нового продукту на ринок;

- визначення можливого попиту на новий продукт;

- пошук нових ділових партнерів;

- вивчення пропозиції конкурентів;

- позиціонування своїх продуктів щодо послуг конкурентів;

- формування сприятливого іміджу фірми;

- безпосередній збут продуктів та укладання контрактів.

3. Для досягнення зазначених та інших можливих цілей визначальним є вибір конкретної виставки, в роботі якої буде брати участь фірма. Зробити ж цей вибір досить непросто, хоча б тому, що щорічно проводиться величезна кількість виставкових заходів. Ефективному вирішенню даного питання сприяє ретельний аналіз з точки зору інтересів і можливостей підприємства наступних аспектів:

- час і місце проведення виставки і авторитет виставки;

- чисельний і якісний склад учасників і відвідувачів;

- рівень ділової активності (кількість і загальний обсяг укладених контрактів) на останній виставці;

- можливість надання виставкових площ і послуг;

- умови участі у виставці;

- розробка чорнового варіанту кошторису участі фірми у виставці та вивчення відповідності витрат можливостям фірми;

- остаточне вирішення питання: участь в якій із виставок найбільш ефективно в досягненні поставлених цілей.

4. Після того, як зроблено вибір на користь конкретної виставки, починається підготовчо-організаційний період. Паралельно з цим вирішується ряд організаційних питань, таких як:

- розробка концепції та обсягу участі фірми в роботі виставки;

- складання переліку продуктів, що виставляються;

- відбір та підготовка персоналу (комерційного, обслуговуючого, стендистів, перекладачів);

- розробка планів комерційної роботи, реклами та протокольних заходів;

- вибір можливого посередника (агента), який надає послуги в забезпеченні участі у виставці;

- визначення розмірів необхідних виставкових площ і об'єму різних матеріальних і фінансових ресурсів;

- підбір та виготовлення рекламних та інформаційних матеріалів;

- розробка тематичного плану експозиції (виставкового стенду);

- укладання договору з оргкомітетом, передача йому плану виставкового стенду, а також замовлення на необхідне обладнання та послуги.

Після вирішення зазначених питань стає можливою розробка остаточного кошторису участі фірми у виставці. У середньому витрати великих фірм на участь у виставкових заходах становлять 15-30% всіх коштів, які витрачаються на маркетингові комунікації.

Практична частина

Завдання 1. На основі Постанови Кабінету Міністрів України від 22.08.2007 № 1065 «Про вдосконалення виставково-ярмаркової діяльності в Україні» у таблиці 3.1 представити основні терміни виставкової діяльності.

Таблиця 3.1 – Основні терміни виставкової діяльності

Завдання 3. Розрахуйте економічну ефективність участі у виставці ТОВ «Молочна корівка», якщо його витрати склали 15 тис.грн, а прибуток від реалізації товарів збільшилася на 12 тис. грн. На Ваш погляд доцільна участь ТОВ «Молочна корівка» у виставці? Відповідь аргументуйте.

Завдання 4. Фірма, яка виробляє виноробну продукцію, взяла участь у спеціалізованій виставці. Орендована необладнана виставкова площа склала 27м². Стенд фірма виготовила самостійно. На стенді працювало 4 стендиста і 2 монтажника. Тривалість виставки – 4 дні. Реєстраційний збір включає акредитацію двох представників підприємства з наданням постійних перепусток на виставку, запрошення на офіційні заходи на двох представників фірми, десять запрошень, публікацію в каталозі з зазначенням адреси, телефону та інформації про фірму, загальне рекламне обслуговування ярмарки.

Таблиця 3.3 – Вихідні дані для розрахунків

Оцінка по кожному продавцеві здійснюється наступним чином:

З_заг = Р_і х З_і

Де З_заг - загальна оцінка якості роботи покупця;

Р_і - отриманий рейтинг по і-му показнику знань та вмінь

З_і – значимість і-го показника знань та вмінь. до уваги не береться одиниця виміру цього показника

Значимість рейтингової оцінки наступна:

рейтинг 1 - нижче потрібного стандарту

рейтинг 2 – на рівні потрібного стандарту

рейтинг 3 - вище потрібного стандарту

Для аналізу заповнити приведену табл.3.4 та прокоментуйте ії.

Таблиця 3.4 – Аналітична таблиця оцінка якості роботи продавців на виставці

Контрольні запитання:

1. Роль виставки у ринкових умовах?

2. Основна мета проведення виставок?

3. Дайте визначення термінів «виставки» та «ярмарки».

4. Назвіть основні класифікаційні ознаки виставок.

5. За якими ознаками класифікують ярмарки?