Приклад. Методи стимулювання продажу товарів, що використовуються на практиці

Розглянемо застосування методів стимулювання продажу, використовуваних фірмою «Ласунка». Дана фірма знаходиться в м. Винниця. Фірма виробляє фасовані кондитерські вироби. В асортимент товарів, вироблених фірмою входять:

- Печиво «Чайне» в упаковці 200 грам;

- Печиво «Крокет» в упаковці 200 грам;

- Зефір «Ласунка» в упаковці 200 грам;

- Цукерки шоколадні в поліетиленовій упаковці 300 г.;

- Цукерки карамель в поліетиленовій упаковці 300 г.;

- Плитки шоколадні, маса 200 р.;

- Плитки фруктово-шоколадні, маса 100 р.

Фірма виходить на ринок м. Винниця, де вже існують досить великі і сильні конкуренти – «Roshen», «Конті», «Світоч», а також інші марки з Білорусі, Польщі, Молдови та ін країн. Фірма «Ласунка» реалізує свою продукцію через роздрібні точки міста, що знаходяться в торгових центрах, а також має власні торговельні лотки та кіоски в центрі міста. У своїй діяльності щодо стимулювання продажів кондитерських виробів фірма ставить завдання:

- заохочення більш інтенсивного споживання товару;

- спонукання осіб, що не пробували товар, випробувати його;

- залучення до нього тих, хто купує товар конкурентів.

Для досягнення поставлених завдань фірма використовує такі методи стимулювання продажу свого товару:

1. Фірма фасує свою продукцію в поліетиленову упаковку, яку на замовлення фірми виробляють у м. Харків. Хоча таке виробництво упаковки і витратне для фірми, але в кінцевому підсумку це виправдовує себе, оскільки якісна, барвиста, стильна упаковка привертає увагу покупців і забезпечує їх задоволеність.

2. При фасуванні продукції фірма вкладає в упаковку купони на право 5% знижки при подальшому придбанні товару фірми. Фірма вибрала цей спосіб поширення купонів, так як ефективність даного способу найвища – 18% погашених купонів.

3. Фірма практикує роздачу своєї продукції для проби. Потенційним покупцям пропонується спробувати продукцію фірми, також пропонується чай. Після дегустації покупець ділиться своєю думкою щодо смаку, якості продукції з продавцем, висловлює свої рекомендації, які потім враховуються керівництвом фірми. Надалі фірма планує залучити свій персонал до роздачі своєї продукції в дитячих садах, дитячих лікарнях.

4. На упаковках своєї продукції фірма помістила умову, згідно з якою покупець, який збере 10 упаковок від продукції «Ласунка» має право отримати одну упаковку будь-якої продукції «Ласунка» безкоштовно.

5. Фірма періодично (приблизно 1 раз на 3 місяці) випускає на ринок свою продукцію у пільговій упаковці, тобто ціни залишаються незмінними, а вага продукції в упаковці збільшується на 50 – 100 грам. У покупця створюється ілюзія часткової безкоштовності продукту, проте тут виграє фірма за рахунок збільшення свого обороту.

6. Фірма залучає до своєї продукції увагу дітей, вкладаючи в упаковку свого товару невеликі іграшки типу «кіндер-сюрприз». Цей метод стимулювання збуту був застосований фірмою, так як відомо, що на вибір і придбання кондитерських виробів батьками впливають більшою мірою діти.

7. Фірма на своїх торгових точках використовує художнє оформлення вітрин, так як перше враження про фірму у покупця, як правило, створює вітрина. Вітрина надає великий психологічний ефект на покупця і в значній мірі впливає на обсяг продажів. Торговий персонал фірми творчо підходить до оформлення своїх вітрин, викладає товар у формі різних композицій, ретельно підбираючи упаковки за кольоровою гамою.

Для оцінки результатів програми стимулювання збуту фірма використовує метод опитування споживачів. З'ясовується чи багатьом запам'яталася компанія зі стимулювання, яка думка про неї склалась в момент проведення, чи багато хто скористався наданими пільгами, чи вплинули заходи на їх вибір. Опитування проводилось силами фірми – маркетинговим відділом фірми з залученням в якості анкетерів сторонніх осіб.

Завдання. Користуючись прикладами запропонуватисвоїшляхи стимулювання продажу товару обраного підприємства, доцільно до тематики курсової роботи.

Завдання 2.

Задача 1. Торгове підприємство витрачає на кампанію по стимулюванню збуту 320 тис. грн, що забезпечує йому 4800 додаткових покупців. Необхідно розрахувати, чи вистачить запланованого на наступний рік бюджету на стимулювання збуту в розмірі 400 тис. грн для залучення 1500 покупців додатково.

Задача 2. Підприємство реалізує свої товари в чотирьох магазинах, де були проведені заходи щодо стимулювання збуту. Необхідно визначити, в якому магазині були отримані найбільш позитивні результати, і запропонувати шляхи підвищення ефективності проведення кампанії в інших магазинах. Вихідні дані для розрахунків наведені в табл. 2.1.

Контрольні запитання:

1. Що таке стимулювання збуту?

2. Які є засоби стимулювання товарів?

3. Які переваги стимулювання продажу товарів?

4. Назвіть цілі стимулювання товарів.

5. Основні засоби стимулювання споживачів.

6. Прийоми стимулювання посередників.

7. Стимулювання власного торгового персоналу.

8. Назвіть основні етапи програми стимулювання збуту.