Хороший - плохой

Цели и возможности применения. Упражнение помогает группе сформулировать факторы успеха в продажах, перего­ворах, командной деятельности и т. п. Хорошо использовать его в начале любого тренинга для формулирования того, что считать важным в той или иной деятельности.

Время. 10-15 минут.

Размер группы. 6-20 человек. (В больших группах рекомен­дуется попросить каждого члена группы называть только по одному качеству.)

Процедура:

1. Группа получает следующую инструкцию: «У каждого из нас есть свое представление о том, что такое успешный и неус­пешный торговый представитель. Я прошу вас вспомнить одного конкретного торгового представителя, который был действительно успешен в своей деятельности, и подумать над тем, какие качества помогли ему стать таким. Также я прошу вас вспомнить человека, который был неудачливым торговым представителем, и попробовать понять, почему так вышло. Когда вы вспомните таких людей, пожалуйста, на­пишите три качества хорошего продавца и три качества про­давца плохого».

2. На выполнение задания дается 3 минуты.

3. Тренер опрашивает аудиторию и фиксирует список качеств на доске.

Варианты

1. Упражнение можно использовать для преподнесения любого материа­ла, посвященного факторам успеха в каком-либо виде деятельности {презентации, переговоры, работа с возражениями, строительство ко­манды и т. д.). В таком случае вместо плохого и хорошего продавца группу просят назвать качества эффективного или неэффективного ме­неджера, удачной или неудачной презентации и т. д.

2. После формулирования списка можно попросить участников оценить самих себя по выделенным параметрам и наметить области для со­вершенствования.

Что это такое?

Цели и возможности применения. Упражнение обычно ис­пользуется в начале тренинга и помогает участникам опреде­лить свое понимание основной темы тренинга: например, про­дажи, переговоры и т. д. Хорошо использовать это упражнение в том случае, когда тренеру нужно познакомить аудиторию с некоторыми определениями и сделать так, чтобы это не было скучно.

Необходимые материалы. Бумага, карандаши.

Время. 10минут.

Размер группы. 6-20 человек.

Процедура:

1. Тренер просит участников написать свое определение ос­новного предмета тренинга: например, написать, что такое команда, первоклассный сервис, переговоры и т. д.

2. Каждый зачитывает свое определение, тренер фиксирует основные идеи на доске.

3. После этого тренер может дополнить список определений участников своим пониманием рассматриваемого термина, введением дополнительных определений и понятий.

Дополнение. Упражнение хорошо использовать там, где проблемное поле тренинга достаточно обширно и определений может быть много. Например, автору удавалось успешно использовать это упражнение, чтобы помочь участникам тренинга задуматься над тем, что такое ма­нипуляции в общении, что такое первоклассный сервис, что такое ко­манда. Не имеет смысла использовать это упражнение там, где все определено предельно четко: например, в тренинге по пожарной без­опасности или по правильной сервировке стола в ресторане,