Группировка телодвижений

Жесты открытости. Они свидетельствуют об иск­ренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно.

«Раскрытые руки»: говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом ладонь на

мгновение оказалась обращенной кверху. Этот жест осо­бенно нагляден у детей: если они гордятся своими до­стижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, прячут руки либо за спину, либо в карманы.

Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу собеседнику и установить контакт с ним, особенно когда идет как бы из глубины, с уровня жи­вота, а руки направлены чуть вверх, в сторону собе­седника.

«Расстегивание пиджака»: люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже сни­мают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения пока­зывают, что соглашение между собеседниками в рас­стегнутых пиджаках достигается чаще и скорее. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение по обсуждаемому вопро­су, когда создается положительное впечатление от со­вместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги, перемещаются на стульях ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив со­беседников.

Жесты подозрительности и скрытности. Они сви­детельствуют о недоверии, сомнении в вашей право­те, о желании что-то утаить, скрыть от вас. В этих слу­чаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону.

Другой показатель скрытности — несогласованность жестов. Если враждебный вам или защищающийся че­ловек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты. Собеседник чувствует опас­ность или угрозу для себя. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на гру­ди. Руки могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук — универсальный жест, означающий оборонительную или негативную позицию

собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет «уходить» от обсуждения.

Нужно также учитывать, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех или более человек один скрестил руки, то можно ожи­дать, что вскоре и другие последует его примеру. Прав­да, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает, когда атмосфера беседы не носит конфликтный характер. Если кроме скрещен­ных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак — это говорит о его враждебности или наступа­тельной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику по­следовать вашему примеру. Если это не помогает, по­старайтесь сменить тему разговора.

Кисти скрещенных рук обхватывают плечи: если кис­ти рук впиваются в плечи или бицепсы так, что беле­ют пальцы, это признак сдерживания собеседником негативной реакции на вашу позицию. Он готов ри­нуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас.

Это невербальное проявление имеет место, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить другого в правильности своей позиции.

Поза со скрещенными руками нередко сопровожда­ется холодным взглядом чуть прищуренных глаз и ис­кусственной улыбкой. Такое выражение лица говорит, что ваш собеседник «на пределе». И если не принять оперативных мер, способных снять напряженность, может произойти срыв.

Скрещенные на груди руки с вертикально выставлен­ными большими пальцами рук: этот жест передает двой­ной сигнал о негативной позиции (скрещенные руки) и о чувстве превосходства, выражаемом большими паль­цами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каб­луках.

Жест характерен также в случае выражения насмеш­ки или неуважительного отношения к человеку, на

которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Жесты, свидетельствующие о состоянии размыш­ления и оценки. Человек стремится найти решение про­блемы: задумчивое выражение лица, жест «щека под­перта рукой» — собеседник в позе «Мыслителя» Родена. Его что-то заинтересовало. Остается выяснить, что именно.

Пощипывание переносицы (обычно с закрытыми гла­зами) говорит о глубокой сосредоточенности и напря­женном размышлении.

Когда собеседник занят процессом принятия реше­ния, он почесывает подбородок. При этом слегка при­щуренные глаза как бы что-то рассматривают вдали в поиске ответа на вопрос.

Когда собеседник опирается подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы — ниже рта), это является красноречивым сви­детельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты, свидетельствующие о сомнения и неуверен­ности человека в чем-либо. Чаще всего это почесывание указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или боковой части шеи. Потрагивание или легкое потирание носа — тоже признак сомнения, или же ва­шему собеседнику трудно ответить на ваш вопрос.

Правда, иногда люди потирают нос, потому что он чешется. Однако тогда они обычно делают это весьма энергично, в отличие от тех, которые его лишь слегка касаются.

Поза обиды: собеседник приподнимает плечи и опус­кает голову («набычивается»). Такая поза нередко со­провождается рисованием на листе бумаги (стрел, кру­гов и т.п.).

Следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник ус­покоился, осторожно выясните причину его обиды.

Нежелание слушать, стремление закончить беседу: если ваш собеседник опускает веки, значит вы для него стали неинтересны или просто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами. Заметив это, нужно что- либо изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Почесывание уха — желание собеседника как бы от­городиться от слышимых слов. Другим вариантом при­косновения к уху является потирание ушной ракови­ны, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке прикрыть ею слуховое отверстие. Все это говорит о том, что собеседник наслушался вдо­воль и хочет, возможно, высказаться сам.

Когда собеседник явно хочет побыстрее закончить беседу, он, порой даже неосознанно, перемещается и поворачивается в сторону выходной двери, при этом и его ноги обращены к выходу. Разворот его корпуса и по­ложение ног говорят о том, что он явно хочет уйти. Показатель такого желания — и жест, когда собесед­ник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

Вэтой ситуации надо чем-то заинтересовать собе­седника или дать ему возможность уйти.

Желание затянуть время: кусание дужки очков, со­беседник то снимает, то надевает очки, протирает линзы.

Когда вы видите такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.

Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты.

Многие собеседники начинают расхаживать, пыта­ясь «потянуть время», чтобы найти решение сложного вопроса или проблемы. Тех, кто расхаживает, отвле­кать не следует. Это может нарушить ход их мыслей и помешать принятию нужного решения.

Свидетельства лжи. Во время разговора очень важ­но обнаружить признаки того, что вам говорят ложь. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой.

Психологи утверждают, что вруна, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распо­знать: его выдает отсутствие соответствия между мик­росигналами подсознания, проявившимися в жестах, и сказанными словами.

Жесты, связанные с приближением рук к лицу: они дол­жны вас насторожить. Видимо, у вашего собеседника на уме что-то неприятное или нехорошее. Это могут быть сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего — некоторое преувеличение действи­тельного факта или явная ложь.

Какие жесты выдают собеседника с головой, если он явно лжет?

Когда мы наблюдаем или слышим, как другие гово­рят неправду, или лжем сами, мы невольно прикры­ваем рот, глаза или уши руками. Это наиболее инфор­мативный жест, свидетельствующий о лжи. Рука прикрывает рот, большой палец прижат к щеке — сиг­нал самому себе сдерживать произносимые слова. Не­которые люди начинают притворно покашливать, что­бы замаскировать это.

Если вы видите такой жест у собеседника в момент его речи, значит, он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой, когда говорите вы, а он слуша­ет, — он понимает, что вы лжете.

Прикосновение к своему носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста: не­сколько легких прикосновений в ямочке под носом или одно быстрое, почти мимолетное прикосновение к носу.

Объяснение этого жеста может быть в том, что во время лжи появляются некие позывы на нервных окон­чаниях в носу и его очень хочется почесать.

Потирание век: желание защититься от обмана или подозрения, не смотреть в глаза собеседнику, которо­му говорят неправду.

Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сто­рону или, еще чаще, смотрят в пол.

Женщины очень деликатно проделывают этот жест, проводя пальцем под глазом.

Ложь обычно вызывает ощущение зуда в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые люди оттягивают воротничок, когда лгут или подозре­вают, что их обман раскрыт.

Когда вы видите, что собеседник лжет, попросите его повторить или уточнить сказанное. Это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

Походка. Она, по словам Бальзака, — «физиономия тела». Ее характеристиками являются ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при движении, сте­пень зависимости от массы тела. Эти показатели про­являются у различных людей по-разному. По походке можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте.

Для овладения навыками «прочтения» походок ука­жем их характерные виды и поясним, что каждая из них означает.

Озабоченный человек ходит в позе «мыслителя»: го­лова опущена, руки сцеплены за спиной.

У находящегося в угнетенном состоянии человека руки в движении или в карманах, ноги он едва воло­чит и, как правило, смотрит под ноги.

Уверенный в себе человек ходит быстро, размахи­вая руками; он имеет ясную цель и намерен ее реали­зовать.

Заносчивый: высоко поднятый подбородок, энер­гичные движения рук, ноги — словно деревянные, «вы­шагивание лидера».

Привлекательный внешний облик создает походка уверенного в себе человека. Тут важна и правильная осанка, к тому же хорошая осанка делает любого чело­века стройнее.

Хотите создать о себе более благоприятное впечат­ление — следите за своей осанкой: она должна быть не одеревенелой, а легкой, пружинистой и всегда пря­мой. Голова слегка приподнята, спина расправлена. Старайтесь всегда стоять и сидеть с прямой спиной.

Жесты, говорящие об уверенности и самоуверенно­сти. Уверенного в себе человека, чувствующего пре­восходство над другими, выдает закладывание рук за спину с захватом запястья.

От этого жеста следует отличать жест «руки за спи­ной в замок», говорящий о том, что человек расстроен и пытается успокоиться. Чем более сердит человек, тем выше перемещается его рука по спине. Именно отсюда пошло выражение «взять себя в руки». Этот жест — попытка скрыть свою нервозность, наблюдательный партнер наверняка поймет это.

Показателем самодовольства и высокомерия служит положение ладоней рук «домиком».

Жестом уверенных в себе людей с чувством превос­ходства над другими является и закладывание рук за голову. Этот жест характерен и для «всезнаек». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демон­стрирует его перед ними.

Есть несколько способов взаимодействия с собесед­ником в подобных случаях.

Если вы хотите выяснить причину, почему собесед­ник демонстрирует свое превосходство, наклонитесь вперед и скажите: «Я вижу, это вам известно. Не могли бы вы уточнить кое-что?». Затем откиньтесь на спинку стула и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить высокомерного собеседника сменить свою позу, что будет способствовать изменению его позиции. Нужно взять какой-нибудь документ, спросить: «Вы не виде­ли это?», заставив его наклониться вперед.

Жесты несогласия. Собирание, снимание несуще­ствующих ворсинок с костюма — один из таких жестов. Собеседник обычно сидит, отвернувшись от других, исмотрит в пол (наиболее типичная поза неодобрения). Если собеседник не прекращает снимать ворсинки с одежды, это верный признак того, что ему не нравит­ся все, что здесь говорится, хотя на словах он со всем якобы согласен.

Жесты готовности к окончанию разговора. Прояв­ляются подачей корпуса вперед, при этом руки ле­жат на коленях или на краях стула. В подобных случа­ях следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам со­хранить психологическое преимущество и управлять ситуацией.

Манера курить. Указывает, как собеседник отно­сится к сложившимся обстоятельствам: положительно # или отрицательно.

Прежде всего, обратите внимание на направление, в котором идет дым изо рта — вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный в себе и довольный человек будет выпускать дым вверх посто­янно. Наоборот, негативно настроенный человек, со скрываемыми или подозрительными мыслями, будет почти всегда направлять струю дыма вниз. Выдувание струи вниз из уголков рта говорит о еще более негатив­ном отношении и скрытности

О настроении человека можно судить и по скоро­сти выпускания дыма. Чем быстрее струя выпуска­ется вверх, тем увереннее чувствует себя человек; струя стремительно идет вниз — тем хуже настроен человек.

Наблюдения за курящими в условиях купли-прода­жи показывают: клиенты, принявшие положительное решение о покупке, выдыхают дым вверх; те, кто ре­шил ничего не покупать, — вниз.

Выдыхание дыма через ноздри — признак высоко­мерного, уверенного в себе человека. При этом он час­то поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерным.

Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это означает, что он сер­дится.

Позы собеседника. Положение плеч, рук и головы собеседника дает важную информацию, позволяющую лучше его понимать. Эти детали гораздо лучше слов передают истинные мысли и настроение человека.

Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Человек, на­меревающийся сделать какое-то сообщение или док­лад, может получить существенную информацию о на­строении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более недружелюбна и напря­жена аудитория, тем больше там поднятых плеч и опу­щенных уголков ртов.

Поднятая голова и опущенные плечи означать от­крытость, интерес, настрой на успех, ощущение кон­троля над ситуацией.

Опущенная голова, поднятые плечи — замкнутость, ощущение поражения, презрение, неудовлетворен­ность, страх, неуверенность.

Склоненная набок голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, об ухажива­нии (флирте).

Очень выразительны позы, фиксирующие только положение тела, по которым также можно судить о внутреннем состоянии человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые мы называем однозначными. В таких случаях человек, как правило, держится прямо, тело без изгибов и мо­жет быть описано прямой линией, соединяющей го­лову со ступнями. Когда же соответствие между мыс­лями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы и линия, повторяющая контур тела, становится ломаной.

Рукопожатие. По рукопожатию можно определить настрой партнера по отношению к вам. Властное руко­пожатие дает мало шансов на установление паритета. Такое рукопожатие характеризуется тем, что протяну­тая для рукопожатия рука накрывает сверху руку парт­нера. Это жест главенствования типичен для многих преуспевающих и высокопоставленных людей.

Есть способ нейтрализации в подобных случаях: об­хватить подаваемую руку сверху за запястье и встрях­нуть ее. Тем самым показывается нежелание принять зависимое, подчиненное положение. Это, безусловно, момент психологической борьбы за выгодное распре­деление ролей, поэтому нужно быть готовым к воз­можной конфронтации. Так что приходится выбирать: или дать бой сразу, или попытаться переиграть жела­ющего доминировать партнера в дальнейшем за счет лучшей подготовки к обсуждению вопроса.

Другой, более мягкий, способ нейтрализации до­минирующего рукопожатия: правая рука в момент ру­копожатия принимает предлагаемое инициатором по­ложение, но при этом левую руку кладут сверху на руку партнера. Этот жест одновременно и дружествен­ный, и нейтрализующий позицию превосходства.

Равноправное или дружеское рукопожатие — руки перемещаются вертикально.

Долгое рукопожатие — установка на захват лидер­ства. Побеждает тот, кто убирает руку последним.

Слабое, вялое рукопожатие характеризует челове­ка, готового быть жертвой

Партнер быстро убирает руку — значит, он практи­чен или подозрителен, избегает рукопожатий — ро­бок, замкнут, опасается конфуза.

«Мертвая» хватка — стремление к победе в любых ситуациях.

«Болтливость» левой руки. Жесты, выдающие неис­кренность человека, в значительной степени связаны с левой рукой.

Это обусловлено тем, что правая рука, более разви­тая (у большинства людей), в большей степени управ­ляется сознанием и делает так, «как надо».

Левая же, менее развитая и управляемая правым полушарием мозга, делает то, что «хочет» подсозна­ние, тем самым выдавая тайные помыслы человека.

Если собеседник жестикулирует левой рукой, это должно насторожить вас: весьма вероятно, что он об­манывает или занимает недружественную позицию по отношению к вам.

Сексуальные жесты. Убедить лицо противополож­ного пола намного легче, если убеждающий привле­кателен именно как представитель своего пола. В та­ких случаях слушателем нередко посылаются сигналы, свидетельствующие и о его желании нравиться.

Необходимо эти сигналы уметь расшифровывать.

Сексуальные сигналы у мужчин:

■ начинает прихорашиваться (приглаживает воло­сы, поправляет галстук, запонки, рубашку, одергива­ет воротничок, пиджак, смахивает несуществующую пылинку или перхоть с плеча);

• смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже), задерживает взгляд несколько дольше обычного;

■ зрачки расширены, когда смотрит на женщину;

• закладывает большие пальцы рук за ремень в об­ласти живота, чтобы акцентировать внимание на об­ласти своих гениталий; стоит, держа руки на бедрах, тело повернуто в сторону женщины, носки ног — в том же направле­нии.

Сексуальные жесты у женщин:

- прикосновение к волосам;

• поправление одежды;

• продолжительный взгляд, учащенный контакт глаз;

• расширение зрачков, румянец на щеках;

- встряхивание волосами;

демонстрация гладкой нежной кожи своих запяс­тий (например, во время курения держат сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону ин­тересующего ее мужчины);

• покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);

- взгляд искоса, украдкой;

- слегка приоткрытый рот, влажные губы;

- яркая губная помада, «рисунок» припухлых губ;

- покачивание туфелькой на пальцах ноги;

• переплетение ног, при котором они как бы выст­раиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;

- медленное закидывание ноги на ногу перед глаза­ми мужчины и медленное возвращение ее в прежнее положение;

- нежное поглаживание бедер рукой, при этом жен­щина нередко говорит тихим низким голосом.

Если мужчина в компании дает прикурить женщине и она, как бы невзначай, легонько касается своей ру­кой его руки или делает едва уловимое движение на­встречу, то это, как правило, означает ее готовность к флирту или даже роману.

Уж если дело доходит до «соблазнения», то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося пой­мать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.

Поэтому и посылаемых женщинами сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлека­ющие, несравненно больше, чем мужских.

Притворные движения. Понять собеседника помо­гает знание телодвижений, указывающих на его при­творство.

К.С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ре­месленника, описал целую серию подобных ложных движений. Любовь — прижимание руки к сердцу, колено­преклонение, закатывание глаз, кусание губ, слащавая сентиментальность. Волнение — хождение взад и вперед, дрожание рук. Спокойствие — скука, позевывание, по­тягивание. Радость — хлопки в ладоши, кружение, рас­катистый смех и проч. Горе — качание головой, сморка­ние, утирание глаз. Болезнь — кашель, дрожь и т.п.

Любые притворные движения а) преувеличивают сла­бое волнение, так сказать, «хватают через край», б) подавляют сильные волнения. В первом случае демонст­рируются частые движения руками, импульсивные дер­гания корпусом, головой, во втором — малоподвиж­ность рук, ног, туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.