Параметр различия
| Конечные потребители
| Предприятия-потребители
| Пояснение или пример
|
1.
Использова-ние товара
| Для личного домашнего или семейного пользования
| Для использования в дальнейшем производстве или перепродажи
| Персональный компьютер покупается для семьи (конечный потребитель). Партию компьютеров приобретают для перепродажи или для производства компьютерных программ (предприятие-потребитель)
|
2.
Число покупателей
| Большое
| Небольшое
| Компания, производящая автомобильные шины, имеет несколько клиентов среди предприятий-производителей автомобилей и тысячи конечных потребителей
|
3.
Вид покупателя
| Мелкие покупатели
| Крупные покупатели
| Большая часть авиационных двигателей приобретается несколькими крупными клиентами (предприятиями-потребителями)
|
4.
Отношения продавца и покупателя
| Продавец может не знать своих покупателей
| Тесные отношения
| Т.к. число покупателей рынка предприятий ограничено, то поставщикам приходится устанавливать с ними тесные отношения
|
5.
Географии-ческая концентра-ция покупателей
| Географически разбросаны
| Организации расположены географически более концентрированно
| Производство никеля в России сконцентрировано в Норильске
|
6.
Вид спроса
| Спрос определяет сам потребитель
| Спрос является производным от спроса конечных потребителей
| Спрос на шкурки растет с повышением спроса на дубленки
|
7.
Эластич-ность спроса
| Спрос эластичен
| Спрос не эластичен
| При снижении или повышении цен на кожу производители должны ориентироваться на спрос на дубленки, поэтому они не будут менять спрос на кожу в краткосрочном периоде
|
8.
Профессио-нализм покупателя
| Покупают товары на основе описания, моды, стиля, цвета
| Покупают товары на основе спецификаций и технических характеристик
| Товары для предприятий закупают профессионально подготовленные агенты
|
9.
Влияние на решение о покупке
| Принимают решение о покупке либо индивидуально, либо под влиянием референтные групп
| Чаще принимают решение о покупке коллективно
| В процессе закупок товаров предприятиями принимают участие значительное число сотрудников компании, куда могут входить технические эксперты, представители отдела по закупкам, представители высшего руководства
|
10.
Наличие посредников
| Много посредников
| Мало, предпочитают прямые закупки
| Предприятия предпочитают прямые закупки у производителей, избегая посредников
|