Музыка играет - покупатель платит

Наверняка мелодии, которые вы слышите, бывая в американских магазинах, были предоставлены компанией Muzak. Эта фирма как раз специализируется на снаб­жении торговых организаций «правильными» мелодиями. Розничным продав­цам на выбор предлагается несколько вариантов музыкального сопровождения: взрослая современная музыка, легкая классическая, Тор 40 (хиты), новая моло­дежная.

Что такое «правильная» музыка? Это музыка, которая помогает продавать. Что­бы продемонстрировать влияние музыкального сопровождения, Muzak провела тест в крупном универмаге. В течение дня там звучала (а иногда отсутствовала вообще) музыка самых разных типов. У выходивших из универмага покупате­лей брали интервью на предмет количества времени, проведенного в магазине, и объема совершенных покупок.

Влияние музыки зависит от того, совпадает ли она с демографическими характе­ристиками покупателей. Когда такое совпадение имеет место, люди проводят в магазине в среднем на 18 % больше времени, а чем дольше человек ходит по магазину, тем больше покупок он совершит. В данном случае так и произошло. Количество покупок возросло на 17 %.

Планировка магазина

С помощью планировки магазина и расположения товаров внутри него мож­но увеличить вероятность того, что потребитель столкнется с «нужным» продуктом. Планировка супермаркета может быть разработана таким образом, чтобы поток движения потребителей приводил их к определенным прилавкам. Так, хлеб­ный отдел можно расположить около входа в магазин или недалеко от касс, чтобы аромат свежего хлеба соблазнял покупателей. В универмагах дисплеи и витрины размещают в местах большого скопления народа, например, на выходе с эскалаторов. Особенно трепетно относятся к расположению товаров розничные торговцы и небольшие магазинчики, потому что от того, как товар размещен на полках, во многом зависит, купят его или нет. Товары «импульсивного спроса» размещают обычно около касс в надежде на то, что потребитель поддастся иску­шению и что-то купит.