Краткий конспект лекций. Выделяют следующие типы покупок:

1. Типы покупок.

Выделяют следующие типы покупок:

1. Чётко запланированная покупка – продукт, марка выбраны заранее.

2. Частично запланированная покупка – есть намерение купить данный продукт, но выбор марки продолжается вплоть до совершения покупки.

3. Незапланированная покупка – продукт и марка выбираются наместе продажи.

1. Чётко запланированная покупка.

Эта первая категория намерений иногда является результатом высокого уровня заинтересованности и расширенного решения проблемы – покупатель точно знает, чего он хочет, и покупает именно тот продукт, который полностью отвечает его пожеланиям.

Чётко запланированные покупки характерны и для низкого уровня заинтересованности. Покупатель заранее составляет список продуктов определенных марок, которые собирается покупать. Посещение магазина затем сводится к обычному беглому просмотру товаров на полках.

Частично запланированная покупка.

К этой категории относится запланированная покупка, но с выбором марки на месте продажи. Поход по магазинам может стать в этом случае важной формой поиска информации, особенно при высоком уровне заинтересованности. Но когда заинтересованность слабая, правило решения часто сводится к принципу: «Куплю одну из марок, которые я уже рассматривал как приемлемые». Окончательное решение может зависеть от предложенных мер по стимулированию спроса, например, снижения цены, специальной выкладки товаров, упаковки.

Незапланированная покупка (импульсивная).

Импульсивная покупка происходит тогда, когда потребитель испытывает внезапное, часто мощное и настойчивое побуждение купить что-то немедленно. К импульсивной покупке применимы одна или более из следующих характеристик.

• Спонтанность – решение купить неожиданно и побуждает потребителя купить тотчас – часто в ответ на прямую визуальную стимуляцию в месте продажи.

• Энергия, принуждение и интенсивность покупки – может существовать мотивация отложить все остальные дела и покупать немедленно.

• Волнение и возбуждение – эти внезапные побуждения купить часто сопровождаются эмоциями, такими как «волнение», «возбуждение» и «раздражение».

• Игнорирование последствий покупки – побуждение купить может быть настолько сильным, что возможность негативных последствий игнорируется.

2. Выбор источника покупки.

Источники покупки: посещение магазинов (электронные); покупки на дому; продажа по каталогам; телефонный маркетинг; интерактивные электронные средства.