ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Всестороннее планирование переговорного про­цесса непременно должно включать и системати­ческое планирование процесса убеждения

Всестороннее планирование переговорного про­цесса непременно должно включать и системати­ческое планирование процесса убеждения. Извест­но, что у некоторых людей сила убеждения связана со свойственной им интуицией. В то же время для большинства из нас самый надежный путь к успеху заключается в том, что мы хорошо владеем матери­алом, знаем, чего хотим, и последовательно проду­мываем, что именно надо делать для достижения желаемого. Модель убеждения была сконструиро­вана как вспомогательное средство для тех, у кого интуиция далека от совершенства.

В старинном румынском проклятии говорится: «Чтобы ты знал, какой ты умный, а другие не зна­ли». В результате проведенного нами анализа мы пришли к выводу, что смысл искусства убеждения состоит в умении своими словами и действиями заставить других захотеть поступать в соответствии с вашими желаниями. Изложенные в этой главе соображения не могут гарантировать успеха: нельзя быть уверенным, что ваши идеи будут воспри­няты оппонентами. Однако в случаях, когда ин­струменты убеждения не используются, дела могут пойти хуже, чем без них.

ПРИВИВКИ ПРОТИВ ВЛИЯНИЯ

Это очень зловредное животное: когда на него нападают, оно защищается.

Неизвестный автор

Можно ли выработать иммунитет против влия­ний? Результаты целой серии хитроумных экспериментов привели психолога Вильяма Дж. Макгира к выводу, что можно.

Биолог добивается выработки иммунитета, вводя в организм пациента ослабленный вирус; в ' дальнейшем он может противостоять атаке настоя­щего вируса. Макгир рассуждал, что он может предложить различные линии поведения для за­щиты от внешнего влияния и затем проследить, какая именно защита оказалась самой эффектив­ной. План его был очень прост: 1) найти простыe утверждения, в которые все верят; 2) предложить

убедительные доводы в защиту этих утверждений человеку, который в них верит; 3) предложить убе­дительные возражения против этих утверждений; 4) измерить степень изменения мнений.

Не так просто сформулировать утверждения, которые ни у кого не вызывают сомнений. Суще­ствуют утверждения, справедливость которых на­столько очевидна, что большая часть людей вос­принимает их как нечто само собой разумеющееся. Среди них встречаются такие трюизмы, как: «Если есть возможность, надо чистить зубы после каждо­го приема пищи»; «Психические заболевания не заразны» или «Необходимо ежегодно проходить флюорографию, чтобы распознать туберкулез на ранней стадии». Макгир подготовил эксперимент, в котором последовательно и систематически оспаривались эти трюизмы.

Испытуемые были разделены на три группы. Первой группе было предложено сформулировать аргументы в защиту некоего утверждения. Вторая группа должна была привести не менее убедитель­ные возражения против этого же утверждения. За­дание третьей группе было «двойным»: объединить аргументацию в «защиту» утверждения и «против» него.

После предварительной подготовки была про­ведена дискуссия, во время которой каждое ут-

верждение оспаривалось с помощью убедительных контраргументов, и далее были оценены степени изменения мнений в каждой группе. Вот что выяс­нил Макгир:

1) Двойной вариант, предложенный третьей группе, оказался самым эффективным. Убеж­денность в справедливости своего мнения усиливается, если: а) человек приводит аргу­менты в защиту утверждения и б) отвергает аргументы своих оппонентов.

2) На втором месте оказалась вторая группа. Когда защитник утверждения разбивает ар­гументацию своего оппонента, у него выра­батывается иммунитет к изменению мнения.

3) Наименее успешно защищали свое мнение члены первой группы, которые ограничи­вались приведением доводов в защиту своих утверждений, не учитывая мнения против­ников.

4) Если удается убедить человека, что он при­нимал активное участие в формировании мнения, он будет защищать его значительно

эффективнее.

5)Чем больше аргументов приводится в защи­ту утверждения, тем успешнее идет выработ­ка иммунитета против изменения мнения.

6) Иммунитет к внешнему влиянию проявлялся не сразу же после эксперимента, а через несколько дней. При биологической имму­низации также проходит несколько дней, прежде чем вакцина даст эффект. Очевидно, требуется определенное время, чтобы «пере­варить» и освоить аргументы.

Из исследований Макгира следует, что одни способы формирования сопротивляемости эффек­тивнее других и что любое сопротивление всегда лучше его полного отсутствия. Для тех, кто хочет вести переговоры с позиций силы, выводы ясны: делайте себе прививку или расплачивайтесь за то, что отказались ее сделать.

ЛИЧНОСТЬ. «ВСТРОЕННЫЙ ПРЕДОХРАНИТЕЛЬ»

Личностные характеристики непосредственно связаны со способностью человека поддаваться или не поддаваться убеждению.

Высокая самооценка и активный характер слу­жат, вероятно, лучшими «встроенными» защитни­ками личности. Если человек знает себе цену, хо­рошо понимает, что он собой представляет,"что ему нужно и какие у него имеются возможности,

не так просто убедить его отказаться от намечен­ной цели.

В сопротивляемости давлению извне важную роль играет разумное, рациональное начало в человеке. Однако предсказать, в какую сторону оно подействует подчас невозможно. Люди, обладающие высоким интеллектом, способны оценить предложения оппонента еще до того» как они вы­слушают его аргументацию. Однако если эта ар­гументация достаточно убедительна, она может привести к изменению мнения нежелательном направлении.

Способность противостоять чужому мнению зависит и от того, насколько сильно подвержен че­ловек необоснованным тревогам. Человек, которому свойственны такие переживания, отвергает но­вую информацию, если ему кажется, что она представляет опасность для него. Конечно, почти все люди пытаются не воспринимать «плохую» ин­формацию, но те, кто имеет привычку тревожиться по всякому поводу, видят опасность повсюду. Я знаю одного бухгалтера, который настаивал на том, чтобы в контракт с мастерами, ремонтировав­шими его дом, были включены все виды работ до мельчайших подробностей. Он был не в состоянии верить чему бы то ни было, не зафиксированному на бумаге.

Зная мотивацию поступков человека, можно предсказать, как именно будет проявляться его сопротивление давлению. Мотивация выступает в роли «встроенного предохранителя». Бели у чело­века имеются очень серьезные причины стремить­ся к достижению поставленной цели, маловероят­но, что он будет в состоянии отказаться от нее. Однако всегда есть опасность, что, стремясь опти­мальным путем достигнуть цели, такой человек упустит реальную возможность компромисса,

Таким образом, мы можем сделать вывод, что основные свойства, способствующие сопротивляе­мости, это — уверенность в себе, агрессивность, мотивированность поступков и очень часто высо­кий уровень интеллекта. Напротив, легчен всего поддаются давлению люди, для которых характер­ны зависимость, нерешительность, тревожность, социальная незащищенность, повышенная чувст­вительность, ощущение своей неполноценности и недостаток уверенности в себе.