Кто меняет, и тех, кто не меняет свою точку зрения

Одни из нас доверчивы, другие — нет. Некото­рые мои сослуживцы кивком головы одобряют практически все, что им говорят. Есть люди, кото­рые не могут удержаться от покупки. Одни счита­ют себя демократами сегодня, республиканцами

завтра и вновь демократами послезавтра, не руко­водствуясь при этом ничем, кроме политических заявлений, которыеим довелось услышать. Если вам повезет и вашим оппонентом на переговорах окажется доверчивый человек, благодарите судьбу и выигрывайте..

Чем отличаются люди, легко меняющие свое мнение, — «чейнджеры» («changers»), — от тех, icto его не меняет — «нончейнджеров» («Qonchangeis»)? Возможно, решающие отличия проявляются в самооценке. Людям с высокой самооценкой гораз­до сложней отказаться от своего мнения, чем лю­дям с низкой самооценкой.

Личности с высокой самооценкой пытаются вли­ять на других, отвергают всякое влияние на себя и убеждены, что они обладают большим влиянием, чем те, кто видит себя в худшем свете. Многочис­ленные исследования подтверждают, что люди, об­ладающие невысокой самооценкой» гораздо легче поддаются убеждению, не занимаются самоут­верждением и под давлением начинают ощущать свою неполноценность.

Соотношение самооценки и силы убеждения я наблюдал, когда работал под началом одного чело­века. Когда я встретился с ним впервые, его только что повысили в должности, назначив вице-прези-

дентом, и он был в панике. Его предшественник на этой должности работал исключительно хорошо, и оказалось, что именно из-за этого новому вице-президенту было особенно трудно.

Сначала новый вице-президент внимательно относился ко всем советам. Он выслушивал старых друзей и сотрудников, и часто многие его решения основывались на советах этих доброжелательных людей. Почти год я работал вдалеке от нового ви­це-президента, и мы потеряли связь друг с другом. Однако до меня доносились слухи, что он все больше завоевывает признание у высшего началь­ства. Когда мы встретились вновь, перемена, про­исшедшая с ним, сразу бросилась мне в глаза. Дело было не в том, что он хорошо выглядел, был одет лучше, чем прежде, и ремонт в его офисе был сде­лан со вкусом. Все это, вместе взятое, как бы сим­волизировало что-то другое, суть чего стала мне ясна после одной его реплики. Он сказал: «Знаете, эта должность помогла мне осознать, что я могу работать лучше, чем многие из тех, кто дает мне советы. Мне потребовался год, чтобы понять, что именно я получил эту должность, так как я могу лучше многих с ней справиться». Я ушел, не дав ему ни одного совета.

Надо было произойти событиям в бухте Кочи-

нос, чтобы президент Джон Ф.Кеннеди получил аналогичный урок. Самооценка теснейшим обра­зом связана со способностью убеждать. Но имеется еще целый ряд не менее существенных факторов.

Два исследователя провели серию эксперимен­тов. На основании психологических тестов они разделили согласившихся принять участие в экс­перименте людей на две группы: чейнджеров и нон-чейнджеров. Участникам эксперимента была пред­ложена серия из семи тестов, с помощью которых можно было попытаться определить их личност­ные различия.

В ходе первого эксперимента испытуемых вместе с ассистентами исследователя помещали в темного комнату. Луч света направляли на стену, а затем начинали его передвигать. Задача состояла в том, чтобы охарактеризовать движение луча. Ассистент пытался повлиять на оценки испытуемых. В от­личие от чейнджеров нончейнджеры оценивали характер движения луча света, опираясь исключи­тельно на собственные суждения. В эксперимен­тах, исследующих ориентацию и способность к обнаружению на рисунках скрытых фигур, чейнджеры гораздо слабее, чем нончейнджеры, реагиро­вали на малозаметные изменения в окружающем мире и зрительно воспринимаемом пространстве.

Далее испытуемым было предложено ответить на три серии вопросов. В первой серии выясня­лось, у кого из испытуемых сознание ориентирова­но на внутренний мир, а у кого — на внешний, Выяснилось, что чейнджерам остро необходимы одобрение окружающих, безопасность и согласо­ванность с внешним миром, в то время как для нончейнджеров важнее всего самовыражение, творческие устремления и достижение цеди. Чейнджеры концентрируют свои мысли на людях, а нон­чейнджеров гораздо больше интересуют идеи и принципы. Во второй серии была сделана попыт­ка определить, присущ ли испытуемым авторита­ризм. Чейнджеры сурово осуждали тех, кто отсту­пал от общепринятых норм, восхищались власть имущими, и у них явно прослеживалась тенденция не воспринимать новые идеи. Нончейнджеры луч­ше воспринимали все новое, и власть как таковая не восхищала их. С помощью третьей серии вопро­сов исследователи нашли подтверждение тому, что нончейнджеры имеют более высокое мнение о себе, чем чейнджеры.

Еще две серии тестов исследовали уровни во­ображения испытуемых. Рисуя людей в одном из тестов, чейнджеры рисовали слабые, безвольные мужские фигурки с невыраженными половыми признаками. На рисунках нончейнджеров муж-

ские фигуры выглядели более сильными и имели явные признаки пола. После проведения теста Роршаха обнаружилось, что чейнджеры лишены вооб­ражения, не критичны по отношению к себе и к другим и обладают пассивным самовосприятием. Напротив, нончейнджеры самоуверенны, склонны к оценочным мнениям и мыслят аналитически и творчески.

Предрасположение к способности легко подда­ваться влиянию проявляется еще в двух характе­ристиках- Во-первых, это сильная потребность в одобрении окружающих; во-вторых, отсутствие способности переносить неопределенность и дву­смысленность. Исследования показывают, что об­ладающие этой способностью люди имеют тен­денцию противостоять попыткам убеждать их. Парадоксально, но люди с невысоким интеллекту­альным уровнем часто не реагируют на попытки в чем-то убедить их, так как они не в состоянии по­нять, о чем идет речь.

На основании этих и ряда других исследований мы можем сделать вывод, что личностные характе­ристики нончейнджеров — это прежде всего высо­кая самооценка, ориентация на внутренний мир» способность переносить состояние неопределен­ности, самоуверенность, отсутствие авторитаризма и низкий уровень тревожности.