Шесть вопросов о формировании силы позиции

Понимать структуру силы и правильно к ней относиться необходимо, но недостаточно. Необхо­димо также знать, как манипулировать силой в свою пользу.

Шесть приведенных ниже вопросов дают воз­можность выбрать линию поведения и укрепить позицию.

1. Могу ли я укрепить свою позицию, совершив действия, которые до сих пор не совершал?

2. Могу ли я укрепить свою позицию, по­зволив оппоненту или вынудив его совер­шить действия, которые он до сих пор не совершал?

3. Могу ли я увеличить свою силу, совершив вместе с оппонентом действия, которые мы оба до сих пор не совершали?

4. Могу ли я увеличить свою силу, отказавшись от действий, которые я сейчас совершаю?

5. Могу ли я усилить свою позицию, не пре­пятствуя оппоненту совершать действия, ко­торые он совершает сейчас?.

6. Могу я усилить свою позицию, не совершая вместе с оппонентом действий, которые мы сейчас совершаем?

В качестве иллюстрации к четвертому пункту расскажу, как несколько лет тому назад нью-йорк­ская полиция значительно усилила свои позиции во время переговоров с профсоюзами. Полиция добивалась увеличения зарплаты и премий. По за­кону полиция не имеет права бастовать, и она ви­дела, как на переговорах ослаблялись ее позиции. Постепенно стало ясно, что переговоры не про­двигаются вперед. Полиция продолжала работать, но перестала заниматься нарушителями правил уличного движения. Через некоторое время стало очевидно, что такая линия поведения ведет к се­рьезному уменьшению городских доходов. Таким образом полиция усилила свою позицию, перестав делать то, что она делала раньше.

Мы уже обсудили принципы и источники силы. Кроме того, мы сформировали фон, на кото­ром можно рассматривать и тестировать силу по­зиции и манипулировать ею. Теперь мы займемся четырьмя интересными аспектами силы: силой бес­силия, балансированием на грани катастрофы, силой общепринятого и силой нерациональности.