Эскимос и купец

В своей книге «Эскимосы» Петер Фронхен рас­сказывает, как ведут переговоры эскимосы. В хо­лодной Арктике одна фактория обслуживает охот­ников, живущих иногда на расстоянии в сотни миль от нее. Большую часть года семьи эскимосов охотятся. Дважды в год они приезжают в город, чтобы пополнить запасы. Если вы хотите посмот­реть на настоящего монополиста, поезжайте на. Север — владелец фактории являет собой идеаль­ный пример такого торговца.

Приехав в город из пустынных северных терри­торий, охотник прежде всего тщательно выбирает для «парковки» своих саней такое место, которое дало бы горожанам возможность оценить размеры покрытого брезентом груза и хоть краешком глаза взглянуть на его замечательные меха. В фактории после доброжелательных приветствий и вопросов о

здоровье продавца охотник начинает сетовать, что в этом году очень неудачная охота, и говорит, что ему стыдно даже предлагать такие плохие меха в обмен на замечательные товары, которые он видит в лавке.

Хотя еще не произнесено ни слова о покупках, эскимос неторопливо обходит всю лавку, указыва­ет на те или иные товары и невнятно бормочет, что «он недостоин...». На следующий день он приходит вместе с семьей, которая держится с большим до­стоинством, и снова обходит лавку. В то время как дети, не отрывая глаз, рассматривают выстав­ленные на витрине сладости, отец семейства опять жалуется, что он очень плохое охотник, продолжая в то же время расхваливать «разнообразные, за­мечательные товары» и убеждать продавца, что та­кому мудрому человеку справедливо достался его достаток.

На следующий день эскимос в присутствии продавца и других горожан откидывает брезент на своих санях. И только после этого стороны перехо­дят к делу, причем охотник все время повторяет, что «он ничтожный не заслуживает...», в то время как оба в уме ведут подсчеты. По мере развития переговоров стороны становятся все более откро­венными друг с другом и постепенно начинают

формулировать свои истинные требования и назы­вать цены. После длительной дискуссии стороны договариваются, сознательно оставив некоторые пункты открытыми для дальнейших переговоров.

В последний день своего пребывания в городе эскимос заглядывает в факторию попрощаться и печально сообщает, что забыл купить кое-какие мелочи, например спички и сладости. Продавец с готовностью дает ему нужный товар бесплатно. Когда семья уже готова расстаться с цивилизацией и отправиться в свои края, охотник вдруг обнару­живает, что он «забыл» в санях несколько велико­лепных мехов и отдает их продавцу в качестве про­щального подарка.

Эскимос прекрасно знает, что, помимо состяза­ния на уровне денег, имеются и другие возможнос­ти проявить силу.