Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Основания силы позиции
|
|
При подготовке переговоров очень важно правильно оценить соотношение сил оппонентов. Для удобства определим силу позиции как возможность одной стороны влиять на поведение другой. Восемь приведенных ниже принципов применимы при ведении любых переговоров.
1. Сила позиции всегда относительна. Редко, а может быть и никогда, сила есть только у одной стороны: только у покупателя или только у продавца.
2. Сила позиции может быть реальной или только видимостью. Продавец может находиться в более выгодном положении, но если ни он сам, ни покупатель не заметили его преимуществ, можно считать, что их просто нет. И наоборот, у продавца может плохо идти бизнес, но, если покупатель не понял этого, его позиция не усилится.
3. Можно проявлять силу, не производя никаких действий. Если оппонент уверен, что что-то может быть и будет сделано, необходимость в действии отпадает.
4. Сила позиции всегда ограничена. Степень ограничений зависит от ситуации, законов, этических норм и конкуренции между оппонентами сейчас и в будущем.
5. Сила позиции существует только в том случае, если противник ее признает. Покупатель, который отказывается соглашаться на хищнические условия продавца-монополиста, скорее всего, сумеет отстоять свои права. Люди по-разному поддаются давлению, и некоторые скорее откажутся от покупки, чем позволят себя использовать.
6. Результаты нельзя отделять от средств. Нельзя рассчитывать на формирование лояльного покупателя методами давления. Несколько лет тому назад в наших интересах было вести дела с агрессивным поставщиком. Беспощадный и несгибаемый, он знал о своей выгодной позиции, пользовался ею, бескомпромиссно вел переговоры и неуважительно разговаривал с нашими сотрудниками. Он настоял на своих условиях, но для него это обернулось пирровой победой: теперь ему не доверяют.
7. Использование силы позиции всегда требует затрат и риска.
8. Отношения силы со временем постепенно изменяются. Баланс сдвигается по мере того, как изменяется баланс выгод и участия сторон в сделке.
Эти принципы применимы к очень широкому кругу самых разных ситуаций..История, которую мы сейчас расскажем, иллюстрирует основные принципы договорных ситуаций, владение которыми сделало бы честь теперешнему госсекретарю США.
Date: 2015-11-13; view: 325; Нарушение авторских прав