Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Восприятие силы позиции
|
|
Сила позиции, независимо от ее источника, существует лишь постольку, поскольку ее воспринимает оппонент. Для восприятия силы позиции очень важно следующее: одна сторона должна быть уверена, что она обладает силой, а другая сторона — что эта сила действительно существует и что надо признавать ее полномочия. На рис. 3 изображена модель восприятия силы позиции, включающая три элемента: источники, восприятие и анатомию переговоров.
Чтобы воспринимать силу позиции объективно, недостаточно просто спросить: «Каковы мои возможности по отношению к моему оппоненту?» Вопросы, на которые необходимо ответить, распадаются на два типа.
А. Вопросы, относящиеся к силе позиции «нашей» стороны:
1. Как наш представитель оценивает свои возможности?
2. Что думает наш представитель о том, как оценивает его возможности оппонент?
3. Какую оценку своих возможностей он хотел бы получить от оппонента?
Б. Вопросы, относящиеся к силе позиции оппонента:
1. Как оценивает наш представитель возможности оппонента?
2. Как оценивает оппонент свои собственные возможности?
3. Какую оценку своих возможностей хотел бы получить оппонент от нашего представителя?
Восприятие играет важную роль в формировании силы позиции на переговорах. Один менеджер автомобильного салона сделал наблюдение, что
средней руки покупатели являются злейшими врагами самим себе. В Лос-Анджелесе продается больше чем достаточно машин, из которых можно выбирать. Как правило, после нескольких дней поисков покупатели влюбляются в какую-нибудь определенную модель. После того как выбор сделан, покупатель добровольно лишает себя возможности использовать преимущества конкуренции на рынке. Чуткий продавец моментально улавливает его настроение, использует изменение в балансе сил в
из
своих интересах и поднимает цену с помощью различных наценок. Если бы покупатели не прекращали анализировать соотношение сил, которое сложилось между ними и продавцом до того, как состоялось окончательное соглашение, их невозможно было бы запутать, и они смогли бы избежать наценок, о которых и речи не было в начале переговоров.
Date: 2015-11-13; view: 320; Нарушение авторских прав