Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Настойчивость и уровень ожиданий
|
|
В зал переговоров партнеры входят с определенным уровнем ожиданий и уточняют свои цели в соответствии с успехом или неудачей. Они поднимают свои ставки, если выигрывают, или снижают их, если потерпели поражение. Линия поведения наиболее настойчивых и упорных отличается от стандартной.
Эксперименты показывают, что ориентированные на успех люди не всегда бывают настойчивы и
упорны. Если задача кажется им простой, они быстро теряют к ней интерес. Однако они проявляют настойчивость и упорство, если сначала казалось, что справиться с этой задачей ничего не стоит, а потом выяснялось, что она с трудом поддается решению. Неожиданное препятствие вдохновляет их, и они всеми силами стараются его преодолеть.
Боящиеся поражения люди проявляют упорство, если шансы на успех очень велики или очень малы. Они менее настойчивы в ситуациях, когда вероятность успеха находится где-то посередине-
В наших экспериментах сильные партнеры не использовали 'слабость оппонентов. Объяснение этому можно обнаружить в теории Аткинсона. Аткинсон предполагает, что ориентированная на успех сторона теряет интерес к задаче, как только понимает, что успех обеспечен. Обзор данных об уступках показывает: чем уступчивее были слабые оппоненты, тем быстрее сильные и умелые теряли к ним интерес.
Видимо, такая же ситуация возникает ив спорте, когда лидера побеждает третьесортная команда. После того как лидирующая команда в жестоких баталиях одерживает победу над очень сильными противниками пять-шесть раз, она по жребию играет с противником, победа на которым считается
само собой разумеющейся. Поэтому команда выходит на поле без серьезной тренировки и начинает играть лениво. И вдруг оказывается, что она уже отстала, не может быстро мобилизоваться и выиграть.
Эксперименты Аткинсона указывают на то, что упорство, ожидания и риск взаимосвязаны. Это дает пищу для размышлений руководителям переговоров. Умелые участники теряют интерес к задаче, когда вероятность успеха мала. Они сдаются быстрее, чем их менее одаренные соперники. В нашем эксперименте такие участники, сталкиваясь с оппонентами, имеющими более сильную позицию, впадали в пессимизм, их уровень, ожиданий снижался, и они не добивались успеха.
Date: 2015-11-13; view: 305; Нарушение авторских прав