Что думают об этом руководители по дедам торговли

Эксперимент, в котором делается попытка вы­яснить соотношение между способностями участ­ника переговоров и результатами, может оказаться бессмысленным, если не найден способ объектив­но измерить мастерство участников переговоров. Недостаточно разбить участников на группы по признаку «хороший», «плохой» или «средний» спе­циалист по переговорам. Надо ответить на три во-, проса и на основании ответов получить количест­венные характеристики возможностей:

1. Какие признаки важны?

2. Как распределяются эти признаки по степе­ни значимости?

3. Насколько важнее один признак по сравне­нию с другими?

Было принято решение провести опрос среди руководителей отделов снабжения — тех, кто и участвовал в больших сделках, и руководил сотруд­никами.

Перед началом опыта признаки (характеристи­ки) были разбиты на шесть групп, по семь или во­семь признаков в каждой. В группу «Выполнение задачи» были включены такие качества, как вы­носливость, умение планировать, знания, умение

57

решать проблемы и целеустремленность. В группу «Агрессивность» — умение увидеть и использовать силу позиции, настойчивость, смелость, стремле­ние к лидерству, готовность к риску; в группу «Об­щительность» — чувство юмора, личная привлека­тельность, межличностное общение и способность к совместным действиям. В группу «Коммуни­кативность» вошли признаки, связанные с вер­бальной и невербальной коммуникацией: умение слушать, спорить, играть роль. Признаки группы «Самооценка» включали способность вызвать до­верие оппонента, чувство собственного достоин­ства, самоконтроль и самоуважение. В группу «Мыслительный процесс» вошли умение оцени­вать обстановку, проникновение в сущность про­блемы, умение принимать решения и способность четко мыслить, несмотря на давление. Всего в шес­ти группах было представлено 45 признаков.

Двадцати шести руководителям высшего уров­ня было предложено расположить признаки внут­ри групп по их значимости — от самых важных до имеющих наименьшее значение. Кроме того, их попросили выбрать из сорока пяти признаков че­тыре признака, которые, с их точки зрения, явля­ются особенно важными. Ответы испытуемых дали возможность расположить признаки в порядке значимости. Например, умение планировать ока-

залось в тринадцать раз более важным, чем вынос­ливость, и почти в два раза более важным, чем личная инициатива или способность решать про­блемы. Способность устно или письменно выра­жать свои мысли была признана почти в два раза более важной, чем умение спорить. Проникнове­ние в сущность проблемы признано в десять раз более важным, чем образованность, гораздо бо­лее существенным, чем опыт. Результаты опроса приведены в таблице 2.

Все опрашиваемые согласились с тем, что специ­алист по переговорам должен прежде всего уметь планировать и предвидеть. Их меньше всего вол­новали такие качества, как образованность, на­стойчивость и невербальные коммуникативные возможности. В результате мы впервые оказались в состоянии оценить относительную важность всех этих признаков. Кроме того, открылась возмож­ность более объективно использовать полученные данные для измерения переговорных навыков-