Что значит быть хорошим специалистом по переговорам.

Используйте влиятельных граждан в близ­ких им делах, в которых они преуспевают; тех, кто умеет убеждать, и хороших ораторов ис­пользуйте для уговоров и убеждений, когда дела идут плохо. Используйте также удачливых и преуспевавших ранее — они вызывают доверие и дорожат своей репутацией.

Сэр Фрэнсис Бэкон

Какими качествами обладает успешно работаю­щий в области переговоров человек? Что думают по этому поводу покупатели, продавцы, инженеры, руководители контрактных групп и снабженцы? Одинаково ли представляют себе этих людей адво­каты, бухгалтеры, розничные торговцы и агенты по продаже недвижимости?

Чтобы ответить на эти вопросы, во всех группах были проведены опросы. Кроме того, более тща­тельно была изучена литература по пр9блемам дипломатии, бизнеса и коллективных переговоров. Была сделана попытка составить общее представ­ление об облике преуспевающего в своей профессии человека. В результате этой работы мы научились теперь делать то, что раньше было нам недоступно:

1) объективно измерять навыки и мастерство, про­являющиеся в процессе переговоров; 2) понимать, чем отличается отношение представителей различ­ных профессий к качествам, необходимым перво­классному специалисту по переговорам.

Американская пресса восторженно писала о за­мечательных качествах госсекретаря при прези­денте Буше Джеймса Бейкера, широко известного объединением различных государств в коалицию перед войной с Ираком в Персидском заливе:

1) быстро схватывает суть проблемы; 2) привлека­телен; 3) хорошо работает в команде; 4) реалистич­но оценивает положение дел; 5) находчив; 6) хоро­шо информирован; 7) обладает даром убеждения. Было бы неплохо, если бы все мы были одарены такими замечательными качествами. Тем не менее этот перечень не дает ответа на многие вопросы. Например, что важней: информированность или умение быстро вникать в суть проблемы? Или пер-

52

вое в три раза важнее второго? Что ценней: умение убеждать или находчивость? Немного найдется людей, которые были бы щедро одарены всеми этими качествами одновременно. Каким из ка­честв можно пожертвовать в крайнем случае? Мо­жет ли человек работать эффективно, если у него отсутствует одно из качеств, например информи­рованность, но он обладает всеми остальными?

Чтобы еще больше усложнить ситуацию, мож­но добавить к списку достоинств Бейкера такие качества, как терпимость, самоконтроль, уверен­ность в себе и способность планировать, ибо люди очень высоко ценят эти качества. Несколько веков дипломаты и бизнесмены мучительно определяли набор качеств, которыми должен обладать идеаль­ный посол или торговый представитель. Нас не должно удивлять, что их характеристики практи­чески идентичны, ведь большую часть своего вре­мени и тот и другой проводят в переговорах.