Поведение при определении цели

Люди определяют цели и ставят перед собой за­дачи, даже когда сами об этом не подозревают. Ре­шение о покупке «Мерседеса» или «Олдсмобиля» связано с определением будущего статуса. Чело­век, обдумывающий, стоит ли ему бросить учиться

или продолжать образование в колледже, заранее определяет свой статус в обществе. Руководитель, готовый работать с посредственными подчинен­ными, тем самым показывает, каков его собствен­ный уровень. Мы поставили перед.собой задачу понять, как человек ставит перед собой цели и применяет полученные знания во время переговоров.

Уровень ожиданий отдельного человека опре­деляется тем, какую цель он перед собой ставит. Это отражение желаний индивида, стандартная ус­тановка, определенная им самим. Не просто поже­лание, а твердое намерение добиться поставленной цели определяют имидж человека в его собственных глазах. Неудача в осуществлении задуманного при­водит к потере самоуважения. Отталкиваясь от оп­ределения уровня ожиданий, мы попробуем выяс­нить, каким образом формируются цели и задачи.

Представим себе спортсмена, который только что пробежал сто ярдов за 10 секунд. Если у него спортивный темперамент, он непременно поста­вит себе задачу пробежать эту дистанцию в следу­ющем забеге за 9,9 секунды и будет разочарован, если сумеет только повторить свой результат. С дру­гой стороны, бегун будет счастлив, если ему удаст­ся побить собственное достижение. Итак, мы наблюдаем четыре уровня постановки задачи:

1) первоначальное выступление (10 секунд); 2) ус­тановление уровня ожиданий (9,9 секунды); 3) по­вторное выступление (9,9 секунды); 4) ощущение успеха.

Американцы строят свою жизнь, стремясь со­хранить или повысить достигнутый ими уровень. При этом поставленные цели могут относиться к самым разным сферам жизни и видам деятель­ности: к доходам, социальному статусу, обладанию властью и ко многому другому. Жизнь предостав­ляет нам быструю обратную связь, вынуждая пере­сматривать свои задачи или намечать новые цели.

Журнал «Форчун» провел опрос населения, в котором выяснял, какой доход стремятся иметь те или иные группы населения. Группа с доходом 5 тыс. долларов была бы счастлива, если бы имела немного больше 5 тыс. долларов. Группа с доходом 20 тыс. долларов хотела бы иметь несколько боль­ше 20 тыс. долларов. Обнаружилось, что в каждой группе уровень ожиданий непосредственно связан с имеющимися реальными доходами. Бедные не стремятся получать доходы, характерные для сред­него класса. На основании своего прошлого опыта они относят себя к низшему классу. Я почти уве­рен, что, если бы «Форчун» повторил свой опрос в наши дни, он показал бы, что те, кто зарабатывает

30 тыс. долларов, были бы счастливы иметь немно­гим более 30 тыс. долларов, а люди с доходом 100 тыс. долларов хотели бы иметь немногим больше 100 тыс. долларов. Несмотря на более высокие до' ходы, вызванные инфляцией, принцип остается прежним. Уровень ожиданий является той меркой, в соответствии с которой мы оцениваем себя.