Исскуство разумных компромиссов

Анализируя самые различные ситуации ведения переговоров, например, при возникновении ссоры в семье, при обсуждении с руководителем вопросов, связанных с повышением заработной платы, в процессе мирного урегулирования межгосударственного конфликта, мы с неизбежностью сталкиваемся с необходимостью во что бы то ни стало найти разумные компромиссы и прийти к взаимоприемлемому соглашению.

Жесткий взаимный прессинг не эффективен, кроме усугубления конфликта осложнения процесса ведения переговоров, он мало что дает. Непродуманные, односторонние уступки одной стороны, как правило, порождают у другой стороны представление слабости и, как следствие, дополнительного нажима и давления с той стороны, которая почувствовала свою силу. Не помогают и чаще всего не эффективны приемы ведения переговоров, когда одна из сторон затягивает процесс, выискивая слабые места, выжидая ситуацию, когда партнер сделает неверный ход или пойдет на уступку. Наступает момент, когда позиционный спор превращается в состояние выдержки и воли к победе. Позиционный спор постепенно, затягивая переговоры, усложняет и затрудняет поиск взаимоприемлемого решения.

Выход из этого тупика в поиске разумных компромиссов. Однако поиск и предложение разумных взаимных компромиссов не возникают сами собой, а требуют хотя бы от одной из сторон, ведущей переговоры, многомерного видения проблем, которые стоят на пути переговоров.

В чем суть этого видения? Приступая к переговорам, вы должны проработать несколько вариантов (схем) ведения переговоров.

Поэтому первое направление ваших действий - изучить людей, ведущих переговоры. Очень важно знать психологические особенности участников переговоров с противоположной стороны: их потребности, интересы, позиции, причем каждого в отдельности, если в переговорах участвуют несколько человек. Необходимо изучить степень готовности партнера вести переговоры. В этой связи следует выявить степень его подготовки, например, по экономическим, юридическим, техническим и другим аспектам обсуждаемых проблем.

Участники переговоров - это, прежде всего, люди, со своими заботами и требованиями, эмоциями и настроениями. Следует помнить, что от вас зависит не только их решение, но и их настроение, их податливость на компромиссы или жесткий подход к ведению переговоров. Неудачная реплика, высказывание приводят к недопониманию и дополнительной отчужденности и враждебности. Поэтому на любом этапе ведения переговоров следует особое внимание уделять как своему психологическому состоянию, так и настроению представителей другой стороны.

Проблема человеческих взаимоотношений в процессе ведения переговоров очень часто выступает на первый план. В решении этой проблемы очень важно не только четко понимать позиции партнеров по переговорам, но и не менее важно улавливать их настроение и вовремя, если того требуют обстоятельства, "выпускать пар", разряжать обстановку, не допускать эмоциональной перепалки и грубых взаимных выпадов.

Второе направление ваших действий - изучить представления, подходы, варианты ведения переговоров, которые можно ожидать, прогнозировать с противоположной стороны. Центральная задача любых переговоров - это совместное решение проблемы. Но для того, чтобы она была решена, нужны продуманные аргументы, сводящие расхождения сторон к минимуму.

Иногда очень помогает прием постановки себя на место вашего партнера. В этой ситуации вы мысленно как бы входите в образ вашего оппонента, стараетесь понять и воспринять ваши доводы и аргументы его глазами, с учетом его позиций.

Способность видеть весь спектр проблем и саму ситуацию, как она представляется противоположной стороне, - это не так просто, как часто кажется на первый взгляд. Для этого необходимо иметь достаточно развитое воображение и фантазию. Но фантазию, которая бы вас не уводила от проблемы, а позволяла на проблему и предмет переговоров взглянуть глазами противоположной стороны.

Представим себе, что вы ведете переговоры о покупке дачи.

Как рассуждает продающий:

- дача находится на берегу реки в престижном месте. Посмотрите, какой прекрасный вид открывается прямо с веранды.

Как рассуждает покупающий:

- то, что дача находится на берегу реки, - хорошо, но она настолько близко от воды, что в условиях вешних вод ее может и снести.

- Дача построена совсем недавно.

- Построена недавно, но фундамент уже осел, а сама дача требует покраски.

- К даче имеется подъезд и место для стоянки автомобиля.

- Подъезд имеется, но его необходимо выравнивать. И то, что имеется место для стоянки, - хорошо. Но лучше, если был бы гараж.

- Посмотрите, какие деревья, кустарники, все они сажались и подбирались из лучших сортов.

- Мне кажется, деревья посажены очень близко друг к другу, к тому же сад вокруг дачи не совсем удачно спланирован.

- Я полагаю, что дача вместе с садом вполне стоит 100 тысяч рублей.

Покупатель заявляет, что максимум дача стоит 60 тысяч.

Каждый из ведущих данные переговоры, даже не пытается вникнуть, понять позицию другого, а ведет позиционный торг, и маловероятно, что они придут к взаимоприемлемому решению. Переговоры лучше было бы начать с обсуждения того, как каждый из них воспринимает эту дачу, а также сад вокруг нее. Лучше, если к предмету обсуждения подойти издалека, поинтересовавшись состоянием здоровья продающего дачу, мотивами и причинами продажи, поговорить о соседях и т.д. - тем самым понять и проникнуть в мир продавца, в котором он жил раньше, с тем чтобы лучше понять его психологию, его представления.

Каждый из ведущих переговоры имеет свои достоинства и недостатки, свои сильные и слабые стороны. Очень важно, чтобы противоположная сторона с самого начала видела в вас разумного, способного на понимание и совместный поиск взаимоприемлемого решения человека. В свою очередь и вам прямо или косвенно необходимо показать, что вы стремитесь понять и принять во внимание аргументы вашего оппонента.

Не менее значимо и важно не ставить предварительных условий, не заострять внимание на наиболее спорных позициях, а изучить интересы и цели, ради которых ведет переговоры противоположная сторона. Вместе с тем непременным правилом ведения переговоров является разграничение ваших представлений о предмете переговоров и о людях, ведущих эти переговоры.

Третье направление ваших размышлений и действий - перечень необходимых и достаточно объективных критериев, которые вы мысленно должны иметь в виду в процессе ведения переговоров. Например, если вы покупаете дом и ведете переговоры с продавцом, то вы должны четко представлять, что вы хотите (деревянный или кирпичный дом, сколько комнат, удобства, его максимально возможная стоимость, месторасположение и т.д.).

Ясно, что теряется весь смысл ведения переговоров, если вас не устраивает сам дом, например, его ветхость. И, наоборот, если по всем критериям, которые вы выдвигаете, дом вас устраивает. Но неприемлема цена. В этом случае есть смысл вести переговоры.

Размышляя над различными актуальными ситуациями ведения переговоров, мы приходим к выводу, что число проблем можно существенно сократить, если бы мы умели аргументировано, тактично и дипломатично говорить "да" и "нет".

Вместе с тем, когда в ситуации активного ведения переговоров говорят "нет", то это не обязательно приводит к конфликту, а, скорее всего, это приводит сами переговоры в тупик. Примером тому является процесс ведения переговоров в Организации Объединенных Наций, когда одна из стран высказывает "нет", и этого иногда бывает достаточно, чтобы заблокировать соглашение.

Однако искусство разумных компромиссов требует не только тонкого восприятия и оценки ситуации, в которой допустимо, целесообразно, уместно сказать "да" или сказать "нет". И вот здесь необходимо отметить, что еще большим числом оттенков обладает "да" или "нет", если выдвигаются объективные, справедливые, разумные условия и критерии решения проблемы, обсуждаемой на переговорах.