Психологическая подготовка к ведению переговоров

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему; обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов: наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах; определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

Специфика деятельности многих специалистов (юристов, экономистов, менеджеров, бизнесменов), заключается в том, что они достаточно часто вступают в деловые контакты с представителями различных отечественных и зарубежных фирм, корпораций, производственных и торговых объединений. Наряду с постоянным совершенствованием профессиональных знаний и навыков, все большее место отводится психологической подготовке сотрудников к деловым контактам, беседам и переговорам.

Психологическая подготовка сотрудников фирмы (отдела) к ведению коммерческих переговоров и деловых бесед - это мобилизация духовных сил (знаний, навыков, качеств, способностей) каждого из них в интересах повышения эффективности предстоящих деловых встреч и контактов.

Различают два вида психологической подготовки. Первый - долговременная подготовка сотрудников. Она включает в себя:

- систематическое накопление знаний сотрудников о регионе, стране, корпорации (фирмах) и предмете будущих коммерческих переговоров или деловых бесед;

- изучение национально-психологических особенностей населения, общественных нравов и обычаев, традиций и профессиональной подготовленности представителей деловых кругов конкретной страны или отрасли;

- вооружение сотрудников сведениями экономического и социально-политического характера, создающими полное представление о соотношении сил и возможностей торговых партнеров, заказчиков, продавцов и покупателей;

- развитие навыков действий в конкретных торгово-экономических ситуациях посредством систематического проигрывания с сотрудниками возможного развития событий на базе деловых игр и моделирования ситуаций.

Второй вид - непосредственная психологическая подготовка сотрудников (по категориям) к проведению конкретных коммерческих переговоров или деловых бесед, которая обычно включает в себя:

- обстоятельное ознакомление сотрудников с целями предстоящих переговоров или бесед;

- детальный анализ возможных трудностей и разбор путей и способов их преодоления;

- вселение веры в успех;

- изучение личностных особенностей будущих собеседников, партнеров и контрагентов;

- четкое определение функций каждого члена делегации, принимающего участие в данных переговорах или беседе.

Как долговременная, так и непосредственная психологическая подготовка к коммерческим переговорам и деловым беседам предполагает скрупулезную систематизацию данных об особенностях психологии деловых кругов той или иной страны или правительства.

Своеобразие психологии делового человека- явление закономерное, подверженное влиянию экономики, общественных или сословных нравов и национальных традиций. И прежде, чем начинать переговоры, необходимо глубоко изучить общественные нравы и традиции. Как известно, традиции различаются весьма существенно. А знание их обязательно. Дело в том, что по отношению к национальным традициям, по характеру учета неписаных обычаев в практике взаимоотношений нередко судят и о культуре, и о профессиональной компетенции экономиста, юриста, менеджера, бизнесмена.

Здесь есть одна тонкая, но крайне важная для дела сторона проблемы. Это искусство видеть обычай или традицию глазами представителя другой стороны. Такое искусство опирается на многократное мысленное проигрывание конкретной ситуации, возникающей под влиянием традиции.

Реализация такого подхода к определению характера влияния национальных традиций и обычаев на ход и результаты коммерческих переговоров в ходе психологической подготовки к ним создает перспективу более успешного решения задач, стоящих перед делегацией или конкретным сотрудником фирмы, отдела, управления, экспортной организации.

Психологическая подготовка к ведению коммерческих переговоров или деловых бесед предусматривает вооружение сотрудников фирмы (членов делегации) знаниями целей, которыми будут руководствоваться представители другой стороны (заказчика, продавца, покупателя).

Существенное влияние на повышение качества подготовки сотрудников к коммерческим переговорам и деловым беседам оказывает предварительный анализ возможных трудностей и выбор путей преодоления различных познавательных, эмоциональных или языковых барьеров.

Естественно, что основными трудностями на пути успешного решения задач коммерческих переговоров становятся обычно причины экономического порядка. Это экономические санкции, неприемлемость качества или цены товара, слабые производственные мощности и т.д. Все они подробно рассматриваются в других курсах.

Подготовка к преодолению в ходе переговоров социально-психологических и индивидуально-психологических трудностей начинается с оценки влияния на деловых людей тех или иных ситуаций: неожиданных вопросов, новых предложений, необоснованных выводов, настойчивых требований и т.д. Перечень таких ситуаций может быть достаточно широким, но при их разработке и проигрывании важно учитывать следующую психологическую закономерность: процесс мобилизации духовных сил личности в интересах преодоления сложных ситуаций более или менее однотипен, поэтому важно тщательно разработать психологическую модель продуктивного преодоления двух-трех ситуаций, наиболее типичных для коммерческих переговоров.

Практика психологической подготовки к переговорам показывает, что при обеспечении эффективности психологической подготовки к переговорам важно соблюдение двух следующих условий.

Во-первых, необходимо систематически добиваться осознания каждым сотрудником истины о том, что другая сторона всегда обосновывала и будет обосновывать свои доводы и предложения в совершенно иной или несколько иной системе понятий. Непосредственными побудителями того или иного стиля поведения на переговорах выступают потребности, ответственность, честь, долг, выгода и самосознание. Механизм влияния этих свойств и качеств личности делового человека и становится объектом психологической подготовки к переговорам.

Во-вторых, важным условием успешной психологической подготовки сотрудников к коммерческим переговорам или деловым беседам является систематическое, по возможности полное, вооружение знаниями научных основ ведения переговоров, разрабатываемых в данной стране или регионе. В результате такого целенаправленного и интенсивного обучения у специалистов вырабатываются общие для представителей данной страны принципы и методы учета психологии другой стороны на коммерческих переговорах или деловых беседах.

Осуществляя психологическую подготовку сотрудников к ведению переговоров и деловых бесед, руководитель фирмы должен глубоко осознавать, что внедрение достижений психологии управления в практику служебной деятельности исполнителей становится насущной необходимостью.