Контрприемы против стратегии

"НЕЧЕСТНОЙ ИГРЫ"

Все, о чем говорилось выше, относится к процессу ведения переговоров, если противоположная сторона ведет себя порядочно и играет с вами в честную игру.

Но как быть, если ваш партнер по переговорам ведет нечестную игру и применяет против вас так называемые "грязные" приемы?

Необходимо научиться их распознавать и применять контрприемы, которые разоблачили бы вашего партнера, либо заставили его сменить стратегию и продолжить переговоры в русле принципиального подхода к решению возникающих проблем.

Для того, чтобы дальнейшая информация сработала для вас, как самоучитель, она изложена в следующей последовательности: сначала раскрывается суть нечестного приема, затем описывается, как его распознать и предлагается контр прием, который позволит его нейтрализовать.

Прием завышенных требований - прием "нечестной игры" партнера по переговорам, когда он ставит явно непреодолимые условия и пытается переиграть вас. Например, продавая машину, его хозяин запросил с вас 500 тысяч рублей. На что он рассчитывал - не ясно. Однако вам ясно, что машина, о продаже которой идет речь, явно не стоит такой суммы. Его максимальная, с вашей точки зрения, цена 100 тысяч. Прием завышенных, явно невыполнимых требований часто применяют для того, чтобы либо уйти от переговоров, сославшись на то, что вы не идете на уступки, не выполняете требования, которые выдвигает ваш партнер по переговорам, либо выиграть переговоры, обманув вас, в расчете на самый максимально возможный результат. Прием завышенных требований чаще всего используется против вас, если вы недостаточно осведомлены, некомпетентны, либо преднамеренно ставится задача завести переговоры в тупик и сорвать их дальнейшее ведение.

Контрприем - аргументированный показ нереальности выдвигаемых требований. Как видно из особенностей приема завышенных требований, его цели могут быть самые разные, как и разные мотивы которые побудили вашего партнера по переговорам его применить. Однако в любом случае вы, прежде всего, должны аргументировано показать, что требования непомерно высокие и нереальные. Другими словами, вы должны показать, что предъявляемые к вам требования это либо фантазия, либо нежелание партнера вести переговоры на реальной основе.

Прием явного обмана -прием "нечестной игры" партнера по переговорам, когда он пытается ввести вас в заблуждение, если вам не представляется возможным проверить факты и утверждения, которым вы явно не доверяете. Например, вам продают саженцы клубники садовой и утверждают, что это ремонтантный сорт "Гигант" с очень крупными плодами. Продавец знает, что этот сорт пользуется особо большим спросом у садоводов - любителей и поэтому, расхваливая его достоинства, выдает желаемое за действительное. Опасность обмана в данной ситуации достаточно велика. Как тут быть, как поступить в ситуации, когда вас могут явно обмануть?

Контрприем - привлечение авторитетного эксперта. В ситуации явного обмана сильным контрприемом является привлечение к ведению переговоров третьего - более компетентного - лица, который мог бы авторитетно заявить о явном обмане со стороны лица, ведущего с вами переговоры. В качестве авторитетного эксперта может выступать не только другой человек, но и вы сами, если докажете своему партнеру по переговорам, что он явно обманывает вас. В примере с продажей саженцев вы должны убедительно показать продавцу, что вы знаете основные признаки различных сортов саженцев клубники и доказать ему, что продаваемый сорт - не "Гигант ".

Прием предварительного зондирования вашей позиции -прием "нечестной игры" партнера по переговорам, когда он пытается выяснить вашу позицию, предварительно выудить важную "стратегическую" информацию о предмете переговоров, утечка которой для вас явно нежелательна.

Контрприем - будьте бдительны, доверяя своим знакомым и близким, не разглашайте "стратегическую" для вас информацию. Если у вас выуживают "стратегическую" информацию лица, вызывающие у вас какие- либо сомнения или подозрения, то будьте бдительны с ними вдвойне. Это, естественно, не значит, что в каждом знакомом или знакомящемся с вами человеке вы должны подозревать "шпиона".

Прием психологического прессинга и шантажа. Это, вероятно, один из самых коварных и грязных приемов ведения переговоров. Это прием "нечестной игры" партнера по переговорам, когда он раскрывает конфиденциальную, которая может быть использована против вас и истолкована весьма по-разному. Психологический прессинг (давление) чаще всего начинается с шантажа, что для неподготовленного к ведению переговоров человека, особенно со слабой нервной системой, создает стрессовую ситуацию. Партнер по переговорам, например, заявляет: "Если мы не договоримся, то я постараюсь предать гласности в средствах массовой информации некоторые пикантные подробности вашей личной жизни"

Контрприем - вызов на вызов. Реагировать на шантаж не следует даже в том случае, если факты реальны. В этой ситуации вы должны проявить выдержку и мужество, не показать даже вида, что вы пойдете на поводу у шантажиста. Это действует на вашего партнера по переговорам, по меньшей мере, если не отрезвляюще, то сдерживающе. Иногда помогают такие фразы: "Я подозревал, что вы ведете нечестную игру, но дойти до шантажа - это уж слишком", или: "Ваши попытки шантажа на меня не действуют. Либо мы ведем деловые переговоры, либо я прекращаю их, так как при таком подходе мне не о чем с вами разговаривать!".

Прием имитации прав и полномочий -прием "нечестной игры" партнера по переговорам, когда он ведет переговоры, на которые не уполномочен, т.е. без права принятия решения. Суть этого приема заключается в том, что с вами активно ведут переговоры по какому-то вопросу. Вы затрачиваете свое время и силы, идете на всевозможные уступки и компромиссы, но когда заходит речь о принятии окончательного решения, то вам заявляют, что ведущий с вами переговоры не уполномочен это делать, или он должен что-то дополнительно решить, еще с кем-то согласовать и т.д. Ясно, что вас просто вводили в заблуждение имитацией прав и полномочий, которых реально у противоположной стороны не было.

Контрприем - начиная переговоры, убедитесь, что противоположная сторона имеет полномочия их вести. Действительно, чтобы не попасть впросак, вы должны еще в начале любых переговоров задать вопрос: "Кого вы представляете и имеете ли вы полномочия на ведение переговоров?" Если вы получаете недостаточно убедительный или расплывчатый ответ, то это должно быть сигналом, что вести переговоры не имеет смысла.

Прием создания психологического дискомфорта -прием "нечестной игры" партнера по переговорам, когда перед началом переговоров делается попытка унизить вас в какой-либо форме или создать у вас психологический дискомфорт. Этот прием по отношению к вам противоположная сторона, ведущая с вами переговоры, может применить по-разному. Например, приступая к переговорам, представитель противоположной стороны может бросить фразу: "Я слышал, у вас дома какие-то неприятности?" или перед началом переговоров вам прозрачно намекают, что вы не совсем компетентны в конъюнктуре рынка или в каких-либо других вопросах, касающихся переговоров. Например, с вами начинают вести переговоры второстепенные лица, которые по рангу значительно ниже вас.

Контрприем - в любой доступной вам форме необходимо дать понять противоположной стороне, что они вас унижают. Естественно, этот контрприем может быть применим в различных формах. Главное, приступая к переговорам, не дайте противоположной стороне ни повода, ни шанса унизить вас или создать для вас психологический дискомфорт.

Прием явных или скрытых угроз -прием "нечестной игры" партнера по переговорам, когда он применяет явные или скрытые угрозы, которые могут осложнить переговоры, либо в принципе их сорвать. Данный прием встречается в самых различных вариантах. Например, в форме предупреждения-угрозы: "Если вы не купите мой товар сегодня, то завтра я продам его другому, и думаю, что по более высокой цене". Или с вами ведут переговоры о том, чтобы вы, как руководитель фирмы, повысили вашему сотруднику зарплату. Сотрудник в самый неподходящий момент, в присутствии представителя другой стороны, заявляет: "Если вы не повысите мне зарплату, то я перейду на работу в соседнюю фирму".

Контрприем - выдержка и еще раз выдержка. Если вы своим видом, жестом или словом покажете своему партнеру по переговорам, что вы его испугались, то считайте, что вы проиграли. В данной ситуации необходимо проявить абсолютное спокойствие и, не суетясь, продолжить переговоры дальше, либо с еще большим спокойствием принять вызов.

Прием умышленного затягивания переговоров -прием "нечестной игры" партнера по переговорам, когда он широко использует тактику уловок и проволочек, ориентированную на то, чтобы поставить вас в зависимость и оказать психологическое давление. Это наиболее сложный из недостойных приемов, который выполняется самыми различными способами и аргументируется весьма по-разному.

Чаще всего противоположная сторона, затягивая переговоры, заявляет: "Ну что ж, нам спешить некуда, а вы решайте - согласны с нашими условиями или нет". И выставляет свои, явно завышенные требования и условия.

Другой способ затягивания переговорам не соглашается то с одним, то с другим вашим требованием, или по ходу переговоров выставляет свои новые условия, к тому же все более жесткие и невыполнимые.

Контрприем - вынести сам факт затягивания переговоров на обсуждение. Этот контрприем срабатывает более эффективно, чем другие. Он как бы выводит вашего партнера по переговорам "на чистую воду". Если вы видите, что идет умышленное затягивание переговоров, следует сказать: "Послушайте, я конечно могу ошибаться, но у меня такое чувство, что вы умышленно затягиваете переговоры. Или мы ведем честную игру, или расстаемся".

Date: 2015-10-19; view: 772; Нарушение авторских прав