Стимулирование сферы торговли и торгового персонала

Стимулирование торговли используется для поощрения намерений оптовых и розничных продавцов реализовать товары, проводить рекламные кампании и пр., то есть направлено на поддержку посредников и повышение их заинтересованности в процессе продажи. Основными целями стимулирования торговли являются:

- приобретение посредником определенного количества товара;

- включение товара в постоянный ассортимент;

- выгодное размещение товара в торговом зале.

Стимулирование торговли включает предоставление финансовых льгот и льгот в натуральном выражении.

К финансовым льготам относят:

- скидки с продажной цены товара за его количество или за товар, купленный в определенный период времени;

- зачеты, то есть деньги, выплачиваемые розничным продавцам за согласие рекламировать или представлять товар;

- купоны, используемые в основном при работе с независимыми розничными продавцами. Они прилагаются к товару, распространяются с рекламными материалами и пр.[81];

- премии-толкачи, представляющие собой наличные деньги или подарки продавцам (чтобы «протолкнуть» свой товар на рынок).

Льготы в натуральном выражении:

- бесплатные товары, передаваемые посредникам, покупающим продукцию в определенном количестве, определенного сорта или размера;

- рекламные сувениры;

- вручение ценных призов по итогам проверки методом «загадочный клиент»;

- раздача образцов для личного использования и оценки посредниками;

- конкурсы витрин и конкурсы по продажам – программы мотивации, призванные повысить производительность труда, в результате которых лучшие сотрудники получают бесплатные путевки, наличные деньги, призы и пр.;

- торговые выставки, позволяющие представить новые товары, установить контакты, пообщаться с потребителями, найти новых клиентов, увеличить объемы продаж существующим, снабдить потребителей аудиовизуальными и печатными материалами о своей деятельности.

Стимулирование торгового персонала используют для мотивации работников сбытовых служб с целью активизации их деятельности. Применяются следующие методы:

- премии к зарплате за общие результаты деятельности предприятия по результатам отчетного периода;

- премии за достижение особо важных результатов;

- получение сотрудником определенного количества очков или баллов при условии обеспечения дополнительных продаж или заказов. При достижении нужного количества баллов сотрудник имеет право самостоятельного выбора вознаграждения из специального каталога;

- туристические поездки, которые могут совмещаться с поездками по изучению опыта;

- соревнования и конкурсы;

- подарки;

- регулярное проведение собраний сотрудников сбытовых служб;

- формирование благоприятного психологического климата;

- возможность повышать квалификацию и делать карьеру;

- оснащение служб современными информационно-техническими средствами и пр.

Мы видим, что методы мотивации торгового персонала носят как экономический, так и не экономический характер. Эффективность системы стимулирования сбыта значительно повышается при использовании ее средств совместно с другими формами продвижения товара, например рекламой и персональными продажами.