Экономическая необходимость использования посредников при реализации товаров. Перспективы развития оптовой торговли

Большинство производителей предлагают свои товары

рынку через посредников. Каждый производитель при этом стремится сформировать свой собственный канал распределения.

Наличие посредников делает процесс товародвижения более дорогим, более длительным, теряется контроль со стороны производителя над тем, кому и как продается товар. Однако при этом использование посредников приносит производителю также и определенные выгоды. Так, в частности, не у каждого производителя имеется достаточно финансовых средств для осуществления прямого маркетинга. Даже, если такие средства и есть, то он заработает больше, если увеличит инвестиции в свой основной бизнес, а не в торговлю, т.к. в промышленности норма прибыли гораздо выше, чем в торговле. Помимо этого, именно использование посредников обеспечивает широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. При этом значительно экономятся транспортные расходы за счет уменьшения числа контактов между производителем и покупателем, появляется возможность более рационально использовать транспортные средства и комплектовать необходимые партии поставки.

Причины, обусловившие существование посредников при реализации товаров, в основном, сходны с причинами, вызывающими создание и существование товарных запасов. В их числе:

– сезонный характер производства при постоянном потреблении (например, это касается сельскохозяйственной продукции);

– сезонный характер потребления при постоянном производстве (речь идет о товарах сезонного спроса);

– несовпадение производственного и торгового ассортимента и, как следствие, - необходимость создания промежуточного звена, которое занималось бы комплектованием более мелких партий товара с более широким ассортиментом;

– отдаленность производителей от потребителей.

С одной стороны, оптовая торговля помогает производителям регулировать сбыт продукции, немедленно оплачивая стоимость товара, а с другой – оказывает услугу розничной торговле, избавляя ее от необходимости создавать излишние товарные запасы, производить значительные капиталовложения и обладать техническими знаниями, относящимися к качеству товаров, выбору поставщиков, функционированию рынка.

Типы торговых посредников зависят от того, обладают ли они правом собственности на товар. К посредникам, приобретающим право собственности на товар, относятся:

– дистрибьюторы – крупные оптовые фирмы, располагающие складской сетью;

– дилеры – розничные или оптово-розничные фирмы, имеющие складскую и розничную сеть;

– джобберы – небольшие фирмы, не имеющие складов и осуществляющие быструю перепродажу товаров.

К посредникам, не приобретающим право собственности на товар, относятся маклеры, брокеры, агенты, комиссионеры. Они только сводят поставщика и покупателя, помогают заключить сделку и берут за это комиссионные.

Товародвижение представляет собой процесс перемещения товаров в пространстве (географическом и экономическом). Число переходов товара от одного владельца к другому принято считать звенностью товародвижения. Уровни каналов товародвижения – это и есть торговые посредники, а число уровней называется длиной канала. С этой точки зрения в маркетинге различают каналы нулевого уровня, одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые. Существуют также каналы обратного хода (например, по сбору и переработке отходов, мусора.).

Торговые посредники выполняют целый ряд функций, часть которых способствует заключению сделок, а другие способствуют завершению уже заключенных сделок. К таким функциям относятся:

- исследовательская работа (сбор информации);

- стимулирование сбыта (реклама);

- установление контактов с покупателями и поставщиками;

- установление товара (сортировка, монтаж, упаковка);

- проведение переговоров (согласование цен);

- организация товародвижения (транспортировка и складирование товаров);

- финансирование (изыскание средств для покрытия издержек по функционированию канала;

- принятие на себя риска по функционированию канала.

В настоящее время существует ряд факторов, способствующих усилению роли оптовой торговли. С одной стороны – это увеличение объема товарооборота, которым сопровождается увеличение размера доходов на душу населения. Активность оптовой торговли повышается с ростом благосостояния, о чем свидетельствует опыт развития в США, Франции. С другой стороны, рекламная деятельность, расширение импорта, деспециализация розничной торговли ведет к тому, что она должна предлагать более широкий ассортимент товаров, а это создает трудности в снабжении, знании технических характеристик. Возникает необходимость в расширении посреднической деятельности опта.

За рубежом наблюдается концентрация оптовой торговли. Оптовые предприятия вступают в закупочные объединения, усиливая этим свои позиции. Широкое применение получила система самообслуживания «cash and carry» (расплатись наличными и увези).