Основные этапы ведения переговоров

1. уточнение интересов и позиций сторон

2. обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы

3. достижение соглашения

Первое состоит в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме. Этап имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Если стороны не умели наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей.

ШЕСТЬ ЭЛЕМЕНТОВ СПОСОБСТВУЮЩИХ ФОРМИРОВАНИЮ БЛАГОПРИЯТНОГО КЛИМАТА В ПРОЦЕССЕ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 1) Рациональность. Необходимо сохранять спокойствие, даже если другая сторона проявляет эмоции. 2) Понимание. Постарайтесь понять оппонента. 3) Общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения отношений между оппонентами. 4) Достоверность. Избегайте использования ложной информации. 5) Отсутствие поучительного тона. Пренебрежительные интонации, демонстрация превосходства, проявление неуважения и вызывают раздражение. 6) Открытость для восприятия другой точки зрения. Нетерпимость по отношению к взглядам оппонента – верный путь к разрыву отношений.

2. Обсуждение. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. А) Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Б) Умение убеждать необходимо для того, чтобы добиться согласия оппонента с высказываемой точкой зрения. Характерной особенностью убеждения является то, что оно обращено, прежде всего, к разуму человека и осуществляется посредством аргументации. МЕТОДЫ АРГУМЕНТАЦИИ: Фундаментальный - изложение фактов и конкретных сведений. Метод противоречия - основан на выявлении противоречий в рассуждениях оппонента. Метод извлечения выводов - основан на точной аргументации, которая посредством частных выводов приводит к желаемому результату. Метод сравнения - придает рассуждению яркость, делает его зримым. Метод «да…но» - позволяет сначала согласиться с говорящим, а затем возразить, что дает хороший психологический эффект. Метод подхвата реплики – предполагает умение применить реплику оппонента в целях усиления собственной аргументации. В) Умение задавать вопросы – важная составляющая эффективного обсуждения предложений сторон. ВИДЫ ВОПРОСОВ: Риторические - утверждение или отрицание, выраженное в вопросительной форме и не требующее ответа Наводящие - содержат элементы требуемого ответа. Альтернативные - предоставляют оппоненту возможность выбора из 2-3х вариантов, что позволяет быстрее принять решение. Г) Умение мыслить творчески. Проблема состоит в том, что люди нередко склонны к шаблонному мышлению. Чтобы это препятствие преодолеть, оппонентам необходимо умение мыслить творчески.

3. Достижение соглашения. Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Переговоры не всегда ведутся в жестком соответствии со схемой, но общая логика последовательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.

14. Достижение соглашения при переговорах: переговорное пространство и основные типы решений

Этот этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Эта область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

1.Серединное (компромиссное) - взаимные уступки (равноценные). Чаще участники переговоров находятся в такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок. Размен уступками может осуществляться в соответствии с их различной значимостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе — менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе — более значимом для него. Главное условие при таком поиске компромисса заключается в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных значений интересов обеих сторон.

2.Ассимитричное решение - уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаше всего принимается в тех ситуациях, когда:

- имеет место значительное различие в соотношении сил конфликтующих сторон;

- один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей еще большими потерями;

- проблема, требующая решения, для одного из оппонентов гораздо менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений.

Асимметричное решение в целом наименее стабильно, при значительной асимметрии оно воспринимается как временная уступка оппоненту. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш.

3.Принципиально новое решение – решение, при котором противоречие полностью разрешается или становится несущественным. Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым разрешить конфликт к взаимному удовлетворению оппонентов. Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку.

На практике принципиально новое решение часто включает элементы компромисса.