Вопрос 1. Как отбирать менеджеров продаж и кого искать?

План действий:

• решаем, обучать с нуля или нанимать людей с опытом продаж;

• выбираем: оклад или процент;

• решаем, регламентированный рабочий день или свободный график;

• составляем профиль успешного менеджера.

К этому моменту вы должны определиться, чего хотите. Во‑первых, хотите ли вы обучать с самого нуля людей, которые будут претендовать на работу по вакансии менеджера продаж, или вы хотите брать уже обученных, опытных менеджеров продаж.

От этого будет зависеть решение других вопросов: какую оплату вы можете предложить вашим менеджерам продаж? Это будет оклад или процент? На какой рабочий день, с каким графиком работы вы готовы взять менеджеров продаж?

То есть вы должны обдумать всю стратегию работы. Естественно, перед этим вы должны определиться, продолжаете вы работать, как я рекомендую, без офиса или вам уже нужно арендовать офис. В офисе вам будет удобнее проводить собеседования, нанимать персонал. Здесь у вас будет постоянное рабочее пространство для обучения персонала, контроля над ним и вы сможете предоставить менеджерам рабочие места. Офис нужен, если по какой‑либо причине вам неудобен свободный график работы менеджеров продаж на чистом проценте и вы хотите, чтобы они находились под вашим постоянным контролем.

Решив для себя эти вопросы, вы должны составить профиль успешного менеджера продаж, т. е. понять, кого вы хотите найти и взять к себе на работу.

Возможно, это будет начинающий менеджер или студент без опыта работы, которому не нужно платить большой оклад или вообще можно взять его на чистый процент при свободном графике. Или это будет опытный менеджер продаж, которому вы готовы платить оклад или оклад плюс процент (ему можно обеспечить свободный график работы на домашнем телефоне, а можно предложить работу только в офисе). Выбирайте сами.

Описывая профиль нужного вам человека, вы должны учесть следующие моменты:

1) ожидаемые от кандидата результаты через 1, 3 и 6 месяцев работы;

2) критичные для менеджера продаж требования: например:

♦ хорошая русская речь, если в соискатели на вакансию записываются люди разных национальностей;

♦ вызывание доверия, особенно если вы работаете в «холодных» продажах;

3) необходимые требования к навыкам продаж, знанию документов для совершения и закрытия сделок;

4) особенности уже состоявшихся, успешных менеджеров продаж, например:

♦ скорость разговорной речи;

♦ умение вести разговор;

♦ умение захватывать и удерживать внимание клиента;

♦ упорство в работе и потребность в деньгах;

Хорошенько продумайте все эти моменты. Именно на основании профиля вашего успешного кандидата вы в дальнейшем и будете составлять текст вашего рекламного объявления, текст презентации вашей вакансии для найма нужных вам менеджеров продаж.