Шаг 1. Получаем контакты потенциальных клиентов и их ЛПР

Способы выхода на потенциальных клиентов мы с вами разбирали чуть выше, сейчас поговорим о структурировании информации о потенциальных клиентах, получении контактов ЛПР и назначении встреч по телефону.

Как я уже говорил, нужно понимать, с кем необходимо вести переговоры для получения желаемого результата. Допустим, вы звоните в какую‑нибудь фирму; в 99 % случаев вы попадете не на генерального директора или хозяина этого бизнеса, даже не на заместителя генерального директора, а на секретаря, продавца или какого‑то другого сотрудника, в обязанности которого входит прием входящих звонков. Естественно, что они не могут принимать решения относительно вашего предложения, поэтому разговор с ними надо провести только для того, чтобы выяснить три момента:

1) с кем вам нужно разговаривать по интересующему вас вопросу – кто конкретно тот человек, который полномочен принять решение;

2) когда он будет на месте;

3) как его зовут.

На потенциальных клиентов, как я уже говорил, мы выходим с помощью наших электронных баз или справочников. Для удобства работы рекомендую структурировать информацию в зависимости от того, какой стратегией вы воспользуетесь для назначения встреч и проведения переговоров:

• по направлению бизнеса (например, салоны красоты, мебельные магазины, юридические услуги, агентства недвижимости и т. д.);

• по району расположения (например, район Лефортово Москвы, район Соколиная Гора);

• по улицам (например, проспект Буденного, улица 2‑я Владимирская).

Для этих целей можно воспользоваться программой «Большая телефонная книга» (см. рис. 15)

Если мы располагаем какими‑то базами данных, то можем оценить хотя бы предварительную и приблизительную информацию о количестве потенциальных клиентов для выпуска, например, нашего первого тиража рекламного носителя. Если речь идет о предлагаемом проекте «Полезные телефоны», то он имеет свою территориальную привязку, например к какому‑то району Москвы.

Рис. 16. Карта районов города

В Москве более восьмидесяти районов (рис. 16), которые образуют округа: Северный, Северо‑Восточный, Северо‑Западный и др. Достаточно удобно привязывать выпуск единой скидочной карты «Полезные телефоны» к определенным одному‑двум районам города. Нужно рассчитывать выпуск и организацию распространения этой карты на жителей или работающих людей этого района.

Допустим, у нас есть какая‑то база данных, например электронный справочник «Желтые страницы» или «Единая телефонная книга», – воспользовавшись ими, можно по каждому району сделать выборку всех возможных потенциальных клиентов, чтобы примерно оценить их количество. Тогда мы будем знать, хватает ли нам потенциальных клиентов, исходя из нашей конверсии по проведенным переговорам, чтобы набрать нужное количество рекламодателей. Это позволит выпустить рекламный продукт с максимально возможным доходом.