Вопрос 7. Как проводить переговоры с потенциальными рекламодателями?

Выделю здесь два основных момента.

Первый – с кем надо проводить переговоры? Не каждое должностное лицо в интересующей вас компании может решать вопрос, заплатить вам деньги за ваши рекламные услуги или не заплатить. Такое решение принимает либо должностное лицо, отвечающее за рекламу (например, заместитель генерального директора по рекламе), либо сам генеральный директор, либо хозяин бизнеса. Важно всегда однозначно понимать, с кем надо проводить переговоры и с кем надо назначать встречи для этих переговоров.

Второй, не менее важный момент – что влияет на результативность ваших активных продаж при личных встречах с лицом, принимающим решения (ЛПР)?

Я бы хотел отметить следующие пункты.

1. Успешность назначения самой встречи. Бывает так, что разговор с лицом, принимающим решение, состоялся, но этот разговор не привел к конкретным результатам.

2. Выявление собственно лица, принимающего решение, чтобы с ним и разговаривать по данному вопросу.

3. Успешность прохода к лицу, принимающему решения. Например, в своем районе вы зашли в какой‑то магазин и попросили вас пустить к генеральному директору. От того, как вы выглядите и как вы представитесь, что вы скажете даже простому охраннику, зависит, пропустят вас или не пропустят.

4. На самих переговорах большое значение будет иметь, вызовете вы доверие клиента в первые минуты вашей встречи или нет. От этого зависит, захочет ли клиент заплатить вам деньги сразу же, на первой же вашей встрече, и заплатит ли вам клиент деньги вообще.

Больше всего оживляет беседы не ум, а взаимное доверие.

Франсуа Ларошфуко

Есть еще один нюанс в вопросе доверия. При продаже новых или эксклюзивных услуг или от лица новой и неизвестной фирмы клиенты задаются в первую очередь вопросом о доверии к фирме и новому предложению. Поэтому при недоверии решающую роль играют срок работы на рынке, наличие офиса и предъявление уставных документов, а также наличие рекомендации и предыдущих договоров с известными компаниями. Хотя с этим можно и поспорить: иногда и фирмы‑однодневки, и мошенники снимают офис на один день или месяц, а потом исчезают.

Тем не менее наш рекламный носитель («ПТ») дает вам преимущество – возможность работы без офиса и без вложений на первых порах. Это уже проверено – и не одним мной, и не только в Москве. Можно работать без офиса, даже, как говорится, не имея ничего за спиной, и клиенты будут платить вам деньги. Большинство клиентов доверчивы и при подписании договора, и даже 100 %‑ной предоплате рекламных услуг – не проверяют уставные документы и даже не спрашивают, есть ли у вас офис. Хотя будьте готовы, вас могут спросить о том, сколько времени существует предлагаемый рекламный проект или носитель.

5. Очень важно, вызовете ли вы симпатию у вашего потенциального клиента, т. е. захочет ли он вообще иметь с вами какое‑либо дело.

6. На эффективности ваших переговоров сказывается то, насколько успешно вы выявили потребности вашего клиента перед переговорами либо в процессе этих переговоров. Ведь не зная потребностей клиента, достаточно трудно их удовлетворить с помощью ваших товаров и услуг. Но даже если вы знаете потребности клиента, на эффективность продаж будет влиять ваше умение заинтересовать его своими услугами.

Это отдельная тема для разговора, и методам повышения продаж я отвожу специальные семинары и тренинги, информацию о которых вы можете найти на моем сайте.

Следует иметь в виду, что есть клиенты, которые готовы купить у вас ваши услуги либо товары, но при этом они будут стремиться любыми способами снизить стоимость этих услуг и тем самым сэкономить. Поэтому на результат ваших переговоров будет влиять и ваше умение торговаться с клиентом.

Кроме этих способностей на результативность переговоров влияет умение вовремя завершать сделку.

Еще необходимо уметь снижать вероятность того, что клиент в процессе переговоров откажется или передумает. Для этого нужно понимать, что именно может отрицательно сказаться на успешности переговоров, какие аспекты и предпосылки могут отрицательно сказаться на их итоге. И конечно, нужно стараться по возможности исключить их в процессе переговоров.

Таким образом, вся ваша работа на переговорах сводится к семи основным пунктам:

1) презентация ваших услуг лицу, принимающему решение;

2) выявление его потребностей;

3) работа с возражениями;

4) достижение договоренностей о цене и наборе услуг;

5) разработка рекламного блока, который устроит вашего клиента;

6) подписание договора;

7) выписка документов для оплаты суммы договора.

Это основные этапы, которые необходимо пройти при встрече с лицом, принимающим решение.

Возможно, что по каким‑либо причинам тот или иной этап не пройден и вам не удается договориться о цене, сумме или сделать при первой встрече что‑то еще. Тогда необходимо договориться о следующей встрече для совместного обдумывания каких‑то вопросов. Возможно, вам потребуется встреча с хозяином этого бизнеса или другим вышестоящим лицом. Все это надо решить тут же – на переговорах.

Если вы получили отказ, то желательно выявить объективную причину, по которой это случилось.

Возможно, клиент постарается скрыть ее от вас, предложив «отмазку». Например, выражения из серии «я подумаю» или «у нас нет денег» являются, как правило, простыми «отмазками». Постарайтесь поговорить, что называется, по душам с этим человеком и узнать точно, почему их не устраивает ваш продукт или ваше предложение. В любом случае вы должны остаться с вашим потенциальным клиентом в хороших отношениях.

Как бы вам клиент ни ответил, даже если он нагрубил, ни в коем случае не надо отзываться о нем негативно. Ведь время меняется, возможно, у вас появятся другие предложения, и вам важно сохранить хорошие отношения с этим человеком – и чисто по‑человечески, и как с должностным лицом.

Более подробное и детальное обучение всем нюансам эффективных переговоров и активных продаж на основе моего более чем 12‑летнего опыта – на моих семинарах и тренингах. Контактная информация есть на сайте: http://vgolovanov.ru.

«В поле!»

В данной главе мы рассмотрим все основные вопросы, касающиеся основного этапа работы по проведению переговоров и заключению договоров на те услуги, которые вы собираетесь продавать.

Все предприниматели в 80 % случаев легкодоступны для переговоров – знаю из собственного богатого опыта активных продаж. А наш рекламный носитель «Полезные телефоны» тем и хорош, что у него есть УТП (уникальное торговое предложение) и он выгодно отличается от других рекламных носителей.

Поговорим о «холодных» звонках и переговорах как категории активных продаж. Пример тот же – проект «ПТ», реклама в котором востребована большинством бизнесов. Предположим, в вашем населенном пункте потенциальных клиентов более двухсот, а для выпуска тиража вам достаточно заключить договоры хотя бы с десятью. Получается, что вам достаточно каждые два месяца заинтересовывать в своих услугах только 5 % от общего количества потенциальных клиентов, – тогда вам не так уж страшен отрицательный результат (т. е. 95 % переговоров с отрицательным исходом).

В сущности, результат активных продаж зависит от двух показателей: количества проведенных переговоров и ваших способностей продавца, менеджера по продажам.

Когда много потенциальных клиентов – есть из кого выбирать. В этом случае с нашим рекламным носителем «ПТ» менеджер по активным продажам вполне может заработать в месяц от 20 до 40 тысяч рублей и более, если будет заключать за этот срок хотя бы по десять договоров на рекламу.

Date: 2015-09-18; view: 337; Нарушение авторских прав