Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом

Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион долларов в год, по всей стране, и они говорили, что попросить чек, когда клиент подписывает заявление, — мощнейший фактор завершения сделки.

После этого человек больше ценит нашу услугу. Как только он заплатил что-то, даже если это небольшой взнос, он считает продукт своей собственностью. Если это страхование, он обычно говорит своей жене или кому-нибудь, что только что купил страховку. Как только он заплатил какие-то деньги, он считает вопрос решенным.

Но если клиент ничего не платит, у него будет время подумать и поспорить с самим собой, и часто он откладывает окончательное решение.

У меня никогда еще не было так, чтобы человек отказался от заказа после того, как заплатил что-то по счету!

Раньше я боялся спрашивать о деньгах, но, попробовав несколько раз, потерял этот страх.

Как только человек поставил свое имя, я в естественной манере, без нажима, говорю:

— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?

Обычно он отвечает: «Сколько это?» или «Сколько это, если я заплачу сейчас только половину?». Иногда он спрашивает, можно ли платить поквартально.

Итак, когда клиент артачится на этой стадии, наступает критический момент!

Если он говорит: «Могу я заплатить после того, как увижу полис?» или «Я еще до конца не решил с этим, я думал, мы сначала займемся осмотром» или «Если я пройду осмотр, приносите мне полис, и я его посмотрю»... — вот история, которая, по-моему, очень эффективна. Я говорю:

— Мистер Харрис, много лет назад мне был преподан урок. Три партнера согласились на осмотр, чтобы я застраховал их товарищество. Все трое успешно прошли осмотр, и я принес им полисы. Просмотрев контракты с двумя из них, я поинтересовался: «Где еще один ваш партнер, мистер Кэртис?».

Оба засмеялись, и тот, что постарше, сказал: «Просто смех. На следующий день после прихода вашего врача позвонила жена Чарли и сказала: «Сегодня Чарльза не будет. У него страшная простуда». И ей-богу! Теперь он настоящий больной. У него пневмония!».

Мне стало не по себе! Я сказал:

— Очень жаль, что вы мне об этом сказали.

— Почему? — спросил один из них в недоумении. — Какая разница, полисы готовы.

— Теперь я не могу ввести в силу полис мистера Кэртиса, — ответил я.

— А когда вы сможете? — спросил он, горячась.

— Надо подождать, пока мистер Кэртис совершенно выздоровеет, а потом повторно пройдет осмотр.

— Сколько это займет времени? — спросил тот, что помоложе.

— Возможно, два или три месяца, — сказал я.

— Послушайте, — спросил тот, что постарше, — а можно было как-то сделать по-другому, чтобы этого не произошло?

— Да, — признался я, — если бы вы дали мне чек на часть взноса одновременно с подписанием контракта, страхование автоматически вступило бы в силу, как только бы вас одобрила головная контора.

— Так почему же вы не попросили у нас чек?

— Потому что я не был уверен, что вы приняли окончательное решение купить страховку, и я боялся, что вы подумаете, будто я давлю на вас.

— Да-а, я бы назвал это медвежьей услугой, мистер Беттджер, — сказал тот, что постарше.

Я согласился с ним и сказал им, что это будет уроком для меня. Что впредь я буду настаивать хоть на какой-нибудь договоренности при заполнении заявления. И я держу слово!

Что ж, чувствовали они себя отвратительно, но в конце концов дали мне чек за два своих контракта. Третий полис я вернул компании с объяснительной запиской. Третьему партнеру потребовалось четыре месяца, чтобы поправить здоровье, выписать для себя повторный полис и ввести его в силу. После этого случая я редко когда забываю получить какой-нибудь взнос вместе с заявлением.

Этот рассказ оказался очень действенным. Обычно, когда я подхожу к концу, клиент больше не слушает меня, а выписывает чек!