Большой секрет завершения сделок, который я узнал у «магистра» торговли

Недавно я оказался в Нью-Йорке и случайно встретил старого друга Ричарда Пауэлла на углу Мэдисон Авеню и 42-й улицы. Дик приносит большой доход компании по страхованию жизни производителей в Филадельфии. Он представил меня молодому многообещающему человеку, который пока работал под его руководством, а затем сказал:

— Много лет назад, Джим, после того, как мой старый руководитель Джон Оливер научил меня всему, что знал сам о страховании, он предложил мне походить с Фрэнком Беттджером, приносящим миллион долларов в год своей компании, к моим клиентам и посмотреть, как он это делает.

— Меня поразили две вещи, — продолжал Дик. — Как быстро Фрэнк добивался доверия и дружбы этих незнакомцев и количество времени, которое он тратил на рассказывание историй.

Смеясь, Дик повернулся ко мне и сказал:

— Фрэнк, я не понимал, когда же ты перестанешь рассказывать истории и начнешь продавать, — и всякий раз я не замечал, как заключалась сделка!

Я засмеялся:

— Дик, я рад, что ты об этом заговорил. Много лет назад, когда я работал «гончей» Клейта Хансикера, величайшего торгового агента, ви-

денного мною в действии, я не понимал того же: когда он перестанет рассказывать истории и начнет продавать! Однажды я спросил его об этом, и вот что он мне ответил:

— Фрэнк, величайшим в мире завершителем сделок являются... рассказы!

Я не обсуждал подробности с Диком и его молодым протеже, потому что знал, Дик сам с этим справится.

Через несколько дней я получил письмо от Дика. Позвольте процитировать несколько последних строк:

... твой метод продажи с рассказами был для меня откровением. С твоей стороны не было ни малейшего напряжения или давления. Я сразу же взял на вооружение эту методику во всех последующих собеседованиях, и это с годами принесло мне большие дивиденды. Фрэнк, хочу, чтоб ты знал, что ты дал мне самый ценный инструмент в моем торговом наборе.

С благодарностью, твой (Подпись) Дик, Т. Р. Пауэлл

Побудительная сила рассказов была таким важным фактором моего успеха, что я данный раздел весь хочу посвятить рассказам. Фактически, на протяжении всей книги встречаются рассказы, которые я проговаривал сотни раз, потому что считаю их магическими помощниками при завершении сделки. Они не выдуманные. Каждый из них — реальный опыт, которым вы можете свободно пользоваться.

Я не имею в виду рассказы и анекдоты, применяемые торговыми агентами только для развлечения. Я не осуждаю эту практику. Я знаю многих преуспевающих торговых агентов, обладающих особым даром рассказывать небылицы, и, бесспорно, это помогает им продать самих себя. Но они знают, что это не продаст их товар. Вскоре они подходят к правдивым историям, реальному опыту и примерам, когда их товар или услуги помогали людям улучшить свою жизнь, придавали им больше уверенности, помогали бизнесменам повысить прибыль, снизить потери, привлечь новых покупателей и т.д.

Недавно я проводил анализ продаж в г. Канзас-Сити, штат Миссури. Разочарованный агент по продаже подошел ко мне как-то вечером после моего выступления на эту тему. Он сказал:

— Мистер Беттджер, люди не будут слушать мою историю.

— Расскажите мне вашу историю.

Я выслушал и понял: то, что он считал историей, вовсе ей не являлось. Он просто говорил о своем товаре.

Я сказал:

— Джо, мне неинтересно. У меня проблемы! Мне нужно то, что помогло бы мне решить хотя бы одну из них, — дайте мне это!..

Вскоре после моего приезда домой я получил возбужденное письмо от Джо. Его компания дала ему несколько замечательных историй, инсценирующих то, как их товар экономил крупным заводам и фабрикам тысячи долларов потерянных человеко-часов. Прямые свидетельства восторженных потребителей.

Джо писал: «Ваши волшебные фразы действительно волшебные. Я спрашивал: «Вас интересует идея, которая сэкономит вашей компании тысячи долларов?». — Они отвечали: «Естественно». — Я говорил: «Хорошо! Тогда я расскажу вам такую историю».

Потом они с удовольствием слушали и хотели слушать мой рассказ вместо того, чтобы избавиться от меня в первые 30 секунд.