Один из лучших инструментов завершения сделки

Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собирались построить генподрядчики, которые и дали мне наводку. Время для встречи с ними было подходящим.

С первого взгляда мне стало ясно, что один из партнеров был определенно нестраховым. Он весил примерно на десять фунтов меньше лошади и выглядел так, как будто у него было жуткое давление. Но я стал работать над сделкой.

Они согласились на осмотр, и, конечно же, толстяка отсеяли. В то время я не мог выбить для него даже пенсионный аннуитет.

Однако я выписал контракты на другого партнера в количестве, сполна покрывающем «Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения его потребностей».

Когда я вернулся и как можно мягче сообщил новость о том, что один партнер отсеян, мистер Смит сказал:

— Нет, послушайте, нас интересовал договор партнерства в том виде, в каком вы нам его представили... вот и все! Я получил все личное

страхование, какое хотел, но я собирался идти дальше, если б вы застраховали нас обоих.

Когда он говорил это, его партнер вышел из комнаты.

Я поставил стул перед мистером Смитом и посмотрел ему прямо в лицо. Голос мой звучал эмоционально, и я сказал с глубоким чувством:

— Мистер Смит, вы занимаетесь теплоснабжением. Вы имеете дело с архитекторами и владельцами. Но ведь, получая контракт, вы подписываете договор, гарантирующий, что установленное вами оборудование будет отапливать здание до 21^оС при нулевой температуре?

Смит. Да, это так.

Я. А чего стоит ваша гарантия?

Смит. Ну, мы должны подписать обязательство.

Я. Правда? Что значит это обязательство?

Смит. Компания по выпуску обязательств гарантирует, что если наша установка не сможет отапливать до 21⁰С при нулевой температуре и я не смогу это исправить, позовут другого инженера по теплоснабжению, а компания оплатит дополнительные расходы.

Я. Компания по выпуску обязательств делает помогает вам, верно?

Смит. Да.

Я. Были ли у вас когда-нибудь сложности с нагревом до 21^оС?

Смит. Нет, мы устанавливаем бойлер мощностью 150% от требуемой и, конечно, мы всегда можем поднять температуру выше 21^оС.

Я. Так, слушайте... у вас есть жена и дети... что, если с вами что-то случится сегодня ночью?.. ваш дом отапливается... это для вас нулевое время!.. так?

Смит. Так.

Я. -1^оС! Это ваши собственные цифры, а не мои (показываю на балансовый отчет), -1^оС для вашей семьи... на градус ниже точки замерзания!

Этот теплоснабженец купил поразительное количество страховок в тот день и дал мне чек. Мы шли по вестибюлю. Он остановился у кабинета своего партнера, положил руку мне на плечо и, застыв в такой позе в дверях, он рассказал партнеру о том, что сделал, — застраховался на 100 тысяч долларов. Партнер взглянул на него в удивлении и сказал:

— Как же ты сможешь оплатить все это страхование?

— Послушай, — воскликнул Смит, — я отапливаю свой дом до 21^оС при нулевой температуре!

Потом я понял магию этой фразы и решил посетить каждого подрядчика по теплоснабжению в Филадельфии и продать им «21^оС при нулевой погоде!». И я действительно продал много. Затем в один день меня осенило: «Точно! У каждого моего собеседника есть дом, который надо топить... как насчет него?., ты проводишь рентген его положения. А оно не всегда соответствует 21^оС.

«21^оС в нулевую температуру» — один из лучших инструментов завершения сделки в моем наборе!

... Когда я был маленьким и копал траншеи, будучи помощником паропроводчика, мне никогда не приходило в голову, что одна из идей, которые я тогда почерпнул, поможет мне поддержать тепло в домашних очагах.

Я так никогда и не расстался с теплоснабжением!

Краткое содержание части третьей

1. Самый важный секрет продажи — это найти, что нужно другому, затем помочь ему найти лучший способ заполучить это.

2. Существует только один способ, как я обнаружил, заставить кого-либо сделать что-либо. Надо заставить его захотеть сделать это.

3. Мой опыт свидетельствует, что когда показываешь человеку то, что он хочет, он горы свернет, чтобы заполучить это.

4. Этот универсальный закон имеет такое большое значение, что главенствует над всеми остальными законами человеческого общения. Он всегда был и всегда будет самым важным. Да, он главенствует как Правило Номер Один над остальными правилами цивилизации!

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 3

После того, как я это сделал, я стал продавать так, как никогда

Когда я только начинал, в нашем агентстве был человек по имени Флойд Браун. Меня всегда интересовало, почему у Флойда дела шли не очень хорошо. Он отлично выглядел, неплохо говорил, у него было много друзей и уйма самообладания и уверенности в себе. Я завидовал его способности встать перед агентами на собрании и выразить свои мысли с легкостью и полным отсутствием страха и нервозности.

Неожиданно Флойд заболел и умер через четыре дня. Говорят, это был скоротечный тиф! Ему было всего 37 лет.

Мы, несколько молодых агентов компании, участвовали в похоронах. После службы мы вернулись к нему домой выразить глубокое соболезнование вдове покойного. Ситуация была очень трагичной. Мы обнаружили, что жизнь Флойда Брауна была застрахована всего на 4 тысячи долларов, и долгов было почти на эту же сумму.

Всего несколько месяцев спустя умер один из наших старых агентов. Он торговал страхованием жизни тридцать лет. У него тоже были все задатки первоклассного агента, но каждый год он заканчивал, набрав всего около 150 тысяч долларов. Его смерть выявила тот факт, что его жизнь была застрахована всего на 5 тысяч долларов.

Мне показалось это существенным. Я поговорил о своих наблюдениях с двумя работниками конторы. В то время эти двое давали больше доходов, чем все остальные 21 агент вместе взятые!

Оба сказали примерно одно и то же: «Человек не может продавать то, во что сам не верит. Как вы можете противостоять самому распространенному отказу — «Я не могу себе этого позволить» — когда сами так считаете?».

Я спрашивал крупных агентов других компаний, с которыми встречался на собраниях страховщиков. Все они без исключения с энтузиазмом рассказывали мне о своих личных программах страхования.

Я спрашивал их, принимали ли они эту программу после того, как их доход ее оправдывал, и они отвечали «нет», сначала они оформляли страховку, а потом работали как черти, чтобы расплатиться!

В то время мне было трудно оплачивать взносы по обычному страхованию жизни на 11 тысяч долларов.

Вдруг меня посетила поразительная идея! Я сразу же стал ее воплощать в жизнь. Я заполнил заявление на обычное страхование жизни на 25 тысяч долларов и подписал его! Это казалось фантастикой! Голова у меня шла кругом, когда я вписывал свое имя в строку из точек.

Когда я отдал его Джиму Коннору, нашему тогдашнему кассиру, Джим рассмеялся. Он думал, что я шучу. Увидев, что я был серьезен, он сказал:

— Фрэнк, как ты собираешься расплачиваться?

— Буду работать как черт! — заявил я. — Это потребует от меня повышения производительности на 50 тысяч долларов, всего на 100 долларов больше в неделю!

— Да-а, — рассмеялся Джим, улавливая суть моей идеи. — Я сам всецело за это. Идея-то замечательная. Но тебе надо будет продать эту идею отделу страхования. Твой текущий доход не Дает тебе права на 36 тысяч долларов страхования!

Мой энтузиазм продал эту идею отделу страхования. Я начал оплачивать страховку каждый месяц. Мне сказали, что за мной будут тщательно наблюдать. Боялись, что мне просто кровь ударила в голову, и когда я приду в норму, я пересмотрю свой план на трезвую голову.

... Что ж, у меня до сих пор есть эти 25 тысяч долларов. Я по-настоящему полюбил этот старый полис. Позже я заметил, что регулярно поступаю точно так же в более крупном масштабе.

Что случилось? Увеличил ли я свою производительность на 50 тысяч долларов? Слушайте: я перепрыгнул с девяносто второго на тринадцатое место в своей компании в том году. На следующем ежегодном собрании меня вызвали на сцену вместе с другими 15-ю лучшими агентами Клуба лидеров и вручили мне полагающийся приз.

Я никогда даже не сомневался в этом. Я знаю, что в тот день подписка на 25 тысяч долларов была «Декларацией независимости» для меня и моей семьи. Это была письменная клятва в самоорганизации. Я должен был сделать это! Я бросил вызов своей компании... и самому себе!

Я больше не боялся этого «короля всех отказов»:

«Я не могу себе этого позволить». Вместо того чтобы оказаться в нокауте в первом раунде, я мог смотреть прямо в глаза своему клиенту с уверенностью и искренностью. Когда-то знаменитый «нокаутирующий удар» потерял свою мощь! Теперь появилась возможность завершить сделку, помочь клиенту набрать очки и стать более значительным человеком.

Я знаю, чем это явилось для меня. Я знал, что это поможет любому другому. Теперь я по-настоящему разогрелся душой и телом и не мог провалиться!

Я стал продавать так, как никогда раньше!

часть четвертая

ВЕЛИЧАЙШИЙ В МИРЕ ЗАВЕРШИТЕЛЬ СДЕЛОК!