Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны

Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу вам рассказать, как случилось, что зеленый, неопытный увалень вроде меня мог работать вместе с одним из успешней-ших страховщиков.

Я слышал выступление мистера Хансикера о поддержании бизнеса перед Ассоциацией страховых агентов в отеле «Бельвю-Стратфорд» в Филадельфии. Я понял, какие огромные возможности открывало это новое поле страхования жизни. Но я также понял, что никогда не научусь этому, если буду только слушать других.

Поэтому после собрания я поджидал Хансикера у выхода гостиницы. Он вышел в сопровождении нескольких человек. Я присоединился к ним, как пацан, идущий рядом со знаменитостями. Когда мы подошли к перекрестку, сопровождающие пожали Клейту руку и ушли. Я робел, но догнал его и сказал:

— Мистер Хансикер, сегодня вы прекрасно выступали. Мне не приходилось слышать ничего лучше.

Ему это понравилось, и он улыбнулся, поблагодарив.

Потом я отважился на такой вопрос:

— Мистер Хансикер, если бы я договорился о встречах с руководителями деловых кругов города, вы могли бы сопровождать меня?

К моему удивлению он быстро ответил:

— Конечно!

— Если у нас с вами что-нибудь получится, как мы договоримся о комиссионных?

Я был никем, а он был большим человеком в бизнесе, известным по всей стране, и я был сражен, когда он ответил:

— Есть только один справедливый способ для этого — пятьдесят на пятьдесят.

Вот так началось временное партнерство, которое продолжалось несколько лет. Если я и сделал что-то выдающееся в жизни, так именно это. Другие мелкие агенты могли бы работать с Клейтом точно так же, как и я, но им не нравилось делиться комиссионными. Они приходили к нему за советом, задавали уйму вопросов о своих делах, но не более.

Я всегда считал, что полбуханки лучше, чем ничего. В самом деле, когда я впервые подошел к Хансикеру и он предложил бы мне делить комиссионные 75% — 25%, я бы с удовольствием согласился на 25% и все равно бы считал это хорошей сделкой для ученика.

Я тоже не верю в совместную работу при продаже... за исключением случаев, когда выдающийся агент работает с неопытным человеком или мелким агентом на тех же началах, что и я с мистером Хансикером. Так же делается и в других профессиях. Великие хирурги обычно начинают ассистентами великих хирургов.

Вскоре я открыл секрет его успеха как великого завершителя сделок. Клеит Хансикер продавал в основном за счет историй! Он был бесподобным рассказчиком.

Однажды я спросил его об этом.

— Мистер Хансикер, я удивлен тем, сколько времени занятые бизнесмены готовы уделять вам. Они просто сидят, слушают и, похоже, совершенно забывают о времени.

— Секрет этого в том, — сказал Хансикер, — что я всегда слежу за тем, чтобы мой рассказ бил в точку. Я рассказываю историю, которая могла бы произойти с ними. Вот почему они с нетерпением хотят услышать развязку.

Проработав пару лет «ищейкой» Хансикера, я позвонил своему держателю полиса, казначею крупной производственной корпорации. Я сообщил, что хочу рассказать ему что-то важное и не найдется ли у него 15 минут, чтобы встретиться со мной прямо сейчас.

В тот день увидеться со мной он не мог, но согласился встретиться на следующее утро.

В 9.30 на следующее утро я был у него в кабинете. Ему было 60 лет.

— Так что у вас за разговор ко мне, мистер Беттджер? — спросил он.

У меня выработалась практика начинать разговор с одной из любимых историй мистера Хансикера.

— Мистер Эллис, — начал я, — лучше всего рассказать историю. Я работаю вместе с человеком по имени Клеит М. Хансикер. Мистер Хансикер занимается страхованием жизни уже 38 лет. Несколько лет назад он поехал в Ридли-Парк, Пенсильвания, и доставил чек на 25 тысяч Долларов вдове своего держателя полиса, который только что умер. Уходя, мистер Хансикер сказал:

«Миссис Хейнс, я так ничего и не смог продать брату вашего мужа Джону. Как вы думаете, сейчас подходящий момент, чтобы попробовать еще раз?».

«Думаю, подходящий, мистер Хансикер, — согласилась она. — Для него это был почти такой же удар, как и для меня. Теперь он понимает значение страхования жизни».

Так что мистер Хансикер поехал прямо в Честер и побеседовал с оставшимся в живых братом.

Джон сказал:

— Что ж, мистер Хансикер, я собираюсь купить страховку и хочу, чтобы вы это сделали для меня. Видите ли, мы с Томом поровну владели 52% акций предприятия. И мы подписали соглашение, что если один из нас умрет, оставшийся в живых сможет выкупить долю покойного по балансовой стоимости. Это значит, что мне придется занимать в банке, и я хочу купить достаточно страховок, чтобы защитить банк в случае моей смерти.

— Можно внести предложение? — спросил Хансикер.

— Конечно, — ответил мистер Хейнс, — какое?

— Давно ли вы проходили осмотр по поводу страхования жизни?

— Если честно, я никогда не проверялся для страхования. Но не думаю, что у меня возникнут какие-нибудь проблемы с его прохождением.

— Тогда, прежде чем вы расскажете об этом банку, предлагаю вам пройти осмотр у доктора Ван Дервоорта и получить у него добро на необходимую вам страховую сумму, — сказал Хансикер. — Видите ли, если вы скажите банку, что собираетесь занять под страховку, а потом скажете им, что страховку вам не дают, может возникнуть неловкая ситуация, не так ли?

Мистер Хансикер устроил осмотр мистеру Хейнсу, и тот его успешно прошел. Был выписан полис на ту сумму, о которой упомянул мис-тер Хейнс. Когда Хансикер вернулся в Честер с полисом, уверенный в успехе большой сделки, его поджидал удар.

— Мистер Хансикер, я не буду покупать эту страховку! — заявил мистер Хейнс.

— Почему? — спросил Хансикер.

— Что, вы думаете, сделала эта дура? Я приезжаю в Ридли-Парк, показываю ей результаты аудита, проведенного одной из крупнейших бухгалтерских фирм в Филадельфии, а она говорит: «Тебе надо увидеться с моим адвокатом. Я в этом бизнесе ничего не смыслю, поэтому передала все дела ему». — «Энн, не надо так делать, — говорю ей я. — Это будет тебе стоить кучу денег. Я все сделаю так же, как собирался сделать Том для Мэри, если б я умер первым. Ты мне не доверяешь?»

— Мистер Хансикер, — продолжал мистер Хейнс, — я к этой дуре ездил три раза, пытаясь ее урезонить. Мы так дружно жили, пока был жив мой брат. Теперь же... и ей это выйдет в копеечку. Ее адвокат привлек еще одну фирму бухгалтеров для ревизии нашей отчетности, и они добавили несусветную сумму за «гудвилл»*. Они назначили цену почти в два раза выше, чем стоит само предприятие! Знаете, что я собираюсь сделать? Я собираюсь все бросить! Денег у меня достаточно, чтобы жить скромно. Вот я и решил отойти от дел.

* Гудвилл (англ.), здесь — неосязаемый основной капитал, разность между ценой предприятия в целом и ценой его реального основного капитала.

Короче говоря, Джон Хейнс продал свою долю в этом предприятии за небольшую цену Старику Кнабу, основателю предприятия, который позже уехал на запад и сколотил состояние на нефти. Кнаб послал сына управлять предприятием, но сыну это не нравилось. Тогда они наняли управляющего, но предприятие быстро катилось под гору и в конце концов было ликвидировано. Вдова Тома Хейнса так никогда и не получила никаких дивидендов, кроме мизерного возмещения.

Этот случай, мистер Эллис, преподал Ханси-керу урок. С тех пор он помогает бизнесменам устроить свои дела так, чтобы ничего подобного не случилось, — «бронированное» соглашение, защищающее все заинтересованные стороны: вдову, чтобы она получила справедливое возмещение, и оставшихся в живых совладельцев, чтобы их не тревожили и не беспокоили при ведении дел предприятия.

Наступила долгая пауза.

Вдруг мистер Эллис встал, не говоря ни слова, и вышел из комнаты. Я боялся, что сказал ему что-то обидное. Но очень скоро он вернулся в сопровождении высокого джентельмена. Мистер Эллис представил нас.

— Мистер Беттджер, это — мистер Хаузер, вице-президент нашей компании. Мне хотелось бы, чтобы он тоже слышал то, что вы рассказывали мне, потому что мы с ним обсуждали наше положение и пришли к выводу, что нам надо что-то делать.

Я повторил рассказ о Хейнсе так, как рассказал его мистеру Эллису. Потом я задал им несколько вопросов.

Вот какую информацию они мне предоставили: предприятием управляло четыре совладельца, всем за пятьдесят. У всех жены и дети. Эти четверо — президент, вице-президент, секретарь и казначей — владели двумя третями всех акций почти поровну. Остальными акциями владели вдовы и дети, в том числе и несовершеннолетние, унаследовавшие их от прежних владельцев.

Нетрудно было понять, какая критическая ситуация им грозила. В случае смерти любого из четверых, контрольный пакет акций переходил в руки пассивных женщин и детей, а оставшиеся в живых три совладельца вынуждены были бы управлять предприятием, имея меньшую долю! Тем самым они теряли контроль, а несколько неопытных женщин со своими адвокатами и с адвокатами, представляющими интересы несовершеннолетних, указывали бы им, как управлять и какие оклады они должны получать, возможно, прибегнув при этом к услугам «эксперта по эффективности», который бы им диктовал, что делать.

Уходя, я знал, что заложил хорошее основание для сделки. Они согласились встретиться с мистером Хансикером и со мной в следующий вторник в одиннадцать утра и пообещали, что будут присутствовать все четверо совладельцев.

В тот же день я рассказал мистеру Хансикеру все о своей беседе. Ему это показалось многообещающим, и он согласился пойти со мной.

Я напомнил ему об этом в воскресенье, и мы договорились встретится на первом этаже «Дрек-сел Билдинг» в Филадельфии, где размещалась эта компания.

Во вторник утром без пяти одиннадцать я в волнении ходил взад-вцеред от лифтов до парадного входа в здание. В одиннадцать Хансикер не появился. Я позвонил ему в кабинет. Его секретарша была сбита с толку:

— Мистер Хансикер, должно быть, забыл о встрече с вами, потому что всего несколько минут назад он звонил мне со сталелитейного завода в Коншохокене.

Какой страшный удар! Моей первой мыслью было пойти к мистеру Эллису и сказать ему, что мистер Хансикер заболел и нельзя ли перенести встречу на более поздний срок. Потом я подумал: «Нет! Я знаю эту историю вдоль и поперек. Чего я боюсь? Пойду один!».