Представьте своих свидетелей

Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое положение за другим и чувствовал, как отношение присяжных менялось с уважения на безразличие и скуку.

Тут он заметил, что один из полицейских в зале не слушал вовсе, а тайком читал «Ридерс Дайджест».

«Вдруг, — писал Артел, — я вспомнил, что читал несколько историй в этом журнале о людях, чья жизнь оказалась в опасности из-за судебных ошибок. Почему бы этим историям из реальной жизни не оказать более положительное влияние на присяжных, чем все мои технические цитаты? Спешно я попросил объявить перерыв, и мою просьбу удовлетворили.

На следующее утро я пришел в суд с тремя статьями: «Чудо на виселице», «Беглец оправдан» и «Вот это парень!», — все правдивые истории, опубликованные в «Ридерс Дайджест». Читая эти статьи присяжным, я видел, что они стали вглядываться в тревожные глаза старого фермера. Как по волшебству эти три статьи сделали то, чего не смогли сделать цитаты и формальные правовые аргументы. Через несколько минут мой клиент вышел из зала заседаний свободным человеком.

Моя уверенность в своем клиенте была доказана два месяца спустя, когда другой человек сознался в этом преступлении.

Много лет назад мне сделали несколько фотокопий рекомендательных писем. Приближаясь к завершению сделки, я обычно говорю:

— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее..

Тут я достаю два или три письма, подходящих для данной ситуации. (Я отношусь к этому точно так же, как адвокат к показаниям свидетелей!)

ДЕЙЛ КАРНЕГИ ВЕДОВЕР РОУД, 27
ФОРЕСТ ХИЛЛС
ГОРОД НЬЮ-ЙОРК

11 ноября 19... г.
Г-ну Фрэнку Беттджеру
Компания страхования жизни
«Фиделити Мьючуал»
г. Филадельфия,
штат Пенсильвания

Мой дорогой Фрэнк Беттджер!

Недавно я потратил час, разбирая все свои страховые полисы. Свой первый полис я купил у вас 16 марта 1920 г. Знаете ли вы, что глядя на этот и другие полисы, купленные мною у вас за все время, я задаюсь вопросом: «Что бы стало с этими деньгами, если б я не вложил их в страхование жизни?». Вероятно, от них ничего бы не осталось сегодня. Вероятно, их постигла бы та же участь, что и большинство моих сбережений. Я потерял очень много на бирже, и лишь незначительная часть этих займов принесла или принесет прибыль. Я также делал другие капиталовложения, которые привели не только к финансовым потерям, но и к беспокойству и головной боли. А мое страхование жизни не принесло мне ни головной боли, ни потерь.

Разбирая полисы, я говорил себе: «Как же мне повезло, что я вложил эти деньги в страхование жизни».

Интересно, Фрэнк, встречался ли вам человек пятидесяти лет, который бы жалел, что вложил деньги в страхование жизни за двадцать или тридцать лет до этого. Если честно, то оглядываясь на свою жизнь, жалею, что суд не назначил вас моим опекуном (я не шучу) 16 марта 1920 г. и не вынудил меня отдавать каждый доллар моих сбережений вам, помимо денег, вложенных в мой дом, для инвестирования в аннуитеты.

В 1920 г., когда мне было тридцать два, я думал, что знаю, куда вкладывать деньги, и, конечно же, нынешнее поколение испытывает те же чувства.

Прожив 54 года, я теперь пришел к выводу, что вкладывать деньги мудро так же трудно, как и зарабатывать их.

Вы, Фрэнк, оказываете молодежи большую услугу, заставляя их вкладывать все свои сбережения в страхование или аннуитеты.

Если захотите показать это письмо кому-нибудь, кто сомневается, покупать страховку или нет, то мое разрешение на это вы уже получили.

Всего наилучшего!

Искренне ваш, Дейл Карнеги *

* Сокращено с разрешения г-на Карнеги

ДЖОРДЖ Э. КАНТРЕЛЛ
Риэл Истейт Траст Билдинг
г. Филадельфия, штат. Пенсильвания

9 сентября, 19... г.

Дорогой Фрэнк!

Спасибо за чек и разъяснения. Полагаю, Эд сказал вам, что я ухожу на пенсию. Предполагаю разделаться с делами к 15 октября. Этот аннуитет играет важную роль в моем пенсионном плане. Единственное о чем жалею, — что не взял в два раза больше, когда стал покупать это страхование у вас много лет назад. Из-за неразумных капиталовложений я уже несколько раз потерял то, чего стоил мне этот аннуитет, помимо нервов и волнений.

Если бы только молодежь понимала, насколько лучше было их финансовое и душевное состояние, если бы они вкладывали свои деньги в хорошую страховую компанию, такую как «Фиде-лити».

Теперь для вас: вы один из самых замечательных людей, которых я когда-либо встречал. Не из-за чека, а потому что вы всегда были таким.

И примите мои наилучшие пожелания доброго здоровья, удачи и всего, что есть хорошего в нашем мире.

В следующий раз при встрече вы будете подавать, а я буду принимать.

Удачи вам еще раз.

Искренне ваш,

Джордж

Пока клиент читает, я сижу тихо. Теперь мой «свидетель» рассказывает свою собственную историю.

Часто я звоню своему «свидетелю» по телефону. Лучше, чтобы клиент его знал — его соседу, другу, конкуренту. Иногда звонок междугородный. Междугородные звонки я считаю самыми эффективными. (Но помните! Я звоню по телефону клиента. Я прошу телефонистку сказать мне стоимость разговора и всегда тут же расплачиваюсь.)

Я убедился, что эти «свидетели» оказывают мощное влияние при установлении доверия ко мне со стороны незнакомцев.