Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил

Однажды, собравшись уходить от президента крупной компании, производящей шарикоподшипники, я сказал:

— Мистер Джордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Если кто-нибудь из них вошел бы в ваш кабинет прямо сейчас, вы бы без колебаний представили ему меня, не так ли?

— Да, конечно, — ответил он.

Я вытащил несколько своих рекомендательных карточек размером 10см х 5см, вручил одну ему и предложил:

— Вы можете вспомнить хотя бы одного из них прямо сейчас?

Он заполнил две, а потом сказал:

— Между прочим, в соседнем кабинете есть симпатичный молодой человек, позавчера он советовался со мной насчет страхования. Но я сказал, что недостаточно знаю об этом, чтобы советовать. Хотите с ним поговорить, я могу его позвать?

— Очень хочу, — ответил я. Президент нажал кнопку вызова секретарши и попросил ее позвать мистера Тейлора.

Мистер Тейлор действительно был красивым молодым человеком. Мистер Джордон представил нас, потом сказал:

— Джон, вы уже что-нибудь предприняли насчет страхования?

— Нет еще, мистер Джордон.

— Мистер Беттджер — агент по страхованию жизни. Я только что купил у него еще один полис, и раз уж он здесь, вы могли бы посоветоваться с ним по вашему вопросу.

Молодому человеку это понравилось:

— Да, сэр, хотелось бы.

— Постараюсь вам помочь, мистер Тейлор. Расскажите мне, чего бы вам хотелось — начал я.

— Что ж, — начал он, — около трех недель назад ко мне приходил пожилой джентель-мен. Не знаю, откуда он знает мое имя. Он рассказал мне все о полисе, который, по его словам, был как раз для меня. В конце концов я согласился, чтобы он прислал врача осмотреть меня при условии отсутствия обязательств с моей стороны. Он обещал после осмотра врача показать мне полис, а потом я уже сам решу, нужен ли он мне. Что ж, на следующее утро пришел врач, а примерно неделю спустя явился страховщик с полисом. Он хотел, чтобы я сразу же взял его, но я намеревался поизучать документ. Он продолжает заходить и по сей день, но всякий раз я отвечаю ему, что еще не решил и дам знать позже.

— Полис у вас здесь? — спросил я.

— Да, здесь, — кивнул он.

— Почему бы вам не принести его сюда, — ласково предложил президент.

Пока его не было, мистер Джордон сказал:

— Думаю, если вы продадите ему то же самое, что я только что купил, он будет...

Тут вернулся Тейлор с полисом и передал его мне.

— Видите ли, мистер Беттджер, я не знаю этого господина и ничего не знаю про его компанию.

Они оба наблюдали за мной, пока я разворачивал контракт. Я чувствовал: наклевывается очень легкая сделка.

Это был 10-тысячедолларовый контракт по страхованию жизни на двадцать выплат компании «Мьючуал Лайф» из Нью-Йорка, составленный на возраст в 26 лет. С тех пор возраст молодого Тейлора изменился, и теперь его страховой возраст был двадцать семь лет. Бенефициаром была названа его жена, а в случае ее смерти — дети страхователя.

Пока я рассматривал контракт, не было произнесено ни слова.

— У вас есть дети, мистер Тейлор? — спросил я.

— Да. Мальчик полутора лет.

— Из вашего заявления явствует, что у вас нет никаких других страховок. Это так?

— Да, это так, — подтвердил он.

— Чего же вы ждете? — спросил я.

— Что вы имеете в виду? — озадаченно спросил Тейлор.

— От меня вам нужен честный совет, так ведь?

— Да... конечно.

— Зная о страховании жизни то, что знаю я, — сказал я, — если бы вы были моим младшим братом, я бы посоветовал вам дозвониться до этого джентельмена как можно быстрее и сказать ему, чтобы он ввел эту страховку в силу как можно быстрее.

И молодой человек и президент выглядели со,-вершенно пораженными. Мистер Джордон заговорил первым:

— Почему вы так говорите, мистер Беттд-жер? Разве это не слишком дорогой полис для покупки молодым двадцатишестилетним человеком?

— Мистер Джордон, если и есть подходящее время для покупки страхования жизни на двадцать выплат, то это возраст в двадцать шесть лет. Никогда не слышал, чтобы кто-то жалел о покупке страховки на двадцать выплат, — заявил я.

— Как насчет компании? — спросил Тейлор.

— Лучше и в мире не найти, — ответил я. — А знаете ли вы, что «Мьючуал Лайф» из Нью-Йорка — старейшая компания по страхованию жизни в Америке?

— Неужели? — сказал президент.

— Конечно, я могу вам помочь, но суть в том, что я не могу сделать больше.

— Почему не можете? — спросил молодой Тейлор.

— Потому что этот человек из «Мьючуал Лайф» в состоянии сделать для вас то, что не в состоянии сделать ни одна живая душа, — сказал я, улыбаясь. — Он в состоянии дать ход вашей страховке в 10 тысяч долларов сию же минуту! Если б я попытался вас застраховать, прежде всего я должен был бы заставить вас пройти осмотр. Существует вероятность, что другой врач может у вас что-то найти. Если найдет, «Мьючуал Лайф» тут же отзовет свой полис. Даже если бы я провел вас через осмотр без осложнений, лучшее, что я мог бы сделать, это застраховать вас с 27 лет, а не с двадцати шести.

... Вскоре после этого Клеит Хансикер, бывший в тот год президентом Филадельфийской ассоциации страховых агентов, сказал мне:

— Фрэнк, старик по имени Джо Доукс из Мьючуал Лайф кое-что рассказал мне вчера.

Он рассказал, что две недели обхаживал клиента с 10-тысячным полисом и оставил всякую надежду когда-либо его подписать, как вдруг ему звонит по телефону клиент и просит срочно придти и получить чек... что другой страховой агент посоветовал ему сделать это.

— Фрэнк, — сказал Клеит, — это было, очень благородно с твоей стороны. Джо неважно себя чувствует последнее время, и с работой у него не ахти. Старому чертяке действительно нужны деньги. Он просто разрыдался, когда рассказывал о том, что ты сделал.

Я не дипломированный страховщик жизни, но я стараюсь следовать их кодексу, составленному и написанному Соломоном С. Хюбнером, президентом Американского колледжа дипломированных страховщиков жизни. Я во многом выиграл, следуя ему. Любой торговый агент выиграет при соблюдении этих правил.

Во всех своих отношениях с клиентами я обязуюсь следовать следующему правилу профессионального поведения: в свете всех обстоятельств моего клиента, которые я обязуюсь всячески знать и понимать, я окажу ему такую услугу, которую, если бы я оказался с подобных условиях, я бы оказал себе..