Помочь другому человеку понять, что же он хочет, — что он реально хочет, — и потом помочь ему решить, как заполучить это!

В последней беседе с мистером Бауэрсом я задал ему восемнадцать вопросов. Взглянем на некоторые из них. Думаю, вы согласитесь с тем, что если бы я попытался сказать ему то же самое, но не в форме вопросов, меня бы выгнали вон через три минуты!

Я не буду повторять те же самые вопросы еще раз, но вы их найдете и в последующих беседах. Я насчитал всего пятьдесят шесть «волшебных фраз» в этой книге, на которых я буду останавливаться по мере их появления. Почти всеми из них вы можете пользоваться почти дословно, продавая, что угодно. Многие из них, относящиеся к страхованию, можно легко переделать и приспособить для продажи и переговоров с людьми по профилю вашей фирмы.

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 2

Идея, почерпнутая мной из бейсбола, которой я ежедневно пользуюсь в торговле

После очередной игры в Сент-Луисе, когда я играл за «Кардиналов», наш менеджер Роджер Бреснаган сказал мне:

— Завтра в десять утра чтоб был здесь — в форме!

Была середина июля, утренняя тренировка давно кончилась, и я не знал, что у него на уме.

Позвольте рассказать вам, что произошло на следующее утро на поле.

Там было пять игроков: принимающий, отбивающий, первый бейсмен, второй бейсмен и я на перебежке. Но казалось, что менеджер работает только со мной. Пока отбивающий посылал мячи справа и слева от меня, Бреснаган стоял позади меня и наблюдал. Я ловил каждый мяч и бросал его первому бейсмену, затем мы пару раз бросили мяч друг другу из разных концов площадки.

«Что происходит? — думал я. — Зачем он собрал всех нас здесь в такую жару?» Очень скоро Бреснаган сказал:

— Фрэнк, у тебя дурная привычка ловить мяч сбоку. Попробуй принимать каждый мяч спереди. Принимай их прямо перед собой!

Я стал с ним спорить. Но он резко оборвал меня:

— Послушай! Ты хочешь играть в этом клубе?

— Конечно, — ответил я.

— Тогда хватит. Делай то, что я тебе сказал, и все будет в порядке!

Мы продолжали тренировку. К своему удивлению, я обнаружил, что прием мяча прямо перед собой облегчал его обработку. Если мяч резко подпрыгивал, мне легче было смещаться вправо или влево. Парочка мячей подскочила вверх и ударила меня в грудь, — я быстро ловил их и кидал первому бейсмену. Бреснаган был доволен.

Убедившись, что он был прав, я спросил его, у кого он впервые взял эту идею.

— У величайшего ума, когда-либо игравшего в бейсбол, — заявил Роджер. — Джона Мак Гроу!

Позже мне выдался случай самому спросить Джона Мак Гроу об этом. Он сказал:

— Верно. Любой мяч с земли, брошенный или летящий, никогда не лови сбоку, если можешь это сделать спереди. Принимай их прямо перед собой!

Годы спустя, я обнаружил, что этот же принцип применим к продаже. Однажды мне пришлось беседовать с администратором, который всем своим видом показывал, что страшно занят. Он был одним из тех субъектов, которые никогда не смотрят на вас во время беседы. Вдруг мне послышался голос Роджера Бреснагана: «ПРИНИМАЙ ИХ ПРЯМО ПЕРЕД СОБОЙ!».

Я непринужденно повернулся к моему собеседнику и стал смотреть прямо ему в лицо с нескрываемым интересом. Это оказало магическое воздействие! Наша вялая беседа, превратилась в один из моих лучших и увлекательнейших разговоров. Я ушел оттуда, получив всю необходимую информацию, которая позволила мне заключить крупную сделку с этим человеком и еще с тремя администраторами его компании.

И теперь всякий раз, беседуя с кем-нибудь, я вспоминаю Роджера Бреснагана и его принцип, которому он меня научил в то жаркое июльское утро на бейсбольной площадке. В любой беседе я всегда стараюсь находиться прямо перед человеком. Если я не могу встать перед ним, я поворачиваю голову так, чтобы смотреть прямо ему в лицо.

Люди разговаривали со мной по два, а то и три часа после того, как заявляли, что они «слишком заняты, чтобы разговаривать с торговым агентом»; они рассказывали мне о таких личных, интимных вещах, о которых обычно не говорили никому.

Я считаю, что люди обычно судят о вас по тому, как вы действуете и реагируете на них. Когда я слушаю с безраздельным вниманием, я возбуждаюсь и заражаюсь энтузиазмом точно так же, как бывает, когда я говорю сам. Потом я замечаю, что и у собеседника обычно прибавляется энтузиазма.

Сейчас, достигнув возраста, когда оглядываешься назад, пытаясь найти главную причину своего успеха, я понимаю лучше, чем когда-либо, значение этого простого правила, о котором я впервые узнал сорок лет назад: ПРИНИМАЙ ИХ ПРЯМО ПЕРЕД СОБОЙ!

часть третья

САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ, И КАК Я НАУЧИЛСЯ ЕГО ПРИМЕНЯТЬ

Один большой секрет успеха

Во время самого плохого периода общенациональной депрессии молодой человек, только что закончивший известный университет, вернулся в родной город и решил устраиться на работу в большой универмаг. Отец дал ему рекомендательное письмо от отца президенту компании, который был сокурсником отца по колледжу.

Президент прочел письмо и сказал молодому человеку:

— Мне бы очень хотелось найти вам место. Ваш отец был моим лучшим другом в колледже, и каждый год я с нетерпением жду встречи с ним на собрании выпускников. Но, к сожалению, вы пришли в ужасное время. Наше предприятие так давно работает в убыток, что нам пришлось уволить всех за исключением самых нужных работников.

Многие выпускники колледжа обращались за работой в этот магазин. И все получали отказ.

Но вот в один прекрасный день в приемной президента появился юноша. У него не было рекомендательного письма, но у него была идея! Он послал президенту записку, такого содержания:

«У меня есть идея, которая поможет вашему магазину преодолеть депрессию. Можно мне поделиться ею с вами?».

— Пропустите его! — приказал директор магазина.

Переходя сразу к делу, молодой человек сказал:

— Я хочу помочь вам открыть колледжский отдел. Мы будем продавать одежду только для студентов колледжа! В нашем колледже 16 тысяч студентов, и их число растет каждый год. Я ничего не знаю о покупке одежды, но я знаю, что нравится этим парням. Дайте мне одного вашего хорошего продавца, я помогу вам создать отдел, который понравится студентам, и я заставлю их придти сюда.

Вскоре в магазине открылся новый отдел, который быстро стал самым оживленным и прибыльным за всю историю магазина!

В те дни, когда я блуждал в потемках, отчаянно пытаясь научиться продавать, я бессознательно использовал тот же самый принцип, который сильно повысил прибыльность моего бизнеса. Позднее меня поздравил один из ведущих торговых агентов страны и раскрыл мне самый, пожалуй, важный секрет общения с людьми!

— Я все еще сомневаюсь в том, что вы действительно понимаете, почему вам удается заключать успешные сделки, — сказал он мне.

Я спросил, что он имел в виду.

Тут он изрек самую важную истину, слышанную мной о торговле. Он сказал:

— Самый главный секрет торговли — определить, что нужно другому человеку, потом помочь ему найти самый лучший способ получить это. Человек, которому вы продали страховку, не хотел страховать жизнь. Никто не хочет платить деньги просто так. В первую ми-

нуту вашей беседы вы ткнулись вслепую и случайно нашли то, что он хотел. Потом вы показали ему, как он может получить это. Вы продолжали об этом говорить, продолжали задавать вопросы, не давая ему возможности уйти от того, что он хотел. Если вы всегда будете помнить об этом правиле, продавать будет легко.

Сказанное этим великим торговым агентом произвело на меня такое впечатление, что ни о чем другом я не мог думать много дней. Вскоре я понял в полной мере, какой ценный урок получил. Я решил всегда следовать этому принципу: