Его главное возражение было сигналом к покупке!

В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спросил у друга:

— Билл, что там происходит? Билл рассмеялся.

— Ты разве не знаешь? — ответил он. — Большой парень надевает на другого смирительную рубашку. А этот коротышка показывает толпе, как из нее выбраться!

Стоя и наблюдая за ними несколько минут, я понял, что многие из нас, торговых агентов, тоже находятся в «смирительной рубашке» из-за депрессии, в особенности ветераны нашего дела, и мы не знаем, как выбраться! Я сам недавно побывал в такой рубашке, и производительность моя резко упала.

Видя, как коротышка легко выскальзывал из, казалось бы, безнадежной ситуации, даже не пытаясь разорвать рубашку и применить силу, я подумал: «Единственный твой шанс выбраться из смирительной рубашки, Беттджер, — это заинтересовать клиента планами, которые бы были для него привлекательны даже нынешних условиях!».

Позже в тот же день я позвонил человеку, имя которого мне дал мой друг, Джек Ховард.

— Этот человек — президент сравнительно нового предприятия. Все свои деньги он вложил в компанию и добьется-таки большого успеха. У них сейчас довольно прочное положение, но это только начало. Все разовьется во что-то действительно большое! Я ничего не знаю о его страховании, но он должен быть хорошим клиентом, ему всего тридцать восемь лет, — напутствовал мой знакомый.

Я уже пытался несколько раз увидеться с ним до этого, но безуспешно. А в тот день я дозвонился до него по телефону и сказал ему, что я друг Джека Ховарда, что я написал ему письмо примерно три недели назад, но не смог связаться с ним, так как он много времени проводит в разъездах.

Он ответил:

— Мистер Беттджер, я просто не в состоянии за всем уследить. Организация этого предприятия требует уйму усилий. Не хочу быть с вами резким, но у вас нет никакого шанса продать мне страховку, даже если бы мы увиделись. Я застрахован на большую сумму, чем позволяют мне мои доходы. Дело в том, что я не знаю, как смогу заплатить взносы по страховке в 100 тысяч долларов, на которые уже застрахован. Так что разговор о дополнительном страховании будет пустой тратой времени.

Я не сомневался в правдивости его слов и чувствовал, что бесполезно договариваться с ним о встрече, поэтому сказал:

— Мистер Реймонд, о чем я действительно хочу поговорить с вами, так это о вашем предприятии. Я знаю, что вы вкладываете много сил в свою организацию, которая, по сути, — совершенно новое дело. Вы отдаете себя этому и днем и ночью, так ведь?

— Да, и семь дней в неделю при этом, — ответил он.

— И вы вложили в него уйму денег, я полагаю?

— Почти все, что имею, — согласился он.

— Что ж, уверен, вы поступили мудро, — сказал я. — Наилучшее капиталовложение для человека — это его собственное дело. Люди, знающие вас, считают, что вы добьетесь большого успеха, если будете живы. Но, мистер Реймонд, если вы вдруг умрете прежде, чем развернете свое дело до конца, не кажется ли вам, что это будет крайне рискованным капиталовложением для вашей семьи? Вы же не оставите распоряжения своему душеприказчику или поверенному вкладывать деньги вашей вдовы в такое предприятие, не так ли?

— Вот почему я возлагаю все надежды на уже имеющиеся страховки, — объяснил он.

— Полагаю, вы себе платите самую минимальную зарплату, не так ли?

— Верно, — согласился он. (При каждом заданном мною вопросе я боялся, что он извинится, что у него слишком много дел и прекратит разговор. Вместо этого я почувствовал, что он хочет выяснить, к чему я клоню.)

— Значит, вы вложили все деньги в эту новую компанию. Ваша работа стоит гораздо больше, чем зарплата, которую вы получаете. В следующие несколько лет успех или провал этого предприятия зависит от вас. Ваша смерть будет означать провал для вашего предприятия, ваших коллег и вашей семьи. Для вашей жены и детей это будет означать крах, потому что ваша зарплата прекратится сразу же. Они не смогут продать унаследованные ими ваши акции или даже занять под них... а надежда на выплату дивидендов будет какое-то время неясной, верно ведь?

— Верно, — согласился он.

— Это всегда ведет к семейным невзгодам и в свою очередь, усугубляет положение дел, юридических и прочих, для тех, кто остается во главе предприятия. Не кажется ли вам, мистер Реймонд, что обе заинтересованные стороны заслуживают максимально возможной защиты?

— Я знал, что придется взять на себя этот риск в течение нескольких лет, пока мы полностью не организуемся, — заявил он.

— Почему же вы должны брать на себя этот риск на несколько лет или хотя бы на несколько дней? — спросил я. — Предположим, вы просыпаетесь сегодня ночью и вдруг вспоминаете, что страховка от пожара на купленное вами в прошлом году большое здание вчера кончилась. Скорее всего вы в остаток ночи не сможете уснуть! А завтра утром первым делом позвоните своему брокеру и скажите, чтобы он немедленно защитил вас, не так ли?

— Да, думаю, что так.

— Но все же, мистер Реймонд сгорает только одно здание из семи. Разве не в сто раз важнее сейчас, чтобы ваша корпорация немедленно застраховала вашу жизнь и перенесла весь этот большой риск на страховые компании?

— Вы интересно рассуждаете, — сказал он. — Мы можем обсудить это. Я поговорю с компаньонами.

— Не делайте этого, — сказал я. — Это моя работа. Вам, возможно, будет неудобно говорить им, какое значение вы имеете для предприятия и что корпорация должна застраховать вашу жизнь, чтобы ваша семья могла получить ваши деньги назад, если с вами что-нибудь случится.

Если об этом скажете вы, это прозвучит эгоистично. Я с этим справлюсь лучше вас. Но прежде чем говорить с ними, я должен быть уверен, что моя компания готова выплатить крупную сумму в случае вашей смерти. Я хочу пригласить к вам своего врача, установить вашу способность к страхованию.

— Хорошо, действуйте, — с готовностью согласился он. — Сегодня вечером я уезжаю, но вы можете пригласить вашего врача ко мне в четверг утром.