Постоянная прокачка по бизнесу — это как фитнес

О тех, кто сливается

Александр: Интересно, что чем меньше группа, тем больше народу сливается. Сейчас у нас в группе сорок пять человек, и все ходят.

Антон: Даже несмотря на то что я «пережестил» на шестом занятии. Дело в том, что сорок пять человек — это дольно много, тяжело запомнить каждого и ответить на все вопросы. Но мы все-таки решили попробовать разобрать всех индивидуально при условии выполненного домашнего задания, узнав о котором все «повскрывались». В итоге готовыми пришли человек пять, и еще двое — просто так. Мы даже думали, что с этими людьми и пойдем дальше, но ошиблись. Остальные тоже догнали. В общем, факт таков: самое большое число людей сливается после первого занятия. Те, кто выдержал первые три, уже не уходят.

О вредных привычках

Александр: Лично мне легко об этом думать, потому что у меня нет проблем с сигаретами и алкоголем. Но, наверное, тренера нужно оценивать по успехам его учеников. Идеальных кураторов не бывает.

Антон: Санкции, касающиеся вредных привычек, вводятся потому, что кураторы прежде всего должны развиваться. Ограничение — это инструмент.

О книжках и делах

Александр: Я могу сказать однозначно: просто чтение книги и многосторонний процесс обучения с тренером и группой имеют абсолютно разный эффект, у вас происходит трансформация.

Антон: Мне сложно представить себе человека, который выбирал между тем, пойти в БМ или нет, не пошел, сделал свой бизнес и теперь троллит. Как только ты добиваешься каких-то результатов, ты обрастаешь своего рода мягкой стеной, и многое перестает тебя волновать. В БМ приходит два типа людей: те, кто хотят получить информацию, и те, кто хотят сделать.

Александр: Да, многие думают, что тренинг создан для того, чтобы получать информацию. Но это не Google и не книжка, БМ и кураторство — для того, чтобы делать. Здесь и сейчас.

О глобальной цепной реакции

Александр: Считается, что предприниматели — это около четырех процентов населения. То, что происходит благодаря БМ, тот процесс, который запущен, даст свой результат немного позже. Но страна должна быть готовой к тому, чтобы появилась активная группа населения.

Антон: Я думаю, все очень зависит от крутых примеров, от Мастер Группы БМ. У нас в стране до сих пор существует скептическое отношение к информации. Но если успешных кейсов будет много, и они станут «светиться», это будет хорошим инструментом для запуска цепной реакции. Уровень тоже должен постоянно расти. Мы точно можем зажечь тех людей, которые через нас проходят. А они, в свою очередь, передадут знания кому-то еще.

Александр: Только важно понимать, что помочь можно тому, кто хочет этого и готов приложить усилия, чтобы добиться цели. А мы — просто катализаторы цепной реакции.

фактора успеха в разговорах с клиентами

Вы умеете разговаривать с людьми и поэтому думаете, что в продажах тоже преуспеете. Типичная системная ошибка. Потому что как только душа компании начинает продавать, к горлу его подступает отвратительный липкий комок и происходит классический «слив» клиента.

Вот типичный пример:

Покупатель: Алло, здравствуйте, я у вас сейчас на сайте, а сколько стоит клубнично-банановый?

Продавец: Какой?

Покупатель: Клубнично-банановый.

Продавец: А где вы смотрите?

Покупатель: На сайте.

Продавец: А там сколько стоит?

Покупатель: 990…

Продавец: Ну и?

Покупатель: Это дорого…

Продавец: Эээ…

Покупатель: Понятно. Как можно купить?

Продавец: А как там написано?

Покупатель: Написано «Наложенным платежом».

Продавец: Ну и?...

Покупатель: Ну я хочу купить.

Продавец: Ну покупайте!

Покупатель: Девушка, я даже не знаю, давайте я подумаю и вам перезвоню.

Продавец: Эээ…

Покупатель: Алло?

Если это знакомая вам ситуация, читайте о том, как ее избежать. 4 фактора успеха в разговорах с клиентами:

Фактор 1. Определяющий. «Личность»

При подборе персонала чаще всего обращают внимание на то, умеет ли человек говорить, а не на способность к лидерству и харизму. Но ведь именно эти качества влияют на то, каким человек будет продажником. Не надо разбираться, насколько вам приятен этот человек. Главное – чтобы клиенту нравился.

Фактор 2. Стратегический. «Отраслевая компетентность»

Важно быть экспертом, понимать все о продукте, который вы продаете, и уметь говорить на техническом языке. Сформируйте FAQ и словарь по вашей теме, прозвоните ваших конкурентов и обратите внимание на вопросы, которые вам будут задавать, на термины, которые окажутся непонятными. Часто, когда человек входит в бизнес, он ничего в нем не смыслит, но вам нужно точно знать, какая клейковина у вашего зерна. Сходите на профильный семинар, наймите преподавателя или технического директора. И в результате вы получите доверие людей.

Фактор 3. Сущностный. «Отношение»

· Отношение к продукту. Считаете ли вы, что то, что вы продаете, круто? Стесняетесь ли вы своего товара?

· Отношение к компании. Предложение это больше, чем товар. Это обязательство, сервис, менеджер, юристы, логистика и т.п. Уверены ли вы, что человек будет доволен тем, что вы для него сделаете? Верите ли вы в свою компанию? Порекомендовали бы вы свою компанию маме? Если вы стесняетесь и своего товара, и своей компании, ничего не получится.

· Отношение к продажам как к процессу. Часто люди стыдятся продавать. Особенно зазорно брать деньги, потому что вам кажется, что у человека их становится меньше, а у вас их становится больше. Настоящий продавец – тот, кто это все стерпит.

Фактор 4. Технический. «Скрипты»

Это алгоритм, логика вашего поведения в определенной ситуации. В скриптах собран опыт миллионов продавцов, упакованный в рабочие словесные формулировки. Понимание, как строится разговор, как его правильно начинать и заканчивать, как строить фразы, напрямую связано с уровнем вашего дохода.

Вам не миновать этап личных продаж при построении своего бизнеса, потому что сам бизнес – это и есть продажи. Отнеситесь внимательно к подбору и обучению персонала, записывайте разговоры своих сотрудников и прописывайте алгоритмы скриптов, учитывая специфику бизнеса. Будь это замер в оконном бизнесе или личная встреча в туристической сфере. Вы не поймете, с чем имеете дело, пока не сядете и собственноручно не обзвоните первые пятьдесят клиентов.

вопросы