Методы психологического воздействия

Психологическое воздействие осуществляется людьми с различными целями: совершенствования условия существования, в интересах создания благоприятных предпосылок для взаимодействия и совместной деятельности, в политических и педагогических целях, часто из эгоистических и других соображений, но всегда основными его методами, которые всеми используются, являются убеждение, внушение и манипулирование.

Специфика применения убеждения. Убеждение – это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть заключается в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

· Логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;

· Убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;

· Помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать и обобщенные положения (идеи, принципы);

· Убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобно;

· Сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Эффективность убеждения зависит от многих факторов. Во-первых, от того, насколько оно доказательно и убедительно. Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается. Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Доказательность не включает в себя убедительность автоматически. Ее может обеспечить только правильная пропорция между логическим и эмоциональным компонентами информационного сообщения.

Психологи исходят из того, что:

· Содержание убеждающего воздействия должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;

· Конкретное в его содержании всегда воспринимается убедительнее абстрактного;

· Чем динамичнее убеждающего воздействие, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше оно привлекает внимание;

· Лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия;

· Лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);

· Лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;

· Лучше воспринимается, осмысливается и усваивается та информация, которая преподносится в соответствии с национальными особенностями восприятия объекта.

Во-вторых, влияние убеждающего воздействия во многом зависит от того, как подобрана, построена и подана его аргументация.

Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить людей, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.

Выделяют три основные категории аргументов для убеждения:

1. Истинные факты. Содержащаяся в убеждающем воздействии неопровержимая информация настраивает людей на оценку его содержания (в том числе его рекомендаций) как правильного.

2. Аргументы, дающие своего рода «психологическое удовлетворение», поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям. Характерный пример – информационно-пропагандистские материалы, рекламирующие хорошие условия жизни (полноценное питание, медицинское обслуживание, возможности для совершенствования людей и т. д.).

3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям. Убеждающее воздействие может предупреждать те или иные отрицательные настроения или отношения людей и тем самым способствовать завоеванию их доверия.

В-третьих, эффективность убеждающего воздействия во многом зависит от правильного выбора его формы. Этот выбор обусловлен его целями и задачами, конкретными условиями обстановки и некоторыми другими факторами.

В-четвертых, эффективность убеждающего воздействия зависит от ситуации информирования.

Специфика применения внушения. Внушение – это метод психологического воздействия на сознание личности или группы людей, основанный на некритическом (и часто неосознанном) восприятии информации.

При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

Внушение основано на использовании внушаемости (суггестивности) людей. Это свойство психики, проявляющееся в ее податливости психологическому воздействию. Оно связано с возрастными (дети более внушаемы, чем взрослые), половыми (женщины более внушаемы, чем мужчины), индивидуальными психическими особенностями людей, с их силой воли, жизненным опытом, а также с широтой кругозора, компетентностью и рядом других факторов. По мере накопления жизненного опыта, научных и профессиональных знаний восприимчивость человека к внушению снижается, однако и в зрелом возрасте люди в той или иной мере подвержены ему.

Объект может оказывать сопротивление внушающему воздействию субъекта, которое называется контрсуггестией. Способность к нему зависит от особенностей интеллектуальной и эмоционально-волевой сфер личности.

Сопротивляемость внушению подразделяется, во-первых, на намеренную и ненамеренную. Основой ненамеренной сопротивляемости является свойственная многим людям склонность во всем сомневаться, недоверчивость и другие проявления общей критичности. Намеренная сопротивляемость внушению действует на осознанном уровне психики: объект воздействия сознательно анализирует то, что ему пытаются внушить сопоставляет содержание внушения со своими знаниями, взглядами, убеждениями и т. п.

Во-вторых, различают индивидуальную и групповую сопротивляемость внушению.

В-третьих, различают общую и специальную сопротивляемость внушению.

Специфическое внушение осуществляется посредством распространения конкретных идей, представлений, образов и другой информации с целью замещения существующей установки и провоцирования определенной поведенческой реакции объекта воздействия.

При специфическом внушении используют только вербальные (речевые) средства влияния, и оно обычно является составной частью убеждения, значительно усиливающего его эффективность.

Неспецифическое внушение осуществляется путем провоцирования у объекта воздействия отрицательных психических состояний, вызывающих определенное поведение. В процессе его осуществления речевые (вербальные) факторы сочетаются с неречевыми (невербальными). Основная цель неспецифического внушения – формирование у объекта воздействия астенических состояний.

Способы специфического и неспецифического внушения применяются людьми в корыстных целях, в интересах завоевания власти над ними или из политических соображений. То же самое относится и к использованию особых способов и приемов воздействия, к которым относятся дезинформирование (обман) и манипулирование, распространение слухов и мифов.

Библиография

1. Буртовая Е.В. (сост.). Конфликтология. Учебное пособие. 2002 http://www.i-u.ru/biblio/archive/unknown_konflictions/56.aspx

2. Виды внушения. http://www.xnetdot.com/readarticle.php?article_id=65

3. Завалова Н. Д., Ломов Б. Ф., Пономаренко В. А.. Образ в системе психической регуляции деятельности. http://www.bookap.by.ru

1. Крысько В. Г. Социальная психология: Курс лекций / В. Г. Крысько – 2-е изд. – М.: Омега-Л, 2005. – 365 с.
2. Латынов В. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон. Обзор зарубежных исследований по психологии конфликта // Иностранная психология, том 1, № 2, 1993. — С. 87-92. http://www.people.nnov.ru/volkov/conflictology/Latynov_V_conflict_review.html

6. Лученко В. Суггестия в рекламе. Неиспользованные возможности. http://www.advtua.com/St_sugest%20v%20reklame.htm

1. Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Знание, СПбИВЭСЭП, 1999. – 496 с.
2. Сердюк В.А Споры, конфликты и альтернативные методы их решения в США.Опубликовано в номере: Кадры предприятия №1 / 2004 http://www.dis.ru/im/article.shtml?id=3414