Анализ договорных обязательств

Анализ продаж продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по ее поставкам. Недовыполнение предприятием плана по договорам приводит к уменьшениям его выручки, прибыли, выплате штрафных санкций что может привести к потере рынка сбыта, а следовательно к снижению производства.

В процессе анализа изучается реализация плана поставок за месяц и нарастающим итогом в целом по предприятию, по отдельным потребителям и видам продукции. Выясняются причины недовыполнения плана, и дается оценка соблюдения договорных обязательств.

Для управления процессом реализации необходимо исследовать внутренние и внешние причины невыполнения поставок продукции.

Внутренние причины можно сгруппировать по центрам ответственности.

1. Причины, связанные с отделом снабжения: несвоевременное оформление заявок; несвоевременный завоз материалов; комплектующих изделий и полуфабрикатов; замена отдельных видов материалов и комплектующих изделий.

2. Причины, связанные с производством: производственный брак; нарушение технологической дисциплины; простои оборудования; недостаток энергии; нехватка рабочей силы;

3. Причины, связанные с работой отдела сбыта: неполная готовность партии продукции к отгрузке; недостаток складских помещений;

· возврат продукции; слабая механизация погрузочно-разгрузочных работ; необеспеченность рабочей силой;

· отсутствие тарных и вспомогательных материалов;

· неправильная маркировка тары;

· нарушение сроков оформления документов на отгрузку;

· несвоевременное согласование замены поставок.

К внешним причинам невыполнения поставок относятся:

· изменение плана поставок;

· изменение состава покупателей;

· несвоевременная выдача нарядов на отгрузку;

· отказ покупателей от продукции;

· низкое качество поставленных материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий;

· отказ от поставок материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий;

· не выделение автомобильного и железнодорожного транспорта в соответствии с планом.

Соблюдение договорных условий по поставкам продукции считается обязательным не только по объему, но и по срокам, номенклатуре и качеству. При несоблюдении договорных обязательств к предприятию-нарушителю применяются штрафные санкции. Оно должно возместить нанесенный потребителю ущерб, размер которого определяется исходя из последствий нарушения договорных обязательств. Каждое последствие может иметь один или несколько видов ущерба. При этом под ущербом понимается дополнительный расход, утрата или повреждение имущества, недополученная выгода. Так, последствиями невыполнения объема поставок являются следующие виды ущерба: недополученная прибыль; расходы по уплате санкций.