Сегментация рынков промышл-х тов

Не сущ-т фундамент-х разл-й м/ду сегмент-й рынков тов пром-го и потреб-го назнач-я, хотя примен-е критерии сегмент-и весьма различны.Сущ-т след признаки микросегмент-и.

Сегмент-я по выгодам. Такая сегмент-я явл наиболее естеств-й: она непосред-но опир-ся на специфичные потребности пром-го покуп-ля, кот в больш-ве случаев выражены достаточно ясно. Применит к рынку пром-х тов данный м-д сегмент-и сводится к классиф-и клиентов по отр произв-ва или по конечному использ-ю тов. Как прав, разл конечные пользов ищут в тов разл дост-ва, функции или показ эффект-ти. При этом промышл-е тов часто имеет очень шир-й спектр применений. Прим -малые электродвигатели с широким диапаз-м примен-я. С каждым конечным прим-м, помимо базовой ф-и, связан опред-й набор тов-х атриб-в. Напр:-двигатели для бензонасосов: здесь первостеп-м явл соблюд-е норм безоп-ти (отс-е искр-я);-двигатели для компьют-в или медиц-й аппаратуры: двигатели должны быть быстродейств-ми;

Описат-я сегмент-я Демографич-я или описат-я сегмент-я опирается на описат-е критерии профиля пром-го клиента. В сущности речь идет о критериях географич полож, размера фирмы, состава акционеров и т.д. среди критериев в кач-ве базы сегмент-и часто использ-т объем закупок. Многие фирмы созд отд-е орг-е стр-ры для взаимод-я с крупными и с мелкими клиентами. Напр, фирма сама заним-ся крупными клиентами, тогда как мелкие клиенты обеспеч-ся ч/з дистрибьюторов

Поведенч-я сегмент-я -задача адаптировать стратегию сближ-я с промыш-м клиентом с учетом стр-ры и особ-й функционир-я центра, приним-го реш-я о закупке.Напр, на некот п/п процесс закупок жестко централиз-н и действуют строгие правила прин-я реш-й, в др местах – наоборот, закупки централизованы. Важны также след хар-ки работ закуп-го центра: мотивация его разл членов, распред-е полномочий м/ду разл представленными функциями, степень формализ-ти и длит-ть процесса принятия реш-й. Эти хар-ки сложно опред, т к их, как прав, нельзя наблюдать непосред-но.

Сущ-т, так назыв-я, «вложенная иерархия критериев сегмент-и применит-но к промыш-м рынкам».

Среда: Сектора пром-ти; Размер фирмы; Географич полож-е

Рабочие хар-ки: Применяемая технология;Использ-е данного тов; Технич и финанс-е ресурсы

Метод соверш-я закупки: Наличие центра закупки;Иерархич стр-ра; Отнош-я покуп-ль-продавец; Общая политика закупок; Критерии закупки

Ситуац-е ф-ры: Срочность выполн-я заказа; Примен-е тов; Размер заказа