Напоследок

Используйте «нет» на переговорах при каждой возможности. Не бойтесь этого слова, не опасайтесь услышать его в свой адрес. Вы не воспринимаете его как проявление личного неприятия, потому что вы не испытываете нужды. Вы понимаете, что каждое «нет» обратимо. Как только вы по-настоящему усвоите этот принцип и осознаете честность и силу слова «нет», вы сделаете огромный шаг от переговоров на эмоциональной основе к переговорам на основе решений. Как только вы перестанете беспокоиться о том, чтобы не обидеть кого-либо и делать попытки спасти отношения, ваш статус как переговорщика значительно возрастет.

Вы произносите «может быть» или даже ничего не значащее «да» и считаете, что эти ответы могут решить все проблемы, потому что они позволяют продолжать процесс и вам не пришлось произносить неприятного слова, а другой стороне — его услышать. Ситуация из категории «выиграть — выиграть»? Нет. «Проиграть — проиграть». Чего вы можете добиться словами «может быть» или поспешно сказанным «да»? Ничего. Они не помогут вам продвинуться вперед. Это — потеря времени. Вы увязаете в установке «выиграть — выиграть» и рано или поздно становитесь ее жертвой.

Если вы не можете принять слова «нет», то сжигаете слишком много мостов и закрываете себе путь слишком длительными переговорами. Ничего — абсолютно ничего — гораздо важнее для успешных переговоров, чем для вас самих, чтобы с самого начала как можно точнее пояснить, что «нет» — совершенно приемлемый ответ для данных переговоров. Вы должны дать понять, что воспринимаете «нет» не как личный отказ, а как честное решение, которое можно обсуждать и, возможно, пересматривать.

Это может оказаться непростой задачей при общении с опытными переговорщиками, но если вы ее решите, то будете удивлены, насколько такое право говорить и слышать «нет» улучшает климат за столом переговоров. Если переговорщики — проницательные и опытные специалисты, такая позиция может их раздражать, они могут проявлять негативное отношение, даже назвать вас плохим партнером, некомпетентным и неэтичным, потому что вы не хотите сдаваться и соглашаться, но одновременно они будут относиться к вам с большим уважением. Слабые и наивные переговорщики будут чувствовать себя в безопасности. Они могут честно сказать «нет», и вы с благодарностью это воспримете, а они будут знать, что в будущем ваша реакция окажется аналогичной. Если они уверены, что могут свободно говорить «нет», то спокойно воспринимают такой ответ с вашей стороны. Это уничтожает барьеры, создает атмосферу доверия, комфорта, противники становятся откровеннее: здесь собрались взрослые люди, поэтому честность только приветствуется.

В итоге «нет» — самым благоразумный ответ. Это слово не разрушает деловых отношений. Оно их создает. Вам нужно надежное долгосрочное соглашение, позволяющее двигаться вперед. Возможность произносить, поощрять и слышать слово «нет» — вот основа успеха на переговорах и достижения лучших соглашений.