Как я покупал яхту

Как вѝдение определяет решения

ругая сторона ведет переговоры не о вашей, а о своей выгоде. Это очевидно, но часто не учитывается, именно поэтому ваши задача и конечная цель должны быть направлены на сферу действия другой стороны и давать преимущества для решения ее проблем. Аналогичным образом другая сторона принимает решения относительно собственной перспективы, а не вашей. В результате решающее значение имеет то, что видят они, а они должны видеть свою выгоду в том, что вы предлагаете.

Задача и конечная цель создают, определяют и расширяют вѝдение. Вѝдение другой стороны определяет эффективное принятие решений, что приводит к заключению договора.

Вѝдение определяет практически все ваши действия. Перед тем как что-то купить, продать или подписать, у вас должно формироваться вѝдение. Нет вѝдения — нет решения. Почему вы хотите этот дом? Бассейн в форме сердца? Эту яхту? Это свидание? Этот договор? Эту работу? Этот колледж? Даже эту пару носков? Ответом в каждом случае будет вѝдение определенного рода. Оно может быть сформировано не слишком четко, но оно всегда есть, даже в случае с носками. Возможно, вы представляете себе теплые ноги, ноги без мозолей или ноги в модной обуви. Все что угодно. Вѝдение определяет ваше решение купить именно эти носки, а не какие-то другие.

Любовь всей моей жизни, мою жену Патти, очень легко обрадовать, если создать у нее вѝдение. Это и стало главной задачей и конечной целью наших переговоров о покупке яхты для семьи. Я всегда мечтал о яхте, но Патти не была уверена, что нам это нужно. Для начала я хотел приобрести подержанную яхту, что-нибудь симпатичное, но зарегистрированную, чтобы снизить риск в том случае, если нам не понравятся морские прогулки и мы захотим вернуться и выгрузиться на берег. Патти согласилась посмотреть варианты, и вскоре обнаружилось, что если я видел классные суда, то она видела только подержанные. Я видел безопасные яхты по сходной цене, она же — подержанные. Я видел крепкие, она — поврежденные. Я видел рыбалку, она — грязную лодку, пахнущую тухлой рыбой.

Как далеко могли зайти наши переговоры о подержанных яхтах? Ответ вы знаете. Патти вообще сомневалась в необходимости покупки, но в переговорах о подержанных моделях у нее сложилось негативное вѝдение, а решением было «нет».

Украдкой я стал искать новые лодки в Интернете. Я хорошо знал модели и цены, даже выбрал одну из них, и мне хотелось, чтобы Патти она понравилась. Но я ничего ей не сказал, не показывал никаких картинок. Вместо этого я накупил журналов о катерах и яхтах и разложил их дома на видных местах, чтобы Патти могла увидеть понравившуюся мне лодку в одном из них. Просто я старался определить ее вѝдение и дать ей самой, по наитию, выбрать что-нибудь. Естественно, она полистала журналы и нашла две или три новые модели, которые ей пришлись по вкусу. Однажды она сообщила мне, что если покупать яхту, то там обязательно должно быть три спальни и две ванные — плавучий дом, в котором можно путешествовать с детьми и внуками. Это был уже прогресс! Дорогой прогресс! Она начинала представлять свою яхту!

Мы поехали на выставку яхт в Кливленд, но не наобум. Я разработал маршрут и приберег свой выбор напоследок. Как я и думал, ей не понравилась ни одна из моделей, которые мы видели по пути. В результате мы остановились у моей любимой яхты. Первое, что она сказала: «Мне нравится этот силуэт. Приятно стоять высоко над водой и смотреть вниз. Сверху наверняка можно разглядеть черепах, дельфинов и рыб. Дети будут в восторге».

Ее вѝдение начинало проясняться. Сняв обувь, мы поднялись на борт. Наше внимание сразу же привлекла кают-компания: оттуда из потрясающей стереосистемы доносилась музыка, а мягкий свет освещал внутреннее убранство. Обивка из желто-коричневой кожи, шкафы из вишневого дерева. Должен признать, все это действительно выглядело очень заманчиво. Патти выразила свое мнение: «Это уже на что-то похоже». Продавец, который показывал нам яхту, сообщил, что на доводку судна по нашим спецификациям потребуется 120 дней. Патти придется поехать на фабрику, чтобы работать с декораторами. Она улыбнулась в ответ на это предложение и сказала: «Я займусь этим. Я уже вижу, как я это делаю. Я это заслужила». Я засмеялся, потому что это любимая фраза жены, которую она произносит, когда чего-то очень хочет. Осматривая яхту, Патти делала замечания: в этой комнате она «видит» Брайана и Тодда, в этой — Кристи, а в этой — Джеймса и Джордана. В результате мы купили яхту, и она доставила нам сотни часов истинного наслаждения. Этого не могло произойти без вѝдения Патти, которое создавалось в течение нескольких месяцев.

Тест-драйв Вспомните последнюю покупку или все недавние покупки. Что вы видели перед их совершением? Каково было ваше вѝдение? Ведь оно было.

Тест-драйв Вспомните последние переговоры. Чье вѝдение побудило ваших контрагентов подписать договор? Ваше?

Старайтесь не делать ошибок в этом отношении. Самые доверчивые покупатели не купят 10-центовой безделушки, не представив себя или детей, играющих с ней, носящих ее, использующих ее или выглядящих как-то по-особому благодаря ей. Если у вас возникли сомнения по поводу этого пункта, подумайте хорошенько. В вашем сознании существует определенное вѝдение, которое заставляет вас купить этот дом, посадить этот цветок, вести переговоры по этому соглашению. Мы все принимаем решения по определенному вѝдению. Без исключения. Просто это способ нашего функционирования.

Зачем идти на войну? Зачем сражаться против кого-то? Зачем рисковать жизнью, чтобы защитить свой образ жизни? Зачем платить дополнительные налоги? Зачем поддерживать какой-то важный закон? В демократическом государстве ответы на такие вопросы даются в процессе переговоров между руководителями страны и народом. В этой политической сфере управление можно определить как эффективное создание лидерами вѝдения у граждан. Какое вѝдение лидеры хотят создать у нас? Если мы разделяем их представление, т.е. вѝдение, все идет хорошо, и перевыборы гарантированы. Если нет — у них возникают проблемы. Если у нас формируется другое представление, на следующих выборах политикам указывают на дверь.

Я понимаю. Это ясно как день.

Я этого не понимаю. Просто не умещается в голове. Сплошной туман.

Неужели они этого не понимают! Как можно этого не понимать?!

Нет вѝдения — нет действия.

Нет вѝдения — нет решения.

Нет вѝдения — нет соглашения.

Когда ваши задачи и конечные цели укореняются в мире другой стороны, это позволяет вам влиять на формирование представлений оппонентов. Без вѝдения невозможно предпринимать действия. Очень важно, чтобы вы осознали и полностью усвоили эти два принципа.

Date: 2015-08-15; view: 272; Нарушение авторских прав