Настойчивый поиск соответствия

Причина, по которой 35% перспективных сделок у любого торгового представителя в любое время считаются «некачественными»: им не хватает динамического проверенного метода анализа реальных потребностей клиентов. Во многих, слишком многих компаниях ответственность за это лежит на отделе маркетинга, и делается странный Вывод, что торговый представитель знает о том, что хочет или что нужно клиенту меньше, чем люди из отдела маркетинга.

Дальше ситуация еще больше усложняется, так как люди из отдела маркетинга часто не имеют понятия, как удовлетворить потребности клиентов, и их путаница переходит к торговым представителям. Даже хуже, они передают ему информацию в такой форме, что торговый представитель уже не уверен, в чем же состоит его работа.

Скорее всего, Вы уже встречались с такой ситуацией. Большинство людей в продажах уже встречались. С одной стороны мы утверждаем, что мы должны продать наш товар каждому, кто может его купить в любое время.

Такой подход «сбыть товар» - традиционная философия человека, который может продать снег тем, кто живет в Сибири.

С другой стороны, мы сказали, что нужно продавать согласно потребностям - что мы всегда должны «искать соответствие» между нашим товаром/услугой и реальными требованиями клиента. Это более современный маркетинговый подход к продажам.

Вы не можете иметь то и другое сразу. Тактика «сбагривания» товара и тактика поиска соответствия несовместимы между собой. Если Вы успешны в Стратегии Продажах, Вам нужно забыть устаревшую философию и научиться находить эти соответствия. Нахождение соответствия между тем, что нужно Вам, и тем, что нужно клиенту - основа маркетингового подхода к Сложным Продажам. Мы убеждены, что ни один товар или услуга не сделаны для каждого, и что Вы процветаете сегодня потому, что Вы находите те решения, которые учитывают интересы каждого из Ваших клиентов.

Вам нужно делать это раз за разом, чтобы Вы могли добавить информацию из отдела маркетинга. То, чем они занимаются, может называться «макро маркетингом». Он концентрируется на экономических направлениях и пытается учесть предпочтения широкой аудитории. Мы предполагаем, что Вы занимаетесь «микро маркетингом». Используйте маркетинговую информацию Вашей компании как основу и начинайте с нее. Только удовлетворяя индивидуальные потребности клиентов и принципов маркетинга, Вы сможете разработать эффективные методы стратегии для всех Ваших клиентов.

Date: 2015-08-15; view: 352; Нарушение авторских прав