Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Работа с возражениями
|
|
Цель работы с возражениями – сделать так, чтобы клиент сам ответил на свое собственное возражение…
ВОЗРАЖЕНИЯ
Настоящие ненастоящие
| Ø Внимательно выслушайте Ø Постарайтесь понять, что именно волнует клиента Ø Не возражайте Ø Не пререкайтесь Ø не обижайтесь Ø Преобразуйте возражение в форму вопроса | Ø Клиент пытается Вас проверить Ø У клиента есть какое-то недоверие Ø Клиенту нужно время подумать Ø Клиент прячет настоящее возражение |
Выяснить настоящее возражение или нет можно, если поработать с ним по следующей схеме:
ШАГ №1 – СОГЛАСИТЬСЯ
ШАГ №2 – ПЕРЕВЕСТИ ВОЗРАЖЕНИЕ В ФОРМУ ВОПРОСА
«Правильно ли я Вас понял, что…?»
ШАГ №3 – ВЫЯСНИТЬ НАСТОЯЩЕЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ИЛИ НЕТ
«Это единственная причина, которая мешает нашему сотрудничеству?»
Ответ: НЕТ – возражение не настоящее. Переходим к Шагу №1.
Ответ: ДА - Переходим к Шагу №4
ШАГ №4 – «Допустим мы решим эту проблему, Вам это будет интересно?»
Рефрейминг: смените “рамку” или “содержание” возражения Вашего собеседника.
НЕТ F ДА
НО F И
Возражение:_______________________________________________________________________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Возражение:_____________________________________________________________________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Возражение:_____________________________________________________________________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Да, и это значит, что… ________________________________________________________
________________________________________________________
Заключение сделки
Почувствуйте момент и эффектно поставьте точку!
Как можно определить, что Ваш клиент готов
к заключению сделки?
Вербальные признаки Невербальные признаки
________________________ _____________________________
________________________ _____________________________
________________________ _____________________________
________________________ _____________________________
________________________ _____________________________
________________________ _____________________________
________________________ _____________________________
Date: 2016-11-17; view: 220; Нарушение авторских прав