Реализация стратегии по элементам маркетинга

Эта стратегия в большей степени направлена на крупных клиентов, ориентированных на качество продукта и регулярные закупки. Говоря о маркетинговой тактике, реализация шин и дисков должна быть сфокусирована на соответствии товара требованиям и проблемам потребителя. Клиенты «ТК Байкал-Шина» ста­новятся более рациональными, критичными и требовательными. В условиях невысокой покупательской активности необходимо подчеркнуть уникальность продукта. Это можно сделать за счёт содержания и сопровождения, что вызывает у потребителя уважение к продукту и, следовательно, обеспечить высокое мнение потребителя о продукте.

Применим данную стратегию по всем элементам маркетинга.

1. Товарный ассортимент

1) В выбранном целевом сегменте присутствует значительная часть потре­бителей, которых можно отнести к сектору b-to-b:

- Крупные и средние предприятия, имеющие собственный автопарк, цена на шины не имеет принципиального значения;

- Малые предприятия, периодически приобретающие шины;

Однако ООО «ТК Байкал-Шина» упускает те мелкие компании – продавцы шин, которые не имеют возможности предлагать широкий ассортимент шини дисков. ООО «ТК Байкал-Шина» может предложить этим компаниям оптовые поставки продукции.

План действий: Создать из таких мелких компаний Иркутска и области сеть торговых агентов, реализующих продукцию под торговой маркой ООО «ТК Байкал-Шина».

2) Осуществление контроля за удовлетворённостью потребителей.

План действий:

• Отмечать наиболее продаваемые модели шин и дисков;

• Опрашивать постоянных заказчиков, поощрять высказывания мнений по поводу ассортимента;

• Приём заказов будущих моделей шин и дисков от производителя.

2. Персонал

План действий:

• Обеспечить обучение персонала по следующим направлениям: психология общения с покупателями, моделей шин и дисков, технические аспекты шин и дисков.

• Ввести текущий контроль за поведением персонала ООО «ТК Байкал-Шина» во время обслуживания заказчиков и проведение разъяснительных мероприятий с целью разрешения конфликтов, недопонимания в общении и др.

• Заказать психологический тренинг «Мастерство общения» для персонала.

3. Цена

Используя стратегию утверждения марки, нам необходимо плыть против тече­ния, сохраняя стратегию ценообразования, для которой важно, чтобы цена продукта со­ответствовала его высокому качеству.

План действий: Улучшить обслуживание, оставив цены на прежнем уровне.

4. Коммуникаиии-микс

План действий:

1) Разработать и внедрить рекламу, воспринимаемую целевым рынком.

• Разработка логотипа ООО «ТК Байкал-Шина»

• Рекламные щиты;

2) Система стимулирования продаж:

• Дисконтные карты, оформленные в едином стилевом решении с логотипом ООО «ТК Байкал-Шина» и фирменным логотипом, выдаваемые любому посетителю;

3) Работа по связям с общественностью и пропаганде:

• Заявка и участие в Муниципальном конкурсе «Лучший предприниматель г. Иркутска» и «Лучшее предприятие г. Иркутска» 2015 г.

4) Мастерство личной продажи персонала.

5) Совершенствование интернет-коммуникаций

План действий:

ООО «ТК Байкал-Шина» использует один вид интернет-коммуникаций: собственный сайт компании - http://baikalshina.ru/ и http://tyre38.ru/.

Другими словами компания недостаточно использует возможности интернет-коммуникаций. По сути дела в этой сфере реализуется только информирование потенциальных клиентов о компании, продукции и ответах на вопросы. Другими словами интернет-коммуникации ориентированы только на информационное восприятие клиентов.

В этой связи необходимо более широко использовать эмоциональное и познавательное восприятие клиентов. Так например на сайте следует открыть рубрику: «Новости шин и дисков», в которой можно размещать информацию о новых видах шин и дисков, новинках и функциях, интересных фактах в этой сфере и др. Как правило, люди стремятся знать больше о разных аспектах жизни, в том числе о шинах, и если эта информация будет преподнесена в интересной форме, потребители будут более позитивно воспринимать ООО «ТК Байкал-Шина».

Эмоциональное обращение компании ООО «ТК Байкал-Шина» к своим клиентам может выражать как заботу компании о своих клиентах, так и принадлежность к наиболее передовым компаниям.

Данные мероприятия не потребуют никаких дополнительных затрат со стороны компании и могут быть осуществлены штатными работниками, обслуживающими сайт компании и разрабатывающие рекламные сообщения.

Кром того необходимо налаживание обратной связи с клиентами.

Этот способ основан на выяснении у самих клиентов их желаний и предпочтений. Применение такого способа может помочь решить проблему неосведомленности ООО «ТК Байкал-Шина»об истинном отношении к предприятию клиентов из первоисточника.

Слабым звеном в деятельности ООО «ТК Байкал-Шина»является сервис. В течение последнихлет основной акцент делался на решение внутренних и технических вопросов, в результате чего качеству обслуживания уделяется недостаточное внимание.

Чтобы сохранить клиентскую базу, ООО «ТК Байкал-Шина»необходимо усовершенствовать механизмы обратной связи с потребителями. До 2000-х годов в целом ООО «ТК Байкал-Шина»был гораздо проще понимать своих клиентов. Деятельность была сосредоточена главным образом на местном рынке, а персонал знал многих постоянных посетителей.

Экспансия конкурирующих фирм в Иркутск, с одной стороны, и расширение структуры ООО «ТК Байкал-Шина» с другой, привели к утрате связи с клиентом.

Для получения обратной связи от клиента могут использоваться различные способы, в частности телефонные опросы. Однако телефонный опрос, например, 500 человек обходится примерно в 20-30 долл. на человека, без учета накладных расходов и затрат на разработку программы опроса. В то же время, затраты на проведение опроса по электронной почте минимальны.

Для снижения затрат можно также предложить ввести автоматическую систему телефонных опросов. После покупки шин или дисков, потребители будут получать по почте напечатанное на квитанциях или оформленное как отдельное послание письмо с просьбой высказать по телефонусвое мнение о качестве обслуживания и продукции, а также ценах. Прослушав приветствие руководителя ООО «ТК Байкал-Шина», можно будет автоматически перейти в режим пятиминутного опроса, который будет записываться в цифровом режиме.

Наиболее ценную информацию о предпочтениях потребителей можно получить посредством анализа поступающих жалоб. Когда в поступающих жалобах прослеживается определенная закономерность, которую можно скорректировать, ООО «ТК Байкал-Шина» предпринимает необходимые действия.

Налаживание обратной связи с клиентами помогает ООО «ТК Байкал-Шина» вовремя правильно оценить ситуацию с отношением потребителя к его продукции, что напрямую связано с коммуникационной функцией. Ведь обратная связь дает возможность направлять свои усилия по привлечению клиентов именно в то русло, которое нужно.

Для налаживания каналов получения обратных коммуникаций от клиентов предлагается анкета, которую будут заполнять клиенты ООО «ТК Байкал-Шина».

Данная анкета позволит получить согласие клиента на регулярное общение с сотрудниками ООО «ТК Байкал-Шина». Далее сотрудники компании должны регулярно (например, один раз в год) связываться с клиентами с помощью SMS-сообщений или е-мейла и задавать им следующие вопросы:

1. Удовлетворены ли Вы продукцией ООО «ТК Байкал-Шина»?

2. Если нет, то что именно Вас не устраивает?

3. Какие пожелания Вы могли бы сделать для улучшения работы ООО «ТК Байкал-Шина»?

Важность этого мероприятия состоит, во-первых, в том, что ООО «ТК Байкал-Шина» получает объективную информацию о качестве своей работы из первых рук, т.е. от клиентов, которые уже приобретали продукцию и имеют уже сложившееся мнение как о компании в целом, так и о ее продукции. Это позволит правильно определить слабые места и скорректировать ее работу для увеличения числа клиентов и оптимизации затрат.

Во-вторых, это позволит усилить эмоциональное восприятие клиентами ООО «ТК Байкал-Шина» как организации, заботящейся о своих клиентах. Это также усилит позитивное восприятие клиентов и их приверженность.

Данное направление не требует никаких дополнительных затрат и может быть выполнено штатными работниками компании.

Реализация рассмотренных выше предложений требует повышения узнаваемости торговой марки ООО «ТК Байкал-Шина». Этого можно добиться с помощью рекламы.

План действий: Разработать план рекламного продвижения, включающий рекламу на радио, рекламу на тв, размещение баннеров, рекламу в специализированных изданиях, рекламу в социальной сети, а также печать листовок и распространение.

1. Реклама на радио

Объявления по местному радио относительно недороги, и они могут быть использованы компанией ООО «ТК БАЙКАЛ-ШИНА». Самый распространенный способ рекламы – объявления по местному радио продолжительностью 0,5 – 1 минуты (70-125 слов). Они дают возможность донести краткое выразительное объявление до огромного числа потребителей – и за низкую плату. При разработке рекламного сообщения на радио необходимо учесть некоторые моменты:

1) сообщение должно произноситься приятным голосом и умеренным тембром. Это позволит привлечь внимание радиослушателей;

2) сообщение должно быть простым, слова - понятными и доступными для аудитории. Эти факторы способствуют пониманию рекламной информации.

Для этого вида рекламы будут использованы радио Шансон, Русское радио, Хит-ФМ, Европа+ и Юмор FM. На этих каналах будет размещены ролики до 30 секунд.

При планировании времени выхода наибольший акцент делался на периоды времени с 7:00-11:00 и 16:00-17:00, когда большинство жителей города совершают поездки на работу и домой и слушают радио.

Таблица 3.1

Реклама на радио

2. Реклама на тв

Можно очень эффективно использовать объявления на местном телевидении, в программах новостей и прогноза погоды, так как они привлекают внимание. Для нашего предприятия эффективное средство рекламы – информационно-новостное издание. В нашем случае можно распространять рекламную информацию через информационные блоки на местных каналах.

Таблица 3.2

Реклама на телевидении

3. Баннер

Реклама на баннерах, несмотря на мимолетность воздействия на потенциального потребителя, также может дать эффект при достаточно частом визуальном контакте.

Предполагается разместить рекламу на трех баннерах в течение у основных транспортных потоков Иркутска: по улице Байкальской, Академической и Сурнова.

Таблица 3.3

Реклама на баннерах

4. Реклама в печатных изданиях

Газетная реклама доказала свою действенность – реакция абонентов на газетные объявления следует сразу же за их появлением в киосках. Больше всего она ощущается в первый день и продолжается 2-3 дня. Целесообразнее размещать рекламное сообщение в левом верхнем углу страницы, что объясняется особенностями человека), люди, читают слева направо и сверху вниз) и, следовательно, данный шаг позволит привлечь внимание большего числа читателей. По возможности, лучше оформлять сообщение в цветном варианте, а также использовать какие-либо изображения, - например, изображение молодых людей, разговаривающих по сотовому телефону. Таким образом, размещая рекламные сообщения в местной печати, нами рекомендуется использовать такой метод обучения потребителей, как классическая условная рефлексия.

Таблица 3.4.

Реклама в печатных изданиях

5. Реклама в социальной сети

Реклама в социальной сети позволяет точечно воздействовать на целевую аудиторию, создавать и управлять сообществами. Большим преимуществом данного вида рекламы является отсутствие затрат, кроме рабочего времени персонала предприятия.

Таблица 3.5.

Реклама в социальной сети

6. Печать и распространение листовок

Печать и распространение листовок потребует относительно небольших затрат, однако может дать эффект в случае их размещения в местах скопления потенциальных клиентов: торговых центрах, кафе средней и высокой категории и т.п.

Таблица 3.6.

Печать и распространение листовок

Таким образом бюджет продвижения продукции ООО «ТК БАЙКАЛ-ШИНА» составит:

Таблица 3.7.

Бюджет продвижения продукции ООО «ТК БАЙКАЛ-ШИНА»

Календарный план продвижения предлагаем составить таким образом, чтобы в течение 6 месяцев не терялся контакт с потенциальной аудиторией (табл. 3.8). Также по возможности желательно, чтобы сочетались визуальный и аудиальный способы воздействия, например, реклама на радио (аудиальный) + реклама в печатных изданиях (визуальный), Реклама на тв (одновременно аудиальный+ визуальный). Реклама на баннерах и листовки будут выполнять поддерживающую функцию.

Таблица 3.8.

Календарный план продвижения